Предприниматели из Тюмени смогли стать девелоперами по загородной недвижимости без начального капитала и кредитов. Основатель компании «Финская улочка» Юлиу Пантя рассказывает, как найти первых инвесторов и с какими сложностями может столкнуться такой проект.
«Финская улочка» — девелоперская компания, которая строит загородные дома. Мы предлагаем людям комплексные пространства для жизни на стыке двух трендов: стремление перебраться за город и запрос на эстетичные благоустроенные территории.
Существует представление, что рынок недвижимости требует серьёзного начального капитала. Наш опыт показывает, что глобальные инвестиции в девелопмент не обязательны. На начальном этапе нам удалось привлечь порядка 20 млн рублей на покупку участков и начало строительства. Сейчас полностью готовы более 30 домов в двух кварталах.
Для небольших компаний, которые хотят запустить свой девелоперский проект, загородная недвижимость – хороший вариант. Здесь ниже порог входа, чем в строительстве городских многоквартирных домов. Конкуренция пока тоже довольно низкая по сравнению с другими сегментами. Хотя некоторые крупные игроки рынка начинают присматриваться к этой нише, кто-то точечно запускает проекты.
Кроме того, на рынке можно наблюдать долгосрочный тренд — люди всё чаще выбирают загородный дом, а не квартиру. По оценке федеральной сети агентств недвижимости «Этажи», в начале 2023 года спрос на загородную недвижимость рекордно вырос на 68%, в этом году он может даже превысить спрос на городские квартиры. Тенденцию отмечают и аналитики компании «Домклик».
Придумали идею создания комплексных пространств. Проверили её на местных риелторах, которые подтвердили перспективность и неудовлетворенный спрос на такие пространства.
В целях экономии решили пристраивать кварталы к уже существующим посёлкам, выкупая там часть участков. Так покупатели наших домов получают в шаговой доступности всю необходимую инфраструктуру (магазины, детский сад, школа и т.д.).
Возможность самим регулировать, какое количество участков купить, сколько домов построить – это ещё один существенный бонус рынка загородной недвижимости для предпринимателей без существенного начального капитала.
На начальном этапе, как и многие начинающие предприниматели, искали инвесторов среди знакомых, бывших клиентов и т.д. Если вы и до этого делали какие-то бизнес-проекты или просто работали с людьми, которые потенциально могут стать инвесторами, у вас в телефоне найдется несколько десятков подходящих контактов. Для начала мы составили список из 30 имен.
Провели довольно большую работу и составили предложение, так как чтобы презентовать свою идею каждому из этого списка.
В оффер включили следующее:
В таком виде разослали предложение потенциальным 30-ти инвесторам.
Всем, кто отказался от инвестиций в наши миниполисы, мы задали вопросы: что можно улучшить и при каких условиях они бы вошли в проект. На основании этих ответов отредактировали оффер (предложение) — и пробовали со следующими десятью потенциальными инвесторами.
Нескольких инвесторов наш проект заинтересовал, и мы провели встречи с каждым. Заранее продумали, какие вопросы могли задать инвесторы – и подготовили ответы.
В отношениях с инвесторами важны максимальная прозрачность и реалистичное понимание перспектив проекта. Не стоит рисовать радужную картину быстрого возврата инвестиций. Нужно здраво оценить все затраты, возможные риски, которые могут задержать реализацию проекта и продажи.
Мы выстроили собственную инвестиционную схему: привлекаем средства только под конкретные задачи, такие как покупка земли или строительство определенного количества домов. По готовности продаваем дома, возвращаем деньги инвесторам и привлекаем новые инвестиции под новые участки.
На самом первом этапе привлекли около 20 млн рублей на покупку участков и начало строительства. Построили пять домов в районе Московского тракта в Тюмени, затем еще 13 домов там же. Потом таким же образом стали строить следующий квартал.
Себестоимость домов в Тюмени – 5-6 млн рублей
Стоимость для покупателей – 10-11 млн рублей
Чистая прибыль на один дом – 2-3 млн рублей
Доля инвестора – 65-85%
Когда у нас уже были готовые дома и юнит-экономика, то есть аналитика, показывающая прибыльность одной единицы бизнеса (в нашем случае одного дома), о нас заговорили в бизнес-кругах и инвесторы стали приходить сами.
