Проверка идеи для стартапа: только рабочие методики

В прошлом материале в нашем блоге мы рассмотрели основные способы генерации идей для стартапов. Но теория без практики — ничто! В этой статье мы расскажем, как правильно проверить вашу гениальную и уникальную идею на жизнеспособность.

Прежде всего, задайте себе вопрос: «Что перестанут (или, наоборот, начнут) делать люди благодаря вашему продукту или услуге?» Насколько изменится их поведение и от чего они откажутся? Если эффект получается значительным — это хорошо. Если оказалось, что ничего нового, удобного, дешёвого или более качественного ваш продукт не даёт, а просто он вам нравится, круто выглядит, но повторяет уже имеющееся решение, стоит подумать ещё. Чтобы вовремя это понять, попробуйте подставить вашу идею в следующую формулу:

1. [Такие-то люди или компании] сейчас тратят деньги на [статья расходов].
2. Наш главный конкурент — [компания, продукты которой используют чаще всего].
3. Мы заменим главного конкурента за счёт того, что будем лучше по [важному для потребителя параметру в этой статье расходов].
4. Мы добьёмся этого за счёт того, что [делаем вот это по-другому, не как они].

Если идея вписывается в эту формулировку, у неё есть шанс закрепиться. Приступайте к полевым испытаниям, чтобы проверить, насколько ваш «Франкенштейн» жизнеспособен. Для этого придётся инициировать первые контакты клиента с продуктом, чтобы понять, нужен он кому-то или обречён на провал.

Создать MVP

Даже если есть ресурсы, не стоит сразу браться за создания финальной версии продукта. Нельзя действовать по принципу «выпустим, а покупатель найдётся». Всегда логичнее создавать то, в чём есть потребность. Для этого логичнее выпустить MVP.

MVP — Minimal Viable Product — минимально жизнеспособный продукт. По сути, прототип финального изобретения, но с минимальным количеством функций, достаточным, чтобы проверить востребованность среди покупателей. Это важный и обязательный этап, но нельзя приступать к нему без минимального анализа рынка. Так вы рискуете сделать прототип, который будет удовлетворять потребности разработчиков, а не потребителей.

Провести опрос

Самый простой, но не самый достоверный вариант. Особенно, если опрос проводится среди знакомых ближнего круга. На этой стадии интервьюеры часто допускают одну и ту же ошибку: готовят закрытые вопросы, давая респондентам варианты ответов, а не слушая об их опыте использования продукта. Почему все так любят закрытые вопросы? Потому что закрытый вопрос — результат нашего домысливания. Он просто ближе к нашему мнению, которое мы подсознательно проецируем на оппонента. Это плохо. Вопрос должен быть открытым.

Какой вопрос считается открытым? Тот, на который нельзя дать односложный ответ. К которому нельзя подстроиться, а надо аргументировать, формулировать собственное видение проблемы. Открытые вопросы начинаются со слов: «почему», «как», «что», «опишите», «расскажите».

Частный случай беседы с открытыми вопросами — стратегия «пяти "почему"». Главная задача этой техники — выяснить первопричины, понять, почему вашему потенциальному клиенту не нравится товар и правильно отработать возражения. Для этого последовательно задаются 5 вопросов:

1. — Почему вам не нравится игра?
— Она сложная.
2. — Почему вы посчитали её сложной?
— Не смог пройти уровень.
3. — Почему вы не смогли пройти уровень?
— Не хватило жизней.
4. — Почему не хватило жизней?
— Не смог купить достаточно таблеток.
5. — Почему не смогли купить?
— Потому что слишком долго собирать золото.

Простой вывод: игроки отказываются от игры, потому что она слишком монотонная на предыдущем уровне, а не потому что сложная на следующем.

Создать фейковый лендинг

Landing Page — посадочная страница, которая сосредоточена вокруг целевого предложения для определённой аудитории. Она описывает продукт или услугу, объясняет преимущества и, что главное, обязательно содержит CTA-кнопку: купить, заказать, записаться на тест, оставить данные, получить бесплатную консультацию. Но продукта пока нет, поэтому лендинг будет, по сути, ненастоящим. Делаем лендинг по проверенной схеме, а потом смотрим, насколько предложение интересно, как часто люди кликают по CTA-элементам.

Регистрируем домен. Придумываем или заказываем текст-описание, делаем яркие фотографии продукта, расставляем заметные CTA-кнопки и формы захвата. Подключаем аналитику, настраиваем рекламу и анализируем активность на странице. Проводим А/В тестирование.

Иногда стратегия фейкового лендинга преподносится как smoke-тестирование. Главное — разработать минимально жизнеспособное предложение и узнать  реакцию на него клиента на реальном трафике. Если есть база подписчиков, вместо лендинга можно использовать email-рассылку.

Провести спринт-разработку

Метод отлично подходит тем, кто медленно запрягает и потом ещё медленнее едет. Его используют для тестирования своих продуктов в Google и Slack. Основной принцип — имитировать скорый дедлайн и заставить мозги работать на 100%. Спринт — это 5 рабочих дней, когда ваша команда должна успеть выбрать решение, сделать прототип и получить обратную связь от клиентов. Для этого в команду обычно включают распорядителя, специалистов по финансам и логистике, инженеров, дизайнеров.

В понедельник выбираем долгосрочную цель. Для этого отвечаем на вопросы, почему мы вообще взялись за проект и где хотим оказаться через полгода-год. Поставленную цель записываем на доске. Далее слева на доске пишем группы клиентов, а справа — конечную цель (покупка продукта, подписка, регистрация). Между ними стрелками обозначаем все взаимодействия.

Понимание того, как клиент взаимодействует с продуктом, рождает вопросы, как эти стадии можно улучшить. Чем их больше, тем лучше. В конце понедельника вам надо выбрать одного целевого клиента и целевое событие, которое требуется прокачать. Над ними и будет вестись работа.

Вторник начинается с поиска решений для выбранного события. В идеале нарисовать скетчи — три стадии взаимодействия с продуктом по каждому решению.

В среду утром голосуем за лучшую идею, начинаем подбирать респондентов для пятничного теста. К вечеру должен быть готов сториборд — 10–15 кадров. Первый — момент, когда человек впервые видит рекламу, лендинг, иконку в AppStore.

В четверг отрисованный сториборд превращается в быстрый прототип. Не пытайтесь создать реальный продукт, ограничьтесь фасадом. Используйте Marvel, InVision, Keynote или PowerPoint, чтобы отобразить все стадии работы от первого и до последнего экрана.

В пятницу интервьюер работает с целевой аудиторией, а команда отмечает для себя, как реагируют респонденты, всё ли им понятно, правильно ли в начале спринта определили проблему.

Что нужно запомнить

1. Не пытайтесь совсем уйти от конкуренции. Где нет конкуренции, там, скорее всего, нет денег
2. Придумывая идею, анализируйте уже сформированные потребности людей. Посмотрите, как их можно удовлетворить быстрее, удобнее или дешевле.
3. Не повторяйте то, что уже есть на рынке.
4. Используйте для мозгового штурма проверенные алгоритмы («6 шляп мышления», матрица стартапов, ТРИЗ).
5. Всегда проверяйте минимальную эффективность решения, прежде чем запустить его в производство.

⌘⌘⌘

Помните, что вас окружают идеи и возможности. Важно только уметь найти их и воплотить в жизнь. Расширяйте свой кругозор, общайтесь с интересными людьми, читайте книги, путешествуйте, и тогда вы обязательно найдёте идею, которая станет делом вашей жизни!