Конверсия — незаменимый показатель для бизнеса. Ее измеряют везде: и в интернет-магазине товаров для животных, и на сайте-визитке фотографа, и у лендинга онлайн-курса, и в соцсетях. Показатель помогает бизнесу увидеть точки роста и оценить успешность рекламной кампании. Следить за конверсией и увеличивать ее — значит, укреплять и развивать своё дело.
Подробнее о том, какие виды конверсии бывают, почему показатель может быть низким и как его повысить — в нашем материале.
Конверсия показывает количество клиентов, которые совершили целевое действие — оплатили заказ, добавили в корзину товар или оставили контакты для обратного звонка. В маркетинге метрику также называют коэффициент конверсии –– CR (conversion rate, close rate).
Представьте магазин на оживленной улице. Из 100 человек, которые заглянули внутрь, пятеро что-то купили. Значит, конверсия составляет 5%. Неважно, продаете вы кроссовки, юридические услуги или онлайн-курсы, логика везде одинаковая.
Формула простая и честная:
количество целевых действий ÷ количество посетителей × 100%.
Целевым действием может быть покупка, заявка, звонок, регистрация — всё зависит от задач бизнеса.
Большой поток людей еще не означает хорошие продажи. Можно привезти на сайт тысячу посетителей и не получить ни одного клиента. А можно — сто человек и десяток заявок. Конверсия как раз и показывает, насколько эффективно вы превращаете внимание в результат.
Конверсию разделяют по размерам, этапам воронки продаж, источникам трафика и типу действий.
По размеру:
Главное отличие между макро- и микроконверсией — в их влиянии на доходы. Микроконверсия подсвечивает шаги клиента на пути к покупке. Макроконверсия — конечная цель маркетинговой стратегии.
По этапам воронки продаж:
Конверсию нужно считать на каждом этапе воронки продаж. Так вы поймете, сколько людей отсеивается и на каких этапах. Например, клиент добавил товар в корзину, но не оформил заказ. Возможно, стоит проверить систему оплаты на сайте или работу менеджеров по продажам.
По источникам трафика:
По типу действий:
Конверсии связаны с продажами (покупка товара или услуги), контентом (скачивание материала), коммуникацией (подписка на рассылку или обратный звонок) и социальными действиями (лайк, репост).
Разделите количество целевых действий на общее число посещений и умножьте на 100%.
CR = (количество целевых действий / число посещений) x 100%
Количество целевых действий — шаги, которые бренд ожидает от пользователей, после того как они перешли на ресурс или увидели объявление. Например: подписка на рассылку, регистрация на курс или покупка товара. Другими словами, цель рекламной кампании.
Число посещений — вся аудитория, которая пришла на сайт в рамках кампании по продвижению.
Для расчета конверсии выберите период и параметры.
Например, после запуска рекламной кампании сайт нижнего белья посетили 5000 человек, 1000 — сделали заказ и оплатили.
CR = (1000 / 5000) х 100%
CR = 0,2 х 100%
CR = 20%
С помощью коэффициента можно сравнить успешность рекламных кампаний на разных платформах.
Например, сайт нижнего белья настроил таргет в социальной сети и запустил рекламу в поисковиках. В первом случае магазин увидели 3000 человек, 10 оставили заявки. Через поисковики пришли 3500, но только 2 обратились за покупкой.
Коэффициент конверсии для кампании в соцсетях составил 0,33% (10/3000)х100%), для поисковиков — 0,05% (2/3500)х100%). Соответственно, таргет в соцсетях сработал эффективнее.
Показатель можно рассчитать вручную, но удобнее через Яндекс Метрику — система анализирует все сама. Чтобы узнать CR через Метрику:
1. Подключите счетчик к сайту: он будет следить за посетителями — откуда приходят, чем интересуются, какие кнопки нажимают.
2. Определите цели бизнеса: на какие действия пользователей ориентируетесь. Например, оплата заказа или подписка на рассылку.
3. Сформируйте отчет. Выберите вкладку «Конверсии» в меню с левой стороны экрана.
Шаг 1. Убедитесь, что цели в Метрике настроены
Без целей конверсии не существует, ведь Метрика просто не знает, что считать результатом.
Зайдите в Яндекс Метрику → Настройки → Цели и проверьте:
Основные типы целей:
Шаг 2. Подождите накопления данных
Цели не работают задним числом. Если вы только что их создали, данные начнут собираться с этого момента, а не за прошлый месяц.
Для анализа нужна хотя бы минимальная статистика — обычно от нескольких десятков визитов.
Шаг 3. Посмотрите общую конверсию по цели
Перейдите в Отчеты → Стандартные отчеты → Конверсии → Цели.
Здесь вы увидите:
Это базовый отчет, который отвечает на вопрос: «Сколько посетителей в итоге сделали нужное действие?»
Шаг 4. Проанализируйте конверсию по источникам
Чтобы понять, какой трафик работает, зайдите в: Отчеты → Источники → Источники, сводка и добавьте показатель «Конверсия» или «Достижения цели».
