ABC-анализ: что это, принципы, цели и примеры

ABC-анализ ― это простой инструмент для эффективного управления ресурсами, когда компания тонет в потоке данных, а ее сотрудники не знают, за что ухватиться.  Расставить приоритеты и сосредоточиться на самом важном в поможет простой, но мощный ABC-анализ. Давайте разберемся, что это такое, какие у него есть методы и принципы, а также где его можно применять.

Что такое ABC-анализ 

ABC-анализ ― это метод, позволяющий разделить объекты анализа (товары, клиентов, поставщиков, затраты) на три категории в зависимости от их вклада в общий результат. Суть ABC-анализа ― правило Парето, которое гласит, что 20% усилий дают 80% результата. В ABC-анализе это правило применяется для выделения наиболее значимых элементов.

Вот как это работает на практике: 

1. Сначала нужна информация о каждом объекте анализа и его вкладе в интересующий нас показатель (например, выручка, прибыль, оборот).
2. Затем мы упорядочиваем объекты в порядке убывания их вклада. Объект с самым высоким вкладом будет первым в списке.
3. Рассчитываем совокупную долю. Для каждого объекта определяем, какой процент от общего объема он составляет. Суммируем проценты по мере продвижения по списку.

Основываясь на кумулятивной доле, объекты распределяются по трем группам:

• Группа A (наиболее важные), обычно это 20% объектов, которые приносят 80% результата. Им нужно уделять максимальное внимание.
• Группа B (важные), составляет около 30% объектов, приносящих 15% результата. Требуют регулярного контроля.
• Группа C (менее важные), это оставшиеся 50% объектов, дающие всего 5% результата. Требуют минимального внимания, можно автоматизировать их управление.

Представьте интернет-магазин, продающий 100 различных товаров. Вы провели ABC-анализ по объему продаж.

• Группа A (20 товаров), приносят 80% всей выручки. Это самые популярные и прибыльные товары.
• Группа B (30 товаров), обеспечивают 15% выручки. Это товары средней популярности.
• Группа C (50 товаров), приносят всего 5% выручки. Это товары с низким спросом.

Если вы ищите надежного партнера для развития интернет-направления вашей организации, воспользуйтесь услугами Рег.ру ― компания предоставляет широкий спектр сервисов для бизнеса, которые помогают повышать продажи и получать новых клиентов. 

Когда необходим ABC-анализ

ABC-анализ полезен, когда у бизнеса есть большое количество товаров. В таком случае анализ помогает сконцентрироваться на самом важном. Он также помогает при ограниченных ресурсах, чтобы эффективно распределить время, деньги и усилия между различными объектами.

Когда есть необходимость в оптимизации, анализ помогает выявить возможности для повышения эффективности бизнеса. Также анализ полезен когда у бизнеса есть разнородные объекты, которые сильно отличаются по своему вкладу в общий результат.

Вот несколько конкретных ситуаций, когда ABC-анализ необходим:

• Выявление товаров, которые приносят наибольшую прибыль, и товаров, от которых стоит избавиться.
• Определение товаров, которые нужно закупать в первую очередь, и товаров, которые можно закупать реже.
• Выделение VIP-клиентов, которым нужно уделять особое внимание.
• Определение ключевых поставщиков, от которых зависит стабильность бизнеса.
• Выявление основных статей расходов и поиск способов их оптимизации.

Сферы применения ABC-анализа 

ABC-анализ ― универсальный инструмент, который можно применять практически в любой сфере бизнеса. Вот некоторые примеры:

• В торговле для управления ассортиментом, запасами, ценообразованием.
• В производстве для управления запасами сырья и материалов, контроля качества продукции, оптимизации производственных процессов.
• В логистике для оптимизации маршрутов доставки и управления складскими запасами.
• В маркетинге для определения наиболее эффективных каналов продвижения, сегментации клиентов.
• В финансах для анализа затрат и управления дебиторской задолженностью.
• В управлении проектами для приоритизации задач и распределения ресурсов.

Виды ABC-анализа 

Хотя принцип ABC-анализа остается неизменным, существуют разные подходы к его применению, в зависимости от анализируемых объектов и целей. Вот основные виды:

ABC-анализ по выручке

Это наиболее распространенный вид. Он позволяет определить товары, приносящие наибольшую долю выручки, что важно для управления ассортиментом и ценообразованием. Именно этот пример мы разбирали выше.

