e Маркетинговые исследования: зачем они бизнесу и как их проводить

Маркетинговые исследования: виды, этапы, цели

Представьте, что вы собираетесь открыть ресторан, вложить деньги в новый продукт или вывести бизнес на маркетплейс. Что сделает умный предприниматель? Он сначала прощупает почву: кто будет покупать, что уже предлагают конкуренты, сколько люди готовы платить. Вот именно это и есть маркетинговое исследование.

Зачем нужны маркетинговые исследования

Маркетинговые исследования — это систематический процесс сбора, анализа и интерпретации данных о рынке, потребителях, конкурентах и внешней среде бизнеса с целью снижения неопределенности и принятия обоснованных управленческих решений. Если проще: это инструмент, который превращает разрозненную информацию в конкретные выводы: стоит ли запускать новый продукт, как лучше позиционировать компанию и где искать клиентов.

Источник: Freepik. Маркетинговые исследования нужны для контроля рисков

Маркетинговые исследования — это, по сути, разведка для бизнеса. Они помогают не действовать «наугад», а понимать: кто ваши клиенты, что им нравится, сколько они готовы платить и чем дышат конкуренты. Представьте, что вы хотите открыть кофейню. Без исследований вы полагаетесь только на интуицию: «Мне нравится латте, значит, и все будут его пить». Но после опросов и анализа рынка вдруг выясняется, что район переполнен кофейнями с классическим меню, а вот точек с акцентом на альтернативные способы заваривания нет. И вы сразу получаете подсказку, как выделиться.

Реализовывать самые амбициозные проекты предпринимателям помогают сервисы для бизнеса, которые предлагает компания Рег.ру.

Зачем маркетинговые исследования нужны бизнесу?

Понимать клиентов, а не гадать
Без исследований компании часто действуют «на ощупь»: запускают рекламу, придумывают акции, делают ставку на продукт, который нравится лично директору. А потом удивляются, почему продажи не пошли. Исследование показывает, что нужно именно аудитории — будь то цена, упаковка или сам формат продукта.
Оценить рынок и конкурентов
Рынок — это как шахматная доска: вы не один на поле, и важно видеть ходы других. Маркетинговое исследование помогает понять, где «сильные фигуры» конкурентов, а где остаются свободные ниши.
Снизить риски
Любое решение — запуск продукта, выход в новый регион, изменение цен — несет риск. Исследования работают как страховка: вы заранее видите подводные камни.
Определить стратегию
Это база для маркетинга и продаж. Сколько тратить на рекламу? Какие каналы использовать — соцсети, оффлайн-ивенты, блогеров? Кому вообще продавать — молодым профессионалам, мамам с детьми, бизнесу? Все эти ответы приходят через анализ данных.
Экономить деньги
Да, исследования стоят денег. Но несоизмеримо меньше, чем запуск провального продукта или рекламной кампании «в пустоту».

Получается, маркетинговые исследования — это не «бумажная бюрократия», а компас, который показывает, куда двигаться, чтобы бизнес рос, а не топтался на месте.

Источник: Freepik. Многие маркетинговые исследования для бизнеса делаются на уже существующих данных из открытых источников

Виды исследований

Когда мы говорим «маркетинговые исследования», у многих сразу всплывает в голове картинка с кучей анкет и студентами, которые пристают на улице с вопросом «А вы пьете кофе по утрам?». Но на самом деле видов исследований гораздо больше, и каждый решает свою задачу.

Кабинетные (или вторичные)
Самый бюджетный вариант: берем уже готовые данные — отчеты агентств, статистику Росстата, аналитику маркетплейсов — и вытаскиваем из них инсайты. Например, так можно быстро понять, растет ли рынок доставки еды или наоборот идет на спад.
Полевые (или первичные)
Здесь информация собирается «с нуля» — через опросы, интервью, фокус-группы, наблюдения. Допустим, вы хотите проверить, нравится ли клиентам новая упаковка. Полевые исследования помогут получить именно «живые» данные.
Качественные
Это история не про цифры, а про смыслы и эмоции. Исследователь задает вопросы «Почему?» и «Зачем?» Например: «Почему люди выбирают именно эту марку одежды?» или «Что мешает им купить товар прямо сейчас?»
Количественные
Здесь уже математика: опросы на больших выборках, статистика, проценты и графики. Если нужно узнать, сколько процентов покупателей готовы платить больше за эко-упаковку, это количественное исследование.
Описательные
Их задача — зафиксировать, что происходит на рынке: кто покупает, где, как часто, за сколько. Это как фотография текущей ситуации.
Причинно-следственные (каузальные)
Они ищут, что влияет на поведение клиента. Например: если поднять цену на 10%, упадут ли продажи или наоборот вырастет восприятие ценности?
Экспериментальные
Здесь бизнес тестирует гипотезы: запускает разные версии рекламы, меняет упаковку или цену и смотрит, где результат лучше.

