Продающий отзыв: как правильно написать, структура

Отзывы важны для любого бизнеса: положительные помогают развиваться, а негативные — вовремя заметить и устранить недостатки. Отзывы могут убедить потенциальных клиентов в ценности продукта или услуги, стимулируя их к совершению покупки. В этой статье вы узнаете, как написать продающий отзыв и получить его от клиента.

Что такое продающий отзыв 

Продающий отзыв — это не просто похвала, а инструмент, убеждающий потенциальных клиентов купить ваш продукт или воспользоваться вашей услугой. Это отзыв, который говорит не только о впечатлениях, но и о выгодах, которые получил клиент. Он показывает, как продукт решил его проблему и какие результаты это принесло.

В отличие от обычного отзыва, продающий отзыв фокусируется на конкретных результатах и выгодах, а не просто на общих ощущениях. Он использует язык, который понятен и привлекателен для целевой аудитории, и часто включает в себя элементы сторителлинга, чтобы сделать его более убедительным.

Пример:

«До использования сервисов для бизнеса под ключ на сайте Рег.ру я тратил много времени на задачи, в которых мало что понимал. Подключив Рег.решение, я смог значительно упростить управление своим онлайн-бизнесом. Продление домена, хостинг, добавление товаров в каталог, SEO-оптимизация и рекламное продвижение сайта — всё это я получаю в одном месте, что экономит мое время и силы». 

Для чего нужны отзывы 

Отзывы — это как рекомендация от друга, только в масштабе интернета. Подумайте сами: вы бы пошли к врачу, о котором говорят негативно? Или купили бы телефон, про который пишут, что он ломается через неделю? Скорее всего, нет.

Они показывают, что вам можно доверять. Клиент видит, что другие люди уже рискнули, попробовали и остались довольны. А это подкупает.

Кроме того, отзывы — это бесплатный маркетинг. Каждый положительный отзыв — маленький рекламный щит, который работает на вас 24/7. Он рассказывает потенциальным клиентам и покупателям о ваших преимуществах, отвечает на их вопросы и развеивает сомнения. Если вы хотите, чтобы ваш бизнес рос и развивался, не пренебрегайте ими. 

Сравните:

Продающий отзыв	Обычный отзЫв
Нужен был редкий масляный фильтр. Нашел здесь то, чего не было в других магазинах. Отправили фото товара перед оплатой, доставка заняла два дня. Рекомендую как надежный магазин с доступными ценами.	Хороший магазин
Заказывала химчистку дивана. Нужно было удалить сложное пятно. Приехали быстро, всё сделали за час. Пятно ушло полностью. Отличный результат за доступные деньги.	Ребята молодцы

Какую пользу бизнесу приносят отзывы

Как отзывы помогают бизнесу продавать:

1. Увеличивают продажи. Отзывы как бы говорят: «Смотрите, другие уже попробовали, им понравилось!». Например, вы видите на сайте, что 100 человек в восторге от новой кофеварки — и уже хотите такую же.

2. Повышают узнаваемость бренда. Это как сарафанное радио, только в интернете. Чем больше людей пишет о вашей компании, тем больше о ней узнают. 

3. Помогают в работе над ошибками. Отзывы — это бесплатные подсказки. Плохие отзывы показывают, где есть недочеты. Например, все жалуются на долгую доставку. Значит, надо что-то менять, уделив внимание логистике.

4. Дают новые идеи. Иногда клиенты сами подсказывают, что им нужно. Например, пишут, что не хватает веганских десертов в кафе. Расширяем меню и зарабатываем больше.

Где размещать отзывы и кто их должен писать

Отзывы лучше всего разместить там, где вас ищут клиенты и где они принимают решение о покупке товара или услуги: 

• на сайте в разделе «Кейсы» или «Отзывы»; 
• на странице в социальных сетях в закрепленных постах или хайлайтах; 
• в профиле бизнеса в онлайн-картах (например, Яндекс Карты);
• прямо в карточках товаров интернет-магазина или на маркетплейсе. 

