Продвижение на маркетплейсах — это комплексный и постоянный процесс. Успех приходит к тем, кто тестирует инструменты, следит за трендами, анализирует конкурентов и работает над карточками товаров. Помните: победа над конкурентами требует времени и грамотной стратегии.
Представьте себя на рынке: может, вы в детстве примеряли новые кроссовки, стоя на картонке в торговых рядах, или были на восточных базарах. Вот примерно то же самое происходит на современных маркетплейсах: тысячи продавцов с практически одинаковыми товарами — и каждый хочет заманить покупателя. А для этого нужно выделяться на фоне конкурентов. Снижать цены, чтобы сделать покупку финансово привлекательной для клиента, до бесконечности не получится, нужно же что-то заработать. Поэтому остается всеми силами привлекать к себе внимание с помощью инструментов продвижения.
Продвижение — это набор действий, направленных на повышение видимости товара, увеличение конверсии и лояльности клиентов. Без него товар может «затеряться» среди тысяч других предложений.
Рег.решение «Быстрый старт на маркетплейсах» поможет быстро и без ошибок запустить продажу своих товаров на крупных торговых площадках. Мы помогаем разобраться со спецификой работы на маркетплейсах, проводим за вас анализ ниши и товара, подбираем поставщиков, а также создаем продающие и качественные карточки товаров с SEO-оптимизированным описанием. Не откладывайте старт ваших продаж и запускайтесь вместе с Рег.ру.
Сегодня маркетплейсы предлагают своим селлерам широкий спектр возможностей по продвижению, так что у начинающих предпринимателей могут просто разбежаться глаза. Советуем для начала сосредоточиться на следующих моментах.
1. Подготовка товара: карточка — ваша витрина.
На маркетплейсе нет продавца-консультанта. Поэтому карточка товара должна отвечать на все вопросы покупателя.
Что важно:
Не жалейте времени на заполнение — хорошая карточка продает лучше любой рекламы.
2. Подберите ключевые слова.
Да, на маркетплейсах тоже есть «поисковики». Люди вводят в строку запрос, и видят результаты. Если вы используете в названии и описании ключевые слова («спортивная бутылка 1 литр», «детская куртка демисезонная»), вы попадаете в нужную аудиторию. А если нет — рискуете остаться невидимыми.
3. Первые продажи: как продвигать товар?
Разместиться — полдела. Дальше — начинается борьба за внимание. Вот базовые способы продвижения.
На Ozon и Wildberries вы можете запускать рекламу прямо из личного кабинета. Например, контекстная реклама по ключевым словам — ваш товар показывается первым в результатах поиска.
Каждый положительный отзыв это балл в вашу пользу. Просите довольных клиентов оставить оценку. Реагируйте на негатив — это тоже часть продвижения.
Не забывайте: яркое фото, понятный заголовок, актуальные цены — все это влияет на кликабельность. Даже без рекламы вы можете попадать в топ, если карточка «цепляет».
Маркетплейсы регулярно проводят распродажи. Грамотно участвуя в таких мероприятиях, вы можете получить всплеск продаж, особенно если снижаете цену хотя бы на 10-15%.
Торговля на маркетплейсах — огромная индустрия с миллиардными оборотами. Стоит ли удивляться, что вокруг нее выстроилась сложная система услуг для продавцов?
Существует множество способов продвижения товаров, как тех, что требуют финансовых вложений, так и тех, что будут бесплатны для селлера.
Давайте разберемся, во что имеет смысл вкладываться, чтобы получить результат в виде продаж.
Вы уже разместили товар на маркетплейсе, сделали красивые фото, добавили ключевые слова и описание. И все равно — тишина? Ваш товар просто не видят. Вот тут и приходит на помощь внутренняя реклама — это ваш шанс попасть на глаза покупателю раньше конкурентов.
Внутренняя реклама — это платные инструменты, встроенные прямо в маркетплейс. Вы как продавец платите за то, чтобы ваш товар показывался в приоритетных местах — выше в поиске, в подборках, на главной или в карточках других товаров. Проще говоря, это как арендовать прилавок у входа в супермаркет, а не где-то в дальнем углу у отдела со скидками.
Есть два основных направления.