Источник: Freepik. Важнейшая часть маркетингового исследования — анализ полученных данных

Этапы исследования

Если маркетинговое исследование сравнить с походом в горы, то у него тоже есть маршрут: сначала вы выбираете цель, потом собираете снаряжение, идете по тропе, а в конце смотрите с вершины на результат. В бизнесе логика похожая, только вместо ботинок и рюкзака у нас цифры, таблицы и гипотезы.

Этапы маркетингового исследования

Определение цели и задач
Прежде чем копаться в цифрах, нужно понять, что именно вы хотите узнать. Это как спросить себя: «Зачем я вообще иду в горы?» В бизнесе цель может быть такой: «Понять, какие каналы рекламы приводят больше клиентов» или «Разобраться, есть ли спрос на новый продукт».
Разработка плана исследования
Здесь вы решаете, каким способом собирать данные: кабинетным (анализ статистики, готовых отчетов), полевым (опросы, интервью, наблюдения) или комбинированным.
Сбор данных
Самый трудоемкий этап. Это могут быть интервью с клиентами, онлайн-анкеты, анализ соцсетей, тестирование рекламы или просто наблюдения за покупателями в магазине. Чем честнее и разнообразнее данные, тем точнее выводы.
Обработка и анализ информации
Сырые данные — это как куча камней у подножия горы. Из них еще нужно сложить понятную картину. Здесь вступают в дело таблицы, графики, сравнения. Вы ищете закономерности: «Клиенты 25–34 лет чаще выбирают доставку, чем поход в магазин».
Формирование выводов и рекомендаций
Финальный аккорд — превратить данные в действия. Просто знать, что «60% клиентов любят скидки», мало. Важно понять: «Значит, в следующей кампании стоит сделать акцент на акционные предложения».

В итоге маркетинговое исследование — это не про красивые отчеты на 100 страниц. Это про четкие шаги: что делать бизнесу завтра, чтобы продать больше и тратить меньше.

Основные методы исследований

Когда мы говорим о методах маркетинговых исследованиях, представьте, что это разные «очки», через которые можно посмотреть на рынок. Одни помогают увидеть цифры и тренды, другие — услышать мнение клиента, третьи — заглянуть в будущее. И грамотный предприниматель обычно не ограничивается одной парой очков.

Количественные методы
Они нужны, когда важна статистика и цифры. Анкеты, опросы, онлайн-формы — все, где можно собрать много данных и построить графики. Это ответ на вопрос: «Сколько человек думают так или иначе?»
Качественные методы
Когда нужно глубже понять мотивы клиента. Интервью, фокус-группы, анализ поведения. Здесь важна не «масса», а глубина: почему люди покупают именно этот бренд, что они чувствуют, делая выбор.
Наблюдение
Иногда проще всего просто смотреть. Например, ритейлеры любят анализировать, как покупатель двигается по залу: к каким полкам идет, где задерживается. Это честнее любых опросов, потому что показывает реальные действия.
Эксперимент
Классика маркетинга — А/Б-тесты. Запустили два варианта рекламы, посмотрели, какой работает лучше. То же можно делать с ценой, упаковкой, ассортиментом.

Источник: Freepik. Узнать у потенциальных клиентов, чего им хочется, всегда хорошая идея

Примеры применения

Маркетинговые исследования — это не теория из учебников, а инструмент, который реально работает в бизнесе. Давайте посмотрим на несколько ярких примеров.

1. Сеть кофеен и поиск новых точек

Одна крупная российская сеть кофеен перед открытием новых локаций проводит маркетинговые исследования. Анализируют трафик, поведение аудитории, доходность района. В итоге — не угадывают «на глазок», а ставят кофейню там, где поток студентов и офисных работников, а не спальный район без пешеходов. Результат: меньше закрытых точек и быстрее окупаемость.

2. Маркетплейсы и тестирование карточек товара

Wildberries и Ozon активно используют А/Б-тестирование. Продавцы меняют фото, заголовки, инфографику и смотрят, что увеличивает конверсию. Это чистая математика: одна картинка «работает» на 3% лучше, значит, продажи вырастут на десятки тысяч рублей.

3. Автопроизводитель и ожидания покупателей

Volkswagen в России проводил фокус-группы перед запуском обновленной модели Polo. Клиентов спрашивали не только о дизайне, но и о мелочах: удобство сидений, мультимедиа, багажник. В итоге модель стала очень популярной, потому что учли реальный запрос аудитории, а не только мнение инженеров.

4. Локальный бизнес: пекарня у дома

Обычная пекарня в Подмосковье перед запуском второй точки не стала рисковать. Хозяйка провела мини-опрос среди клиентов: «Что вы хотите видеть в новом меню?» Оказалось, люди ждут больше бездрожжевой выпечки и полезных десертов. В итоге формат второй точки оказался удачным: спрос на новые позиции даже превысил прогноз.

5. IT-стартап и сегментация клиентов

Один SaaS-сервис (облачный софт для бизнеса) с помощью онлайн-опросов и анализа аналитики выяснил, что 70% платящих клиентов — это малый бизнес, а не корпорации, на которые они изначально ориентировались. Перенастроили маркетинг под малые компании — и увеличили выручку в 1,5 раза за год.