Автором отзыва должен быть реальный клиент — самым лучшим решением будет сделать скриншот. Во всех каналах это вызовет максимум доверия, а в Яндекс Картах и вовсе для отзывов сделан специальный блок в профиле бизнеса.

Но если бизнес начинающий и клиентов пока мало, допустимо встать на место клиента и написать отзыв самостоятельно. Такой отзыв можно разместить, например, на своем сайте — от имени типичного представителя вашей аудитории или от лица знакомых, которые одобрят вам такую возможность. 

Далее расскажем, как написать продающий отзыв.

Правила написания продающего отзыва

Вместо сухих фактов — живые эмоции. Вместо канцелярских штампов — личный опыт. Например, если вы оказываете услуги блогеру в обмен на отзыв, попросите его быть искренним с аудиторией. Вот как создать отзыв, который продает:

• нужно захватить внимание с первых строк. Расскажите о своей проблеме, о боли, которую вы испытывали до покупки;
• не говорите «продукт отличный». Расскажите, чем именно он хорош. Какие функции вас поразили? Какие проблемы он решил? Приведите конкретные примеры;
• говорите на языке целевой аудитории. Представьте, что вы рассказываете об этом продукте своему другу. Забудьте про сложные термины и профессиональный жаргон. Пишите просто и понятно;
• эмоции — двигатель прогресса. Не стесняйтесь выражать свои чувства. Как вы себя чувствовали, когда получили продукт? Какое впечатление он на вас произвел? 
• добавьте «ложку дегтя». Ни один продукт не идеален. Укажите на небольшой недостаток. Это добавит вашему отзыву правдоподобности и убедительности;
• призыв к действию. Закончите свой отзыв рекомендацией. Призовите других людей попробовать этот продукт;
• добавьте к своему отзыву фото или видео продукта в действии. Визуальный контент всегда работает лучше текста;
• не приукрашивайте действительность. Если продукт вам действительно понравился, это будет видно;
• расскажите, каких результатов вы добились благодаря этому продукту. Изменилась ли ваша жизнь к лучшему? Стали ли вы счастливее?

Структура текста продающего отзыва, примеры

Чтобы написать продающий отзыв, необходимо заранее продумать структуру, а не импровизировать в процессе. Детальное описание компании, товара или услуги повышает шансы на успешную продажу. Вот расширенная структура, которая поможет собрать максимум информации для публикации:

1. Укажите компанию/лицо, город, сферу деятельности и веб-сайт, если есть. Например, «Любитель Отзывов, г. Москва, владелец онлайн-магазина одежды «Модный Шкаф».

2. Проблема/Задача. Опишите проблему, с которой клиент обратился в компанию. Например, «Необходимо было увеличить продажи в предновогодний период».

3. Предыдущий опыт. Укажите, пользовался ли клиент ранее товарами/услугами компании. Например, «Ранее заказывал только пробную партию товара».

4. Источник информации: Опишите, как клиент узнал о компании. Например, «Нашел через контекстную рекламу в Google».

5. Сомнения и их преодоление. Расскажите о сомнениях клиента перед обращением и как они были развеяны. Например, «Сомневался в качестве товара, но после консультации с менеджером и просмотра сертификатов решил попробовать».

6. Преимущества товара/услуги. Перечислите плюсы приобретенного товара/услуги. Например, «Высокое качество материалов, быстрая доставка, удобная система оплаты».

7. Общее впечатление о работе: Опишите впечатления от взаимодействия с компанией. Например, «Вежливый персонал, оперативная обратная связь, индивидуальный подход».

8. Результаты (особенно важны для услуг, например, тренингов/обучения). Пример: «После тренинга по продажам, конверсия увеличилась на 20%».

9. Внедрение в бизнес. Опишите, как полученные знания были применены в бизнесе. Например, «Внедрили новую систему мотивации для менеджеров по продажам, что положительно сказалось на результатах».