1. Контекстная реклама (в поиске).
Вы настраиваете рекламу по ключевым словам. Допустим, вы продаете толстовки. Настроили показ по фразам «толстовка мужская», «худи оверсайз» — и теперь, когда покупатель вводит этот запрос, ваш товар выскакивает первым. Вы платите только за клики (CPC — cost per click).
Обычная карточка могла бы оказаться на 3-й странице поисковой выдачи, но с рекламой она — первая. А значит, шансов на покупку в разы больше.
2. Баннеры и спецразмещения.
Это уже «высшая лига»: крупные баннеры на главной, в категориях, в спецблоках типа «Рекомендуем» или «Похожие товары». Здесь уже играют бренды покрупнее, потому что бюджеты больше. Но и эффект соответствующий, как правило.
Платить нужно не за клики, а за показы, и сумма обычно фиксированная и немаленькая.
Вы разместили товар на маркетплейсе, настроили внутреннюю рекламу, карточка выглядит шикарно — а покупатели все равно проходят мимо? Возможно, пришло время выйти за пределы самой площадки и подключить внешнюю рекламу.
Внешняя реклама — это когда вы продвигаете свой товар за пределами маркетплейса: в соцсетях, на других сайтах, в блогах, через видео и статьи. Ваша цель — привлечь внимание вне самой платформы и привести трафик напрямую в карточку товара.
1. Таргетированная реклама в соцсетях.
Продвижение в соцсетях позволяет таргетировать рекламу, то есть делать так, чтобы информацию о товаре видели именно те, кому он может понадобиться, кто будет заинтересован в нем.
Предположим, вы продаете детские коляски. В таком случае таргет можно настроить на женщин 25–35 лет, живущих в крупных городах, подписанных на мамские паблики. В рекламе — милое видео с коляской, кнопка «Купить на Ozon» — и человек попадает сразу в карточку.
2. Реклама через блогеров.
Инфлюенсеры работают как сарафанное радио — только быстрее и мощнее. Особенно в нишевых сегментах (спорт, косметика, хендмейд, детские товары).
Как работает:
Важно правильно выбрать блогера (с живой аудиторией, не накрученной) и четко обсудить с ним формат сотрудничества.
3. Контент-маркетинг (статьи, обзоры, видео).
Это мягкая реклама: не «Купи!», а «Вот что поможет вам решить вашу проблему».
Форматы:
Внутри — ненавязчивое упоминание вашего товара и ссылка на карточку.
Например, вы пишете статью «Как выбрать термокружку» на Дзене, в ней — рассказ про ваш товар на Ozon, честное сравнение, и ссылка. Люди читают, доверяют и переходят.
Это работает, потому что люди устают от прямой рекламы. А внешняя реклама часто ловит их в тот момент, когда они еще не ищут товар — но уже интересуются темой. Вы мягко направляете их в нужное место.
Внешняя реклама — это отличный способ не зависеть только от алгоритмов самого маркетплейса. Вы берете инициативу в свои руки: показываете товар там, где тусуется ваша аудитория, и ведете ее туда, где можно сразу купить.
Да, она требует чуть больше креатива и подготовки, чем внутренняя. Но и отдача может быть намного сильнее. Особенно если вы строите свой бренд, а не просто продаете «еще одну футболку».
Не всегда продвижение товара на маркетплейсе требует финансовых вложений. И это вовсе не тот случай, когда голь на выдумки хитра. Нет, бесплатные способы продвижения — абсолютно валидные техники, которые применяют и крупные селлеры с многомиллионными оборотами.
Вы можете вложить в рекламу тысячи рублей, создать идеальную карточку, но если у товара нет отзывов или рейтинг низкий — все, игра закончена. Покупатель просто проскроллит мимо. Почему? Потому что люди верят другим людям, а не баннерам. И если у товара 4,3 звезды вместо 4,8 — уже может быть минус 30% продаж.
С чего начать работу с отзывами?
1. Получайте первые отзывы.
Если вы только начали бизнес на маркетплейсах — без отзывов товар почти невидим.
Вот, что можно сделать:
Важно: не просите написать только хорошие отзывы — это может выглядеть подозрительно. Главное — живые, настоящие отклики.