ABC-анализ по прибыли

Более точный показатель, чем выручка. Позволяет выявить товары, приносящие наибольшую прибыль, а не просто объем продаж. Это критично, если у вас товары с разной маржинальностью. Например, товар продается в большом количестве, но с низкой наценкой, а другой товар продается хуже, но с высокой наценкой. Прибыль покажет реальную ценность каждого товара.

ABC-анализ по оборачиваемости запасов

Помогает определить товары, которые быстро продаются, и те, которые залеживаются на складе. Важен для управления запасами и предотвращения дефицита или излишков.

ABC-анализ по количеству заказов

Показывает, какие товары чаще всего заказывают клиенты. Полезен для прогнозирования спроса и оптимизации логистики. 

ABC-анализ по количеству клиентов или по сумме покупок клиентами

Помогает выявить VIP-клиентов, приносящих наибольшую прибыль, и тех, кто покупает редко. Позволяет разработать индивидуальные маркетинговые стратегии для разных  групп клиентов.

XYZ-анализ

Этот анализ оценивает стабильность спроса. Каждый товар при этом методе получает свою маркировку: 

• X: стабильный спрос, легко прогнозировать.
• Y: спрос с сезонными колебаниями, можно прогнозировать с учетом сезона.
• Z: спрос нерегулярный, прогнозировать сложно.

XYZ-анализ часто комбинируют с ABC-анализом. Например, AX - самые важные товары со стабильным спросом, а CZ - наименее важные товары с непредсказуемым спросом. Такая комбинация дает более полное представление о ситуации и позволяет принимать более взвешенные решения.

Как провести ABC-анализ 

Теперь давайте разберем пошагово как провести анализ на практике. Независимо от выбранного вида, методика ABC-анализа остается одинаковой:

Определите цель анализа

Зачем вам нужен ABC-анализ? Что вы хотите узнать? Например, определить наиболее прибыльные товары, выявить главных клиентов или оптимизировать запасы. 

Соберите данные

Соберите необходимую информацию об объектах анализа и их вкладе в интересующий вас показатель. Убедитесь, что данные точные и полные. Используйте ваши CRM, ERP системы, базы данных, Excel таблицы ― все, что содержит нужную информацию.

Выберите критерий для анализа

Определите, какой показатель будете использовать для ранжирования объектов. Это может быть выручка, прибыль, количество заказов, оборачиваемость запасов и т.д.

Отсортируйте данные в порядке убывания

Расположите объекты анализа в порядке убывания их вклада в выбранный критерий. Самый ценный объект должен быть первым в списке. Это просто сделать в Excel с помощью сортировки.

Рассчитайте совокупную долю (кумулятивный процент)

Рассчитайте для каждого объекта, какой процент от общего объема он составляет. Затем суммируйте проценты по мере продвижения по списку.

Допустим, у вас есть 10 товаров. Первый товар приносит 20% выручки, второй ― 15%, третий ― 10%. Совокупная доля для первого товара составит 20%, второго ― 20% + 15% = 35%, третьего ― 35% + 10% = 45%. И так далее до последнего товара, где совокупная доля должна составлять 100%.

Разделите объекты на группы (A, B, C)

Определите границы для каждой группы. Общепринятые границы для группы A: 0-80% совокупной доли (верхние 20% объектов), для группа В ― 80-95% совокупной доли (следующие 30% объектов) и для группы C ― 95-100% совокупной доли (оставшиеся 50% объектов). 

Проанализируйте результаты

Внимательно изучите, какие объекты попали в каждую группу. Подумайте, почему это произошло. Какие факторы влияют на их вклад в общий результат?

Разработайте стратегию действий

На основе результатов анализа разработайте стратегию действий для каждой группы.

Группа A: уделите максимальное внимание. Поддерживайте высокий уровень запасов, проводите маркетинговые акции, предоставляйте VIP-обслуживание.

Группа B: требуют регулярного контроля. Оптимизируйте запасы, анализируйте прибыльность, ищите способы повышения продаж.

Группа C: требуют минимального внимания. Рассмотрите возможность сокращения запасов, снижения цен или исключения из ассортимента.

Пример ABC-анализа  

Представим расчет анализа небольшой кофейни с целью оптимизировать ассортимент, чтобы сосредоточиться на самых прибыльных позициях.