Так вы увидите, например:
Это особенно важно для принятия решений по бюджету.
Шаг 5. Посмотрите конверсию по устройствам
Зайдите в отчет:
Отчеты → Технологии → Устройства.
Сравните конверсию:
Если мобильный CR заметно ниже, это прямой сигнал проблем с адаптацией, формами или скоростью загрузки.
Шаг 6. Используйте «Вебвизор» и «Карты»
Цифры показывают что происходит, а инструменты поведения — почему.
Это помогает повышать конверсию без увеличения трафика.
Шаг 7. Смотрите конверсию в разрезе сегментов
Используйте сегментацию:
Иногда общая конверсия выглядит «нормально», но внутри скрываются слабые места, которые тянут показатель вниз.
Свяжите свой аккаунт Google Рекламы с Google Аналитикой. Так вы сможете импортировать данные о конверсии из Аналитики в Рекламу, чтобы управлять показателем и настраивать для каждой кампании.
Затем:
Вкратце — чтобы оценить эффективность работы и понять, как увеличить прибыль.
Метрика помогает:
Проанализировать рекламную кампанию
Посчитайте конверсию для каждого канала и ответьте на вопрос, откуда поступает большее число заявок. По этим данным скорректируйте стратегию продвижения и откажитесь от рекламы, которая не приносит результат.
Например, у блогера CR продвижения через социальные сети выше, чем через рекламу в поисковиках. Значит, лучше вложить больше средств в соцсети.
Если показатель конверсии низкий, возможно, рекламная кампания настроена неправильно — вы не захватываете целевую аудиторию или предлагаете не то, что именно ей нужно.
Прощупать слабые места в маркетинге
Стратегия продвижения бизнеса — многоступенчатый план. Важно анализировать его на каждом этапе. Так вы поймете, в какой момент теряете заказчиков, и устраните недочеты.
Например, люди активно идут на сайт через рекламу, но ничего не покупают. Возможно, проблема в интерфейсе сайта: следует доработать навигацию, добавить призыв к действию (Call to Action, CTA) или переверстать страницу оформления заказа.
Оценить изменения
Хотите внедрить новые разделы на сайт? Обязательно сравните конверсию до и после изменений. Если коэффициент вырос, аудитория приняла новшества.
На конверсию влияют:
Заметим, что высокий CR — не всегда про эффективность.
Например, есть два сайта:
Сайт №1: 7000 посещений в сутки, 300 заказов, CR = 4,2%
Сайт №2: 1500 посещений в сутки, 150 заказов, CR = 10%
CR второго сайта выше в 2 раза. С другой стороны, посещаемость первого выше в 4 раза, число заказов — в 2. И тот, и другой варианты можно считать эффективными. Все зависит от цели кампании, доходов бизнеса и суммы вложений в рекламу.
«Хорошей» или «плохой» конверсии не существует. Нет универсального значения, которое подошло бы каждому бизнесу. Параметры зависят от разных факторов: рекламные кампании, сфера, уровень конкуренции.
Если взять показатель CR в 20% и примерить его двум разным компаниям, для одной он может говорить об убыточности, для другой — о прибыли. Лучше сравнивать конверсию с собственными значениями за прошлые периоды. Если CR растет, ваша стратегия работает.
Что даст расчет конверсии продаж?
Он показывает, сколько реальных сделок вы получаете из обращений. Проще говоря, помогает понять, зарабатываете вы на потоке клиентов или просто обслуживаете интерес без результата.
Какой CR считается оптимальным?
Универсальной цифры не существует: в e-commerce это одни проценты, в B2B — совсем другие. Ориентироваться стоит не на «среднюю по рынку», а на собственную динамику и экономику сделки.
Влияет ли наличие адаптации под мобильные версии на CR?
Да, напрямую. Если сайт неудобен со смартфона, часть пользователей просто уйдет, не сделав ничего. Адаптация — это не дизайн, а вопрос сохраненных заявок.
Как считать конверсию из лида в продажу?
Берете количество оплаченных сделок и делите на число полученных лидов за период. Этот показатель хорошо показывает качество заявок и работу отдела продаж.
Как повысить CR без увеличения бюджета?
Упростите путь клиента: меньше шагов, понятнее оффер, быстрее обратная связь. Часто рост конверсии начинается не с рекламы, а с устранения мелких, но раздражающих барьеров.
Своп — это один из тех финансовых инструментов, о которых часто говорят «слишком сложно», хотя…
Ошибка в формулировке может создать проблемы при проверках, в суде или при работе с банком.…
Подробно разбираем гибридный график работы: плюсы и минусы для бизнеса, сотрудников и HR, а также…
Разбор пирамиды Дилтса, ее уровней и способов применения в личном развитии и управлении. (далее…)
Разъясняем, как грамотно оформить такой график, какие нюансы учесть и какие варианты возможны. (далее…)
За последние годы бизнес и клиенты привыкли к тому, что многое решается за один клик,…