5 способов продать неликвидный товар и рекомендации по профилактике неликвида
Неликвидный товар — это как старый, никому не нужный чемодан на антресолях. Он занимает место, а толку от него ноль. Разбираемся, как предотвратить появление неликвида и что делать, чтобы его продать.
Что такое неликвидный товар
Говоря проще, это товар, который трудно или практически невозможно продать по адекватной цене, хотя бы близкой к той, что была заплачена за его закупку или производство. Он залеживается на складе, пылится и морально устаревает.
Теперь представьте себе ситуацию. Вы владелец магазина электроники. Закупили большую партию смартфонов прошлогодней модели, в надежде продать их со скидкой. Но вышла новая, крутая модель, все хотят только ее. Старые смартфоны никому не интересны, даже со скидкой. Вот эти смартфоны, которые никто не берет, и есть ваш неликвидный товар. Он «висит» мертвым грузом, замораживая ваши деньги и занимая драгоценное место на складе.
Как появляется неликвидный товар
Неликвид может возникать по разным причинам. Это может быть и неправильный прогноз спроса, и устаревшая мода, и технический прогресс, и даже банальная ошибка в заказе. Например, закупили слишком много синих курток, а покупатели предпочитают черные. Вариантов масса. Главное — товар лежит, деньги не возвращаются, а склад забит:
Неправильно оценили спрос. Закупили вагон модных шапок-ушанок летом, а народ шапки уже не носит или предпочитает бейсболки. Промах с трендами, неверный прогноз продаж — классика жанра. Вроде хотели угодить покупателю, а получилось, как всегда. Деньги закопали в склад.
Завезли что-то не то. Товар плохого качества. Никому такое не нужно, даже даром. Или, наоборот, товар хороший, но слишком дорогой. Цена не соответствует ценности, и покупатель голосует кошельком против. В общем, прогадали либо с качеством, либо с ценой.
Конкуренты не дремлют. Пока вы раскачивались, другие продавцы уже выставили на витрины более интересные предложения. Или скидки сделали, или ассортимент расширили, или сервис подтянули. В итоге, ваш товар пылится в одиночестве, а народ идет к конкурентам.
Еще один вариант — неудачная реклама или ее отсутствие. Никто не знает о вашем чудесном товаре, потому что вы поленились рассказать о нем миру. Или рассказали как-то криво и непонятно. В итоге, потенциальные покупатели проходят мимо, не замечая вашей щедрости.
Иногда бывает и так, что товар просто устарел. Технологии не стоят на месте, мода меняется, и то, что вчера было хитом продаж, сегодня уже никому не интересно. В итоге, ваш ультрасовременный (вчера) гаджет лежит без дела, потому что вышел новый, еще более ультрасовременный.
Наконец, банальная ошибка в логистике. Товар застрял на таможне, опоздал к сезону, его неправильно хранили, и он испортился. В результате — потерянные деньги и испорченное настроение. Логистика — это не просто перевозка грузов, это целая наука.
Источник: Shutterstock. Причин появления неликвида много. Главное — вовремя заметить проблему и принять меры
Как выявить неликвидный товар
Для начала проанализируйте ситуацию.
«Симптомы», часто указывающие на неликвид:
низкие продажи продукции (или их полное отсутствие) — самый очевидный признак. Сравните показатели продаж за разные периоды (месяц, квартал, год). Падение продаж — серьезный сигнал;
высокий срок хранения на складе. Долго лежит — значит, никому не нужен. Определите для каждого товара оптимальный срок хранения, и если он превышен, пора бить тревогу. Залежавшийся товар занимает место, портится, устаревает морально;
большие остатки на складе. Если товара на складе больше, чем вы можете продать за разумный срок (например, за месяц), значит, что-то пошло не так. Нужно разбираться, почему так произошло;
низкая оборачиваемость. Оборачиваемость показывает, как быстро товар превращается из запаса в деньги. Низкая оборачиваемость — это значит, что деньги заморожены в товаре, который не продается. Считается просто: стоимость проданных товаров делим на среднюю стоимость запасов;
снижение маржи (прибыльности). Чтобы хоть как-то сбыть неликвид, приходится снижать цену. В итоге, прибыль падает, а иногда товар продается даже в убыток. Смотрите, насколько снизилась маржа по сравнению с прошлыми периодами.