После того, как у нас появился работающий прототип и заработали первые деньги на проекте, мы были готовы выходить на крупных инвесторов и скорректировали информацию в предложении. В том числе, с учетом реального отклика аудитории, сроков возврата инвестиций и доходности, а также планах по масштабированию. Теперь стало важным показать, что мы не стартап, а работающий бизнес.
Наш оборот уже превысил миллиард рублей в год. После успешного запуска нескольких кварталов в Тюмени мы решили выйти в другие регионы и на зарубежный рынок. Запустили три проекта в Москве, ведем предварительную работу в Самаре, Адыгее и Грузии.
Наша долгосрочная цель — изменить рынок загородного строительства и стать лидерами нового направления на нем. Хотим стать образцом для других проектов застройки комплексными пространствами по всей России.
Команда – это ключевое в проекте. Инвесторы хотят вкладываться в проект, когда видят команду, готовую и способную реализовать задуманное. Здесь на первый план выходит квалификация, опыт, скиллы людей, воплощающих проект.
Пока мы поняли как сформировать команду несколько раз поменяли сотрудников, а отдел продаж – целых четыре раза.
Сейчас у нас настоящая «команда супергероев»: все сами по себе являются хорошими специалистами, горят проектом, хорошо сочетаются в команде, готовы постоянно пробовать новое и гибко действовать в сложных ситуациях.
Это особенно важно при работе по схеме привлечения небольших инвестиций под каждый этап с достаточно быстрым возвратом средств инвестору.
Мы обговорили схему, по которой распределяется прибыль. В обычном варианте 65% прибыли идет инвесторам, 35% — нам. При плохом сценарии (долгая продажа и т.д.) доля инвесторов может доходить до 85%.
Однако в прошлом году рынок загородного жилья резко упал: банки стали брать комиссию за ипотеку с господдержкой. Средний срок реализации наших домов 9-10 месяцев, а теперь они стали продаваться дольше.
Из-за этого с некоторыми инвесторами возникли сложности — и мы сделали выводы:
Небольшим девелоперским проектам лучше разделять разные потоки финансирования — от частных инвесторов и от банков. Идеальный вариант: один инвестор под каждый проект. Это позволит сделать так, что риски одного проекта не будут затрагивать другие.
Представления о том, что пользуется спросом в одном регионе, могут плохо отражать ситуацию в другом регионе. Поэтому при выходе на новый рынок полезно пообщаться с местными риелторами, они смогут рассказать вам о местных особенностях.
Строительство небольшого количества домов можно организовать собственными силами.
Но если в проекте больше десяти домов, то лучше работать по модели девелопера. Когда есть служба заказчика и генподрядчик. С ним заключается контракт на строительство, он несёт ответственность за качество, сроки, конечный результат.
Так у вас будет преимущество в загородном девеломпенте и возможность запомниться покупателю. Мы продумываем множество деталей, например, строим так, чтобы ни один из домов не был все время в тени.
У нас есть шоурум, в котором потенциальные покупатели могут увидеть дом. Мы даже предлагаем тест-драйв — клиенты могут пару дней пожить в доме, это тоже запоминается. Кроме того, любое касание с клиентом должно передавать единую идею, у клиента должно быть одинаковое впечатление в разных случаях — от рекламы на улице или сайта до просмотра дома.
Что такое НТО, чем нестационарная торговая точка отличается от стационарной, какие требования действуют, где можно…
Разбираем, что такое контракт, чем он отличается от договора, в каких случаях его заключают и…
Рассказываем, что такое рынок простыми словами: разбор определения, видов рынка и принципов его работы. Понятные…
Разбираемся, как рассчитывается индекс RTS, что он показывает и чем отличается от индекса МосБиржи. (далее…)
Разбираем, как рассчитывается стоимость инвестиционного пая, что он означает и как инвестор получает доход. (далее…)
Разбираемся, как работает фискальник, чем он отличается от онлайн-кассы и кому он нужен в бизнесе.…