В мире бизнеса главным навигационным инструментом выступает маркетинговая стратегия. Она как компас и карта, которые ведут компанию к процветанию и успеху.
Если отбросить сложные термины, маркетинговая стратегия — это всеобъемлющий и долгосрочный план действий компании по привлечению и удержанию клиентов. Это фундаментальный подход, который отвечает на главные вопросы бизнеса:
Ведение бизнеса без стратегии похоже на попытку собрать сложный пазл без инструкции: можно потратить массу времени и денег, но так и не получить желаемый результат. Стратегия придает действиям осмысленность и предсказуемость:
Когда у всей команды есть единое понимание целей и путей их достижения, работа становится слаженной.
Каждая надежная стратегия, как прочный дом, строится на нескольких фундаментальных элементах. Давайте рассмотрим каждый из них подробно.
Целевая аудитория — это конкретная группа людей с общими характеристиками, потребностями и проблемами, которые ваш продукт или услуга решают лучше всего. Чтобы знать своего клиента в лицо, создается его детальный портрет или аватар. Чем детальнее будет портрет, тем легче будет создавать рекламные сообщения, которые найдут отклик у вашего клиента.
УТП — это основа вашего предложения. Это четкая и ясная причина, по которой клиент должен выбрать именно вас среди других вариантов. Это не только высокое качество и низкие цены — такие заявления делают все. УТП должно быть конкретным и уникальным.
Формула хорошего УТП: [Ваш продукт/услуга] помогает [вашей целевой аудитории] решить [проблему] с помощью [вашего уникального решения/преимущества]. УТП должно стать акцентом всех коммуникаций: от рекламы до текста на сайте.
Это пути, по которым УТП дойдет до целевой аудитории. Не стоит пытаться быть везде и сразу. Выбирайте те каналы, которыми пользуется ваш идеальный клиент.
Цели без цифр — это просто мечты. Чтобы стратегия работала, ее цели должны быть конкретными и измеримыми. Для этого часто используют систему SMART:
Пример плохой цели: увеличить продажи.
Пример SMART-цели: увеличить онлайн-продажи нашего флагманского продукта на 25% в течение следующих 6 месяцев за счет запуска таргетированной рекламы в социальных сетях.
Ключевые показатели эффективности (KPI) — это метрики, которые помогают отслеживать прогресс на пути к цели. Это могут быть: количество новых лидов, стоимость привлечения клиента (CAC), процент конверсии сайта, охват публикаций.
Процесс создания стратегии можно разбить на четыре логических шага.
Нельзя выходить на поле битвы, не изучив его и не зная сил противника. На этом этапе нужно собрать максимум информации:
Этот анализ даст объективную картину и поможет найти свободные ниши и возможности для роста.
Это классический инструмент для структурирования всей собранной информации о компании и рыночной среде. Вы заполняете таблицу из четырех секторов:
Задача анализа — найти, как с помощью сильных сторон использовать возможности и как минимизировать угрозы и компенсировать слабые стороны.
Опираясь на результаты анализа, вы формулируете свои SMART-цели: чего вы хотите достичь через год, через три года. Эти цели должны быть амбициозными, но реалистичными. На этом этапе важно связать маркетинговые с общими бизнес-целями. Если главная цель компании — выход на новый рынок, то маркетинговая цель может звучать как «достичь узнаваемости бренда в 20% среди целевой аудитории в новом регионе за первый год работы».
Стратегия — это «что» и «почему» мы делаем. План действий (или тактический план) — это «как» мы будем это делать. Это дорожная карта.
Что включает в себя план действий:
Разработку стратегии можно представить как пошаговую инструкцию, следуя которой вы не упустите ничего важного. Это последовательный процесс, где каждый следующий шаг опирается на предыдущий.
Этап 1: Подготовка и глубокий анализ (разведка)
Прежде чем прокладывать маршрут, нужно изучить карту. На этом этапе мы собираем всю возможную информацию. Он включает в себя уже знакомые нам:
Этап 2: Формирование стратегической основы (закладка фундамента)
На основе собранных данных мы определяем, кем мы хотим быть для нашего клиента.