Обратите внимание на рынок и спрос:
технологии развиваются, мода меняется. То, что было хитом вчера, сегодня может быть никому не нужно. Особенно это касается электроники, одежды, обуви;
люди стали покупать другое. Возможно, появились более интересные альтернативы, изменились вкусы, тренды;
конкуренты могут предложить более низкую цену, лучший сервис, более качественный продукт. Если вы не можете с ними конкурировать, ваш товар станет неликвидом;
некоторые товары хорошо продаются только в определенное время года. Например, новогодние украшения летом никому не нужны. Важно учитывать сезонность при планировании закупок.
Смотрите на сам товар:
если товар бракованный или имеет дефекты, его никто не купит. Нужно вовремя выявлять брак и решать, что с ним делать (возвращать поставщику, утилизировать);
поврежденная упаковка отпугивает покупателей. Товар должен выглядеть презентабельно;
если товар сложен в использовании или требует специальных навыков, его могут покупать неохотно.
Источник: Shutterstock. Если товар не соответствует заявленным характеристикам, покупатели будут недовольны и откажутся от покупки
Как продать неликвидный товар
Нужно постараться вернуть хотя бы часть потраченных денег:
Предлагайте товар в комплекте с другими, более популярными товарами. Или добавляйте неликвид в качестве подарка к покупке.
Иногда достаточно изменить упаковку или немного переделать товар, чтобы он снова стал востребованным.
Существуют специализированные площадки, где продают остатки товаров, неликвид и т. п.
Если ничего не помогает, лучше утилизировать товар, чем продолжать платить за его хранение. При этом можно принести пользу:
передайте неликвидные товары благотворительным организациям. Это не только поможет нуждающимся, но и улучшит имидж вашей компании;
отдайте товар на переработку. Это позволит снизить негативное воздействие на окружающую среду и получить небольшую прибыль;
подумайте, можно ли использовать неликвидный товар в внутренних нуждах компании. Например, неисправное оборудование можно использовать для запчастей;
в крайнем случае, спишите неликвидный товар. Это позволит избавиться от него и снизить налогооблагаемую базу.
Постарайтесь не тянуть время. Чем дольше неликвид лежит на складе, тем меньше шансов его продать и тем больше убытков он принесет. Регулярный анализ остатков, понимание рынка и готовность принимать решения — вот залог успешной борьбы с неликвидом.
Чтобы избавиться от остатка неликвида, компании часто устраивают распродажи, делают большие скидки, проводят акции «два по цене одного» или даже просто раздают товар бесплатно, лишь бы освободить складское пространство. Иногда приходится прибегнуть к списанию товара в убыток, что, конечно, не добавляет радости бухгалтерии. Неликвид — это не просто досадная ошибка, а серьезная проблема, которая может негативно сказаться на финансовом состоянии компании.
Источник: Shutterstock. Грамотное управление запасами и анализ рыночного спроса — ключевые факторы предотвращения образования неликвидных товаров
Как предотвратить появление неликвидных товаров
Прежде всего, нужно тщательно планировать закупки. Не заказывайте товар «на всякий случай». Проанализируйте историю продаж, изучите тренды рынка и проведите маркетинговые исследования. Поймите, что пользуется спросом именно сейчас, и избегайте закупок того, что устарело или неактуально. Используйте прогнозы продаж, основанные на реальных данных, а не на интуиции.
Ключевую роль играет эффективное управление запасами. Внедрите систему учета, которая позволит вам видеть, сколько товара есть на складе, как быстро он продается и когда нужно пополнять запасы. Используйте такие методы, как ABC-анализ, чтобы определить наиболее важные товары, и XYZ-анализ, чтобы оценить стабильность спроса. Так вы сможете оптимизировать запасы и избежать затоваривания.
Источник: Shutterstock. Не менее важно адекватно оценивать жизненный цикл товара
У каждого продукта есть период роста, зрелости и спада. Не покупайте в больших количествах товары, которые находятся на закате своего жизненного цикла. Следите за новинками и не бойтесь выводить из ассортимента то, что перестало пользоваться спросом.
Ну и конечно, следите за конкурентами. Анализируйте их ассортимент, цены и маркетинговые стратегии. Возможно, они предлагают аналогичные товары по более выгодной цене или проводят акции, которые переманивают ваших покупателей. Будьте в курсе последних тенденций и оперативно реагируйте на изменения рынка. На практике это означает постоянный мониторинг продаж. Видите, что какой-то товар залеживается? Не ждите, пока он превратится в неликвид. Действуйте быстро. Снижайте цену, устраивайте акции, предлагайте скидки при покупке других товаров. Подумайте, как можно переупаковать товар, чтобы сделать его более привлекательным для покупателей.
Тщательное планирование, эффективное управление запасами, анализ конкурентов и своевременные действия помогут избежать этой проблемы и повысить прибыльность бизнеса.