Поиск по сайту Поиск

Собственный магазин или маркетплейс: где выгоднее продавать?

58% всех интернет-заказов в 2023 году совершили на маркетплейсах.  Популярность маркетплейсов активно растет. При этом рост количества продавцов снижается: в 2023 году оно увеличилось лишь на 8%.

Собственные же интернет-магазины в прошлом году предпочли развивать 78% предпринимателей. 

Как же быть сегодня: выходить на маркетплейсы (МП) или вкладываться в свой сайт? Нужно ли выбирать или можно сочетать оба способа продаж и продвижения? Сравниваем, как проходят одни и те же бизнес-процессы в случае выхода на маркетплейс или запуска собственного интернет-магазина.

Как выбрать место для продажи в интернете?

Выбрать лучшее место для продажи своего товара 

Самое главное, что нужно проанализировать перед тем, как принять решение, – это товар, который вы собираетесь продавать. Есть как общие ограничения, так и специфические для каждой из площадок.

  • Законы. Через интернет — как на маркетплейсе, так и через свой сайт — нельзя продавать алкоголь, табачную продукцию, лекарства (за исключением БАД), взрывчатые и легковоспламеняющиеся вещества, оружие, животных, некоторые медицинские, лекарственные, природные и технические объекты. На всякий случай сверьтесь с полным списком здесь.
  • Востребованность товаров. На маркетплейсах отлично продаются вещи широкого потребления: одежда, обувь, аксессуары, бытовые товары, уходовые средства, электроника и бытовая техника, игрушки, товары