Шаг 1: Сбор данных

Собираем данные о прибыли по каждой позиции в меню. Получается такая таблица:

Позиция в меню	Прибыль за месяц (руб.)
Капучино	30 000
Латте	25 000
Эспрессо	20 000
Американо	15 000
Раф	12 000
Чай	10 000
Какао	8 000
Круассан	7 000
Маффин	5 000
Сэндвич	3 000
Печенье	2 000
Вода бутилированная	1 000

Шаг 2: Сортировка данных

Сортируем данные в порядке убывания прибыли:

Позиция в меню	Прибыль за месяц (руб.)
Капучино	30 000
Латте	25 000
Эспрессо	20 000
Американо	15 000
Раф	12 000
Чай	10 000
Какао	8 000
Круассан	7 000
Маффин	5 000
Сэндвич	3 000
Печенье	2 000
Вода бутилированная	1 000

Шаг 3: Расчет совокупной доли

Рассчитываем долю от общей прибыли и кумулятивный процент:

Позиция в меню	Прибыль за месяц (руб.)	Доля от общей прибыли (%)	Кумулятивный процент (%)
Капучино	30 000	21.43	21.43
Латте	25 000	17.86	39.29
Эспрессо	20 000	14.29	53.57
Американо	15 000	10.71	64.29
Раф	12 000	8.57	72.86
Чай	10 000	7.14	80.00
Какао	8 000	5.71	85.71
Круассан	7 000	5.00	90.71
Маффин	5 000	3.57	94.29
Сэндвич	3 000	2.14	96.43
Печенье	2 000	1.43	97.86
Вода бутилированная	1 000	0.71	98.57

Шаг 4: Распределение по группам

Используя стандартные границы, получаем:

• Группа A (до 80% кумулятивной прибыли): капучино, латте, эспрессо, американо, раф, чай (6 позиций, ~50% ассортимента)
• Группа B (80-95% кумулятивной прибыли): какао, круассан, маффин (3 позиции, 25% ассортимента)
• Группа C (95-100% кумулятивной прибыли): сэндвич, печенье, вода бутилированная (3 позиции, 25% ассортимента)

Шаг 5: Анализ и действия

• Группа A: эти напитки приносят наибольшую прибыль. Владельцу кофейни нужно убедиться, что у него всегда есть достаточное количество ингредиентов для их приготовления. Возможно, стоит провести акции, направленные на увеличение продаж.
• Группа B: эти позиции важны, но требуют некоторого внимания. Можно попробовать увеличить их продажи, например, предлагая акционные комбо (кофе + круассан).
• Группа C: эти позиции приносят наименьшую прибыль. Стоит рассмотреть возможность их исключения из меню или повышения цен. 

Преимущества и недостатки ABC-анализа

Как и любой инструмент, ABC-анализ имеет свои сильные и слабые стороны. Важно их понимать, чтобы использовать метод максимально эффективно.

Преимущества

• ABC-анализ легко понять и применить. Не требует специальных знаний или сложного программного обеспечения. Можно проводить даже в Excel.
• Подходит для анализа самых разных объектов в любой сфере бизнеса.
• Помогает четко выделить наиболее важные объекты и сконцентрировать на них внимание.
• Позволяет эффективно распределить время, деньги и усилия между разными объектами.
• Помогает принимать решения на основе данных, а не интуиции.

Недостатки

• Результаты анализа зависят от выбранного критерия и границ групп. Нужно тщательно выбирать критерий и адаптировать границы под свои нужды.
• ABC-анализ показывает текущую ситуацию, но не учитывает динамику изменений. Поэтому важно проводить анализ регулярно.
• Анализ делит объекты на три группы, что может быть упрощением. В реальной ситуации  может потребоваться более детальная сегментация.
• Анализ рассматривает объекты изолированно, не учитывая взаимосвязи между ними. Например, исключение из ассортимента товара из группы C может негативно повлиять на продажи товаров из группы A.

ABC-анализ ― это важный инструмент для принятия управленческих решений. Он позволяет быстро и эффективно расставить приоритеты, оптимизировать ресурсы и повысить прибыльность бизнеса. Однако важно понимать его ограничения и использовать в сочетании с другими методами анализа. 

Андрей Лебедев