Этап 3: Постановка целей и выбор метрик (определение пункта назначения)
Теперь, когда мы знаем, кто мы и для кого работаем, можно определить, куда хотим прийти.
Этап 4: Разработка тактического плана (прокладка маршрута)
Стратегия — это «что делать», а тактика — «как делать». На этом этапе мы составляем детальный план конкретных действий.
Важным тактическим шагом для большинства современных бизнесов становится создание сайта. Чтобы не тратить время на поиск подрядчиков, воспользуйтесь сервисами для бизнеса от Рег.ру. Вы можете в одном месте зарегистрировать доменное имя, а затем подобрать надежный хостинг. А если у вас нет навыков программирования, вы можете легко создать свой первый сайт самостоятельно с помощью удобного конструктора.
Этап 5: Реализация и контроль (начало плавания)
Самая лучшая стратегия бесполезна, если она остается только на бумаге.
Теория хороша, но давайте посмотрим, как это работает на практике.
1. Ниша: локальная кофейня «Теплое место»
Целевая аудитория: студенты и офисные работники из ближайших зданий (20-35 лет); мамы с детьми, гуляющие в соседнем парке.
УТП: «Единственная кофейня в районе с детским уголком и свежей выпечкой из собственной пекарни. Каждый седьмой кофе в подарок».
Каналы и тактики:
Цель: Достичь средней заполняемости в 70% в будние дни в течение трех месяцев.
2. Ниша: онлайн-школа по программированию для новичков
Целевая аудитория: люди 25-40 лет, которые хотят сменить профессию и войти в IT, но не имеют технического бэкграунда.
УТП: «Гарантируем трудоустройство после окончания курса или вернем деньги».
Каналы и тактики:
Цель: привлекать 200 новых лидов (заявок) в месяц со средней стоимостью лида не выше 1000 рублей.
Даже самый опытный капитан может допустить ошибку. Важно знать о подводных камнях и стараться их избегать.
Ошибка 1: Стратегия «в стол». Разработать красивый документ и забыть про него. Сделайте стратегию рабочим инструментом. Регулярно (раз в месяц или квартал) проводите встречи с командой для сверки с планом и анализа результатов.
Ошибка 2: Слепое копирование конкурентов. «У них работает, значит, и у нас сработает». Анализируйте конкурентов, чтобы вдохновляться и находить их слабые места, а не для того, чтобы копировать. Стройте стратегию на своих уникальных сильных сторонах (УТП).
Ошибка 3: Игнорирование аналитики. Принятие решений на основе интуиции. С самого начала определите KPI и настройте системы аналитики (Яндекс.Метрика, Google Analytics и другие). Любая гипотеза должна проверяться цифрами.
Ошибка 4: Попытка понравиться всем. Размытая целевая аудитория.
Как избежать: Сосредоточьтесь на ядре своей аудитории. Чем точнее вы ее определите, тем дешевле и эффективнее будет ваш маркетинг. Лучше быть большим для маленькой группы, чем маленьким для всех.
Маркетинговая стратегия — это не гарантия мгновенного успеха, но самый надежный инструмент для его достижения. Она вносит ясность, экономит ресурсы и направляет энергию всей команды в единое русло. Она превращает хаотичные действия в слаженную систему, которая ведет бизнес к росту и процветанию. Не бойтесь начинать, анализировать, пробовать и ошибаться. Ведь любое долгое путешествие начинается с первого шага, а с хорошей картой в руках оно становится гораздо увлекательнее и безопаснее.
Андрей Лебедев
В мире, где ежедневные задачи сыплются как из рога изобилия, а список дел растет быстрее,…
Эффективный инструмент или дань моде? Рассказываем, зачем малому и среднему бизнесу свой сайт и как…
Рег.решение для профессионалов «Развитие личного бренда» — это готовая система, которая за 3 недели создаст…
Анализ рынка — это как разведка перед боем: прежде чем вложить деньги, запускать продукт или…
Когда бизнес растет, поток данных о клиентах превращается в лавину. Рекламные кампании, подписки, заказы, возвраты…
Представьте: вы приходите в новую компанию. Все новое — люди, процессы, правила, даже корпоративные чаты.…