Коммерческое предложение: что это, зачем нужно, как его оформить

Коммерческое предложение — это ключевой инструмент, который позволяет компаниям представлять свои товары и услуги потенциальным клиентам. Рассмотрим, в каких случаях его стоит использовать, какие виды существуют, как правильно его составить и на какие распространенные ошибки следует обратить внимание.

Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение (КП) — это документ, с помощью которого продавец (например, компания или индивидуальный предприниматель) предлагает свои товары или услуги потенциальным клиентам. Цель такого предложения — привлечь внимание заказчика, убедить его в необходимости и преимуществах сотрудничества.

Коммерческое предложение может быть подготовлено в виде письма, презентации или специального документа и часто используется на этапе, когда начинаются переговоры с потенциальным покупателем. Оно более характерно для B2B-сектора, когда происходит взаимодействие между компаниями. КП могут представлять собой предложения для долгосрочных партнерств или контрактов, а также служить основой для дальнейших торговых переговоров, где обсуждаются цены, объемы и условия поставки.

КП также может быть направлено на конечного потребителя (B2C), то есть на индивидуальных клиентов, которые могут быть обычными покупателями. Но в этой ситуации оно используется гораздо реже. В большинстве случаев, когда речь идет о массовых потребительских товарах, компании просто публикуют цены и характеристики, не прибегая к детализированным коммерческим предложениям.

Реализовывать самые амбициозные проекты предпринимателям помогают сервисы для бизнеса, которые предлагает компания reg.ru.

Когда нужно коммерческое предложение

Существует несколько ситуаций, когда составление КП становится особенно необходимым:

1. В ответ на запрос клиента

Когда потенциальный клиент проявляет интерес к продуктам или услугам компании и запрашивает информацию, коммерческое предложение позволяет предоставить ему детализированные данные о том, что именно организация предлагает, включая цены, условия и преимущества.

2. Для заключения сделки и ведения переговоров

КП может служить основным документом, который определяет условия сотрудничества, объемы, цены и сроки. А также может использоваться как основа для обсуждения условий сотрудничества или ведения переговоров, включая доработку предложенных условий после обсуждений с клиентом.

3. При индивидуальном подходе

Когда продукты или услуги требуют индивидуального подхода или настройки под нужды клиента (например, в сферах IT, консалтинга, производственных услуг). КП позволяет продемонстрировать, как именно компания может удовлетворить потребности клиента.

4. Для участия в тендерах

В тендерной системе поставщиков часто требуется представить коммерческое предложение, которое соответствует определенным требованиям и форматам.

5. При запуске новых продуктов или услуг

Если вводится новый продукт или услуга, коммерческое предложение может стать инструментом для их продвижения среди потенциальных клиентов.

Виды коммерческих предложений

КП бывают холодными и горячими.

Холодные коммерческие предложения направлены на потенциальных клиентов, с которыми у компании не было предварительного контакта. Эти предложения создаются для привлечения нового бизнеса и могут быть реализованы в виде email-рассылок, рекламных буклетов, звонков.

Холодные КП обычно имеют общий характер и не учитывают индивидуальные потребности каждого клиента. Они могут содержать стандартное описание продуктов и услуг, которые предлагает компания.

Горячие коммерческие предложения направлены на уже заинтересованных клиентов, которые либо имеют опыт взаимодействия с компанией, либо сами запросили информацию. У горячих предложений гораздо более высокий уровень отклика, поскольку они адаптированы под потенциальных заказчиков.

Как составить коммерческое предложение

Правильное коммерческое предложение может значительно повысить шансы на успешное взаимодействие с потенциальным клиентом. Для составления КП необходимо определить его цель и изучить клиента.

Структура предложения:

• Яркий и понятный заголовок.
• Введение: краткое представление компании и целей предложения.
• Привлекательное и убедительное предложение, которое выделяется на фоне конкурентов и направлено на удовлетворение потребностей клиента. Оно должно четко демонстрировать ценность продукта или услуги, подчеркивая их уникальные преимущества и решения, которые они предлагают клиенту.
• Основная часть, в которой указываются подробности о продуктах и услугах, описание стоимости и условий сотрудничества.
• В заключении предоставляется контактная информация.

Образец коммерческого предложения

Образец коммерческого предложения от ИП

Образец коммерческого предложения от самозанятого

Ошибки при составлении КП

Рассмотрим основные ошибки, которые могут возникнуть при составлении коммерческого предложения:

1. Недостаточная персонализация. Коммерческое предложение должно быть адаптировано под конкретного клиента.

2. Отсутствие уникального торгового предложения. Заказчик должен понять, чем ваше предложение отличается от предложений конкурентов.

3. Неполная или ошибочная информация. Указание только части информации о продуктах и услугах или отсутствие важных деталей (цен, сроков, условий). Ошибки в расчетах стоимости услуг или товаров.

4. Использование сложных для восприятия речевых конструкций, специфических терминов, неясная структура текста.

5. Вместо реальных фотографий товаров используются стоковые картинки.

6. Нет призыва к действию, к следующему шагу, чтобы договориться о звонке или встрече.

7. Продавец называет свою продукцию или услуги самыми лучшими, что запрещено законом о рекламе.

Дарья Жураковская