2. Отвечайте на отзывы.
Да-да, вы как продавец можете (и должны!) отвечать на отзывы. И на плохие, и на хорошие.
3. Анализируйте и улучшайте.
Отзывы — это бесплатная аналитика. Люди сами рассказывают вам:
Скажем, вы продаете женские сумочки. Трое покупателей пишут, что ремешок коротковат. Это сигнал! Меняете поставку, уточняете длину ремешка в описании — и уже меньше возвратов и больше довольных клиентов.
Вы можете продавать лучший товар в своей нише, но если покупатель не может его найти — продажи будут нулевыми. А чтобы товар нашли, он должен «попадать» в поисковые запросы. И тут на сцену выходят ключевые слова — главный инструмент видимости вашего товара.
Если сказать проще: ключевые слова — это те фразы, которые люди вводят в строку поиска. Вы включаете их в карточку товара, и маркетплейс говорит: «Ага, значит, этот товар можно показать покупателю».
Ключевые слова — это основа продаж, потому что 80–90% всех покупок на маркетплейсах начинаются с поиска. Пользователь набирает: «белая рубашка женская офисная» — и получает список из сотен товаров. Ваш товар попадет в этот перечень, только если вы добавили нужные ключевые слова.
На маркетплейсе ключевые слова нужно добавлять в нескольких местах карточки.
Есть несколько несложных способов, как найти правильные ключевые слова.
1. Подсказки самого маркетплейса.
Начните вводить фразу в поиске и посмотрите, что предлагает платформа.
Например: «термокружка» → «термокружка 500 мл», «термокружка с трубочкой», «термокружка детская» — все это готовые ключи.
2. Сервисы аналитики.
Есть специальные инструменты, такие как MPStats, Mppc или Moneyplace. Они показывают, по каким фразам ищут и покупают товары.
3. Конкуренты.
Откройте карточки тех, кто в топе. Посмотрите, какие слова они используют в названии и описании. Не копируйте, но вдохновляйтесь.
Вы разместили товар, добавили фото, описание, ключевые слова, и продажи пошли. Отлично! Но проходит пара месяцев — и трафик падает, заказов меньше, а товар будто «исчезает» из поиска. Что произошло?
Скорее всего, ваша карточка устарела — не физически, а в глазах алгоритма. А алгоритмы маркетплейса любят все свежее: обновленные товары, живые карточки, активных продавцов. Так что если вы хотите держаться в топе, обновлять карточку нужно точно так же, как поливать цветок: регулярно и с умом.
Обновление карточки товара не означает, что все нужно переделывать с нуля. Обратите внимание на следующие аспекты.
1. Заголовок.
Появились новые тренды? Например, раньше вы писали «маска для лица», теперь стоит добавить «корейская маска для лица с эффектом лифтинга».
2. Фото.
Конкуренты добавили снимки с моделью на фоне? Сделайте лучше. Покажите товар в использовании.
3. Описание.
Слишком сухо? Добавьте живой текст, преимущества, реальные выгоды.
4. Ключевые слова.
Проверьте, что вы используете те запросы, по которым ищут сейчас. Сезон, тренды, поведение — все меняется.
5. Отзывы.
Добавьте свежие отзывы в блок, отметьте их в описании — покажите, что товар «живой».
6. Цена и акции.
Актуальны ли ваши условия? Можно ли поставить временную скидку или участвовать в распродаже?
Как часто обновлять?
Чтобы ваш товар стабильно продавался на Ozon, Wildberries или любом другом маркетплейсе, одного размещения недостаточно. Нужно понять, как выделиться среди конкурентов, попасть в тренд и не промахнуться с целями.
Ваша стратегия — это не просто «выгрузить карточку и поставить рекламу». Это система, которая отвечает на вопрос: Что я хочу продать, кому, когда, как, и с каким результатом?
1. Анализ конкурентов.
Первое, с чего нужно начинать любую стратегию — это посмотреть по сторонам.
Что анализировать:
2. Учет сезонности и трендов.
Даже лучший товар не будет продаваться, если он появился не «в свое время». Маркетплейсы работают по своим календарям — и это нужно учитывать.