10. Отметьте ключевые моменты, которые клиент вынес для себя в процессе обучения или работы с компанией. Например, «Понял важность сегментации целевой аудитории».

11. Общее впечатление и готовность к сотрудничеству. Выразите общее впечатление от продукта/услуги и готовность помогать в улучшении качества. Например, «Продукт полностью оправдал ожидания, готов участвовать в тестировании новых функций».

12. Намерение повторного обращения. Укажите, планирует ли клиент обращаться в компанию снова. Например, «Обязательно обращусь еще!».

13. Дайте совет тем, кто еще не решился на сотрудничество. Например, «Не бойтесь пробовать, результат превзойдет ваши ожидания!».

14. Приложите фотографию или ссылку на нее (по желанию).

Как получить продающий отзыв от клиента

Чтобы клиент написал подробный и убедительный текст, недостаточно просто попросить его оставить отзыв. Нужен правильный контекст, время и наводящие вопросы. Как это сделать:

• Выберите удобное время. Например, когда проблема решена или клиент лично поблагодарил вас за помощь.
• Сформулируйте персональный запрос. Не пишите «оставьте отзыв», а обратитесь к клиенту лично.
• Дайте наводящие вопросы. Чтобы клиент знал, о чём нужно написать, задайте ему наводящие вопросы. Например, какая была проблема, что помогло ее решить и какой результат.
• Предложите бонус за уделенное время. Это не оплата за отзыв, а благодарность: скидка 5% на следующий заказ или полезный чек-лист по ремонту.
• Упростите публикацию. Отправьте прямую ссылку на страницу, где нужно оставить отзыв (например, Яндекс Карты).

Как обратиться к клиенту: «Иван, рады, что оказались вам полезны. Поделитесь, пожалуйста, своим впечатлением от сотрудничества. Расскажите, с какой проблемой вы к нам обратились и как мы помогли вам ее решить. В благодарность за отзыв мы подарим вам скидку 5% на следующий заказ».

Если вы оказываете услуги блогеру в обмен на отзыв, попросите его быть искренним с аудиторией. Даже если что-то его не устроит в товаре или услуге — пусть он выскажет свое личное мнение, а вы сможете компетентно ответить ему и в диалоге найти компромисс.

Что делать, если вам оставили негативный отзыв

Негативный отзыв — это точка роста. Не пытайтесь переспорить клиента. Главное — продемонстрировать свою надежность и профессионализм, ведь ваши отзывы доступны всем в интернете.

Как лучше ответить:

1. Поблагодарите за обратную связь.
2. Признайте проблему (если она есть) или выразите сожаление о негативном опыте клиента.
3. Сообщите о начале внутренней проверки.
4. Переведите диалог в личные сообщения для уточнения деталей.
5. После решения проблемы напишите краткий итоговый комментарий под отзывом.

Пример:

Негативный отзыв	Ответ бизнеса
«Прислали не тот товар»	«Анна, благодарим за отзыв. Нам жаль, что произошла такая путаница с комплектацией заказа. Пожалуйста, напишите нам номер вашего заказа в личные сообщения, чтобы мы могли оперативно оформить возврат». После возврата добавьте комментарий: «Анна, рады, что смогли решить вопрос с заменой в течение одного дня».

Стратегия работы с отзывами

Искренность — ключ к доверию. Не стоит пытаться подкупить клиентов фальшивыми обещаниями или заставлять писать отзывы. Люди хорошо чувствуют неискренность, и это может привести к обратному эффекту — негативному отношению к компании. Вместо этого сосредоточьтесь на создании положительного опыта для клиентов, чтобы они сами захотели поделиться своими впечатлениями.

Для упрощения процесса сбора отзывов, можно использовать автоматизированные системы. Они позволяют отправлять запросы на отзывы после определенных действий клиента, например, после покупки или завершения оказания услуги. Важно сегментировать клиентскую базу и отправлять персонализированные запросы, учитывая особенности каждого клиента и его опыт взаимодействия с компанией.

Ирина Рудевич