Юнит-экономика — это не просто формулы, а способ понять: на чем вы зарабатываете, а на чем теряете. И чем честнее расчеты, тем полезнее выводы. Главное — не подгонять цифры под красивую картинку, а смотреть на бизнес трезво и внимательно.
Юнит-экономика — это метод анализа бизнеса, при котором рассчитывается прибыльность одной единицы продукта или услуги. Это может быть, например, один заказ, один клиент, одна продажа. Такой подход позволяет понять, насколько эффективна бизнес-модель, прежде чем масштабировать проект.
Основные цели юнит-экономики:
Реализовывать самые амбициозные проекты предпринимателям помогают сервисы для бизнеса, которые предлагает компания Рег.ру.
Почему важно считать юнит-экономику:
Юнит в юнит-экономике — это минимальная измеримая единица, на которую рассчитываются доходы, расходы и прибыль бизнеса. То есть «юнит» — это базовый элемент, с которым работает компания. Это может быть один клиент, один заказ, один товар, подписка на определенный срок и т.п.
Выбор юнита зависит от специфики бизнеса. Он должен быть логичным и отражать суть бизнес-модели.
Рассмотрим примеры юнитов в различных сферах:
Чтобы все последующие расчеты не были просто абстрактными математическими упражнениями, а действительно приносили предпринимателю или менеджеру ценную информацию, критически важно выбрать правильный юнит. Скажем, ресторану, который лишь считанное количество раз в год закрывается на частные мероприятия, нет смысла считать юнитом такие закрытые банкеты, правильнее отталкиваться от среднего чека.
Правильно выбранный юнит обладает следующими свойствами:
Считать юнит-экономику — значит понимать внутреннюю механику бизнеса и уметь управлять ростом не «вслепую», а опираясь на цифры. Такой расчет помогает предпринимателю решить сразу несколько важных задач.
1. Оценка рентабельности каждого клиента, заказа или продукта
Юнит-экономика показывает, зарабатывает ли компания на одной единице бизнеса. Если каждый юнит приносит убыток — масштабирование только увеличит потери.
2. Принятие стратегических решений
Понимание unit экономики помогает решать:
3. Контроль расходов и оптимизация затрат
Юнит-экономика выявляет, какие издержки «съедают» прибыль, и где бизнес может оптимизироваться — например, снизить стоимость привлечения клиента (CAC) или себестоимость.
4. Оценка возврата инвестиций (ROI)
Позволяет рассчитать, через сколько месяцев или заказов клиент «окупается». Это важно для внешних инвесторов, которые оценивают перспективы компании.
5. Прогнозирование и моделирование
Unit экономика — это основа для построения финансовых моделей: позволяет оценить будущие прибыли, потребность в инвестициях и сроки выхода на безубыточность.
Давайте разберемся, какие показатели в юнит-экономике действительно важны и почему за ними стоит следить.
Разумеется, юнит-экономику не нужно считать волшебной палочкой или даже набором секретных формул, через которые достаточно прогнать показатели того или иного предприятия, чтобы сразу понять, где слабые места, а где точки роста. Этот метод анализа эффективности бизнеса имеет как преимущества, так и недостатки.
Бизнес-экономика — это способ понять, как именно зарабатывает ваш бизнес и куда утекают деньги. Говоря проще, это расчет: что вы вкладываете, сколько получаете, и что остается в итоге. Считать бизнес-экономику — значит научиться принимать решения не на ощущениях, а на цифрах.
Для начала нужно понять: ваша цель — узнать, сколько стоит один клиент, сколько он приносит и что остается после всех расходов. Для этого вам предстоит пройти несколько шагов.
1. Посчитайте себестоимость
Это все, что вы тратите, чтобы создать продукт или услугу. Если у вас кофейня — это зерна, молоко, стаканчики и зарплата бариста. Продаете онлайн-курсы — это затраты на платформу, эксперта, монтаж видео.
Скажем, вы варите кофе и продаете по 200 рублей. Себестоимость одной чашки — 80 ₽. Валовая прибыль с чашки = 200 ― 80 = 120 ₽.
2. Учтите расходы на привлечение клиента (CAC)
Сколько стоит привести одного покупателя? Сюда входят затраты на рекламу, маркетинг, SMM. Даже зарплата менеджера по продажам — это часть этой суммы.
Представим, что вы потратили 10 000 рублей на рекламу и получили 50 новых клиентов. CAC = 10 000 / 50 = 200 ₽ на клиента.
3. Определите, сколько клиент вам приносит (LTV)
Это «пожизненная» ценность клиента. То есть сколько он вам принесет за все время, пока остается с вами. Да-да, срок жизни, который используют, говоря о подобных расчетах, это не все десятилетия, которые человек проведет на этом свете. В данном контексте важно время, в течение которого он будет пользоваться вашим продуктом: проходить образовательные курсы или заглядывать на чашечку кофе.
Например, ваш средний чек составляет 500 рублей, клиент делает заказ 1 раз в месяц, остается на 6 месяцев. LTV = 500 × 6 = 3 000 ₽.