Такой анализ позволит заранее подготовить карточки, запасы и рекламу, а также не промахнуться с запуском. Согласитесь, одно дело пытаться торговать носками с новогодними узорами в июне, и совсем другое — в ноябре.
3. Установление KPI.
План без цели — это просто список действий. Поэтому обязательно определите: что вы хотите получить от продвижения?
Примеры KPI:
Как это помогает:
Маленький лайфхак: если вы только заходите на маркетплейс — поставьте первый KPI не на прибыль, а на отзывы и охват. Потому что отзывы — это будущие продажи.
Каждый маркетплейс в России — это отдельная экосистема со своими алгоритмами, аудиторией и правилами игры. Поэтому продавцу важно знать не только «как продавать», но и «где вы находитесь».
Что работает:
Что работает:
Что работает:
Что работает:
Хотя все, описанное выше, не выглядит чем-то очень уж сложным (надеемся, вы согласны), огромное количество селлеров допускают одни и те же ошибки, которые мешают им добиться успеха. Рассмотрим основные из них.
1. Слишком ранний запуск рекламы.
Ошибка: рекламу запускают на сырой карточке: без отзывов, без нормальных фото, без ключевых слов.
Что происходит: реклама дает клики, но нет продаж. Деньги сливаются впустую, карточка получает низкий поведенческий рейтинг.
Как надо: подготовьте карточку (фото, описание, ключи, базовые отзывы) — и только потом включайте продвижение.
2. Игнорирование отзывов и рейтинга.
Ошибка: не просите отзывы, не отвечаете на негатив.
Что происходит: карточка теряет позиции, покупатели уходят к конкурентам с лучшей репутацией.
Как надо: просите покупателей оставить отзыв, отвечайте на каждый комментарий — даже негатив можно обернуть в плюс.
3. Перекрученный заголовок.
Ошибка: в заголовке пытаются уместить все и сразу: «Сковорода антипригарная супер с крышкой 28 см 3 в 1 бесплатная доставка новинка».
Что происходит: алгоритм плохо распознает ключевые слова, а покупатели не понимают, что вы вообще продаете.
Как надо: используйте четкий заголовок с основным ключом и характеристикой. Например: «Сковорода антипригарная 28 см с крышкой».
4. Некачественные фото.
Ошибка: фото темные, пиксельные, без фона или с водяными знаками.
Что происходит: карточка проигрывает на этапе выбора товара — даже если цена хорошая.
Как надо: инвестируйте в хорошие фотографии. Минимум: белый фон, пять ракурсов, фото в использовании, инфографика.
5. Плохое знание платформы.
Ошибка: одинаково продвигают товар на Ozon, Wildberries и Яндекс Маркете.
Что происходит: инструменты не дают эффекта, карточка не набирает обороты.
Как надо: под каждую площадку — своя стратегия. Изучите, как работает выдача, реклама и фильтры именно там.
6. Неправильное ценообразование.
Ошибка: завышенная цена «на всякий случай» или слишком низкая цена в ущерб марже.
Что происходит: высокая цена — нет продаж, низкая — убытки.
Как надо: анализируйте конкурентов, учитывайте комиссии, акции, рекламу. Закладывайте прибыль, но не теряйте конкурентоспособность.
7. Ожидание мгновенного результата.
Ошибка: запустили рекламу — и ждут взрывных продаж через два дня.
Что происходит: паника, выключение кампании, потеря охватов.
Как надо: продвижение — это система, а не волшебная кнопка. Дайте время собраться статистике от 7 до 14 дней минимум.
Антон Журавлев
Что такое корнер в торговле и бизнесе, зачем он нужен бренду, чем отличается от островка…
Что такое НТО, чем нестационарная торговая точка отличается от стационарной, какие требования действуют, где можно…
Разбираем, что такое контракт, чем он отличается от договора, в каких случаях его заключают и…
Рассказываем, что такое рынок простыми словами: разбор определения, видов рынка и принципов его работы. Понятные…
Разбираемся, как рассчитывается индекс RTS, что он показывает и чем отличается от индекса МосБиржи. (далее…)
Разбираем, как рассчитывается стоимость инвестиционного пая, что он означает и как инвестор получает доход. (далее…)