4. Сравните: выгодно или нет?
Сравните CAC и LTV. Если клиент стоит вам 200 рублей, а приносит 3 000 рублей — это хорошо. Если наоборот — бизнес убыточен.
5. Учтите постоянные расходы
Аренда, бухгалтерия, реклама, зарплаты, сайт — это все постоянные (или фиксированные) затраты. Разделите их на количество клиентов или продаж, чтобы понять, сколько «съедается» в каждой сделке.
6. Рассчитайте прибыль
Формула простая: Прибыль = Доход ― Все расходы (переменные + постоянные)
Юнит-экономика — это навигатор. Она помогает:
Если упростить до одного вопроса: «Сколько стоит один клиент и выгоден ли он мне?» — это уже бизнес-экономика. Когда начинаешь считать — лучше видишь, куда идет бизнес и как сделать его сильнее.
Представим, что у вас есть интернет-магазин, который продает футболки. Одна футболка стоит 1 500 рублей. Разумеется, почти у любого магазина одежды довольно широкий ассортимент, уж точно с разными ценами на различные товары. В этом примере мы берем полторы тысячи для простоты, в реальных расчетах приходится высчитывать средние значения.
1. Доход с одного юнита (то есть с одной футболки)
Выручка с продажи:
1 500 рублей — клиент платит за одну футболку.
2. Переменные затраты на один юнит
Это те расходы, которые напрямую связаны с одной единицей товара:
Итого переменные затраты: 600 + 150 + 100 = 850 рублей.
3. Валовая прибыль с одного юнита
1 500 ₽ ― 850 ₽ = 650 рублей
Это прибыль до учета расходов на рекламу и других издержек.
4. Затраты на привлечение клиента (CAC)
Вы запустили рекламу и потратили на нее 30 000 рублей. В результате пришло 100 новых клиентов.
CAC = 30 000 / 100 = 300 рублей
5. Чистая прибыль с одного юнита
Валовая прибыль ― CAC = 650 ― 300 = 350 рублей
Один клиент приносит вам чистыми 350 рублей — уже неплохо!
6. LTV — сколько клиент принесет за все время
Допустим, клиент делает 3 покупки за полгода.
LTV = 1 500 рублей × 3 ― (850 рублей × 3 + CAC)
= 4 500 ― 2 550 ― 300 = 1 650 рублей чистой прибыли за весь цикл жизни клиента.
Что показывает этот расчет:
Когда предприниматель начинает считать юнит-экономику, кажется: «Что тут сложного? Выручка минус расходы — и все ясно». Но на деле даже простые цифры могут увести не туда. Вот частые ошибки, которые сбивают бизнес с толку.
1. Путают выручку и прибыль
Продали товар за 2 000 рублей — и думают, что заработали 2 000 рублей. Но забывают про себестоимость, рекламу, доставку и другие расходы. В юнит-экономике выручка — не доход, а только старт.
2. Не учитывают все переменные расходы
Многие включают в расчет только цену товара, но упускают упаковку, комиссии, бонусы, возвраты. А ведь каждая мелочь съедает часть прибыли.
В примере с футболками за полторы тысячи рублей, если вы забыли про коробку за 50 рублей и комиссию маркетплейса, расчет будет кривой.
3. Не считают стоимость привлечения клиента (CAC)
Бизнес крутит рекламу, но не считает, сколько денег уходит на одного клиента. В итоге кажется, что все в плюсе — хотя реклама съедает всю прибыль.
4. Считают прибыль с одной покупки, забывая про LTV
Если клиент покупает только один раз — это одно. А если возвращается снова и снова — это совсем другая история. Но многие считают только первую продажу, упуская важную часть прибыли.
5. Берут средние цифры без сегментов
Средняя температура по больнице не всегда отражает суть. Один клиент может тратить 500 рублей, другой — в десять раз больше. Считать всех под одну гребенку — ошибка. Лучше разбивать клиентов на группы.
6. Забывают про возвраты и брак
Если 10% товара возвращают, это нужно учитывать. Некоторые делают красивые расчеты, где все продажи идеальные, но жизнь — не Excel. Возвраты — это реальные потери.
7. Слишком оптимистично прогнозируют
Иногда предприниматели «рисуют» юнит-экономику на перспективу, будто все клиенты будут покупать вечно. Но в реальности часть клиентов уйдет, конверсия просядет, а реклама подорожает. Прогнозы должны быть осторожными и честными.
Антон Журавлев
В мире, где ежедневные задачи сыплются как из рога изобилия, а список дел растет быстрее,…
Эффективный инструмент или дань моде? Рассказываем, зачем малому и среднему бизнесу свой сайт и как…
Рег.решение для профессионалов «Развитие личного бренда» — это готовая система, которая за 3 недели создаст…
Анализ рынка — это как разведка перед боем: прежде чем вложить деньги, запускать продукт или…
Когда бизнес растет, поток данных о клиентах превращается в лавину. Рекламные кампании, подписки, заказы, возвраты…
Представьте: вы приходите в новую компанию. Все новое — люди, процессы, правила, даже корпоративные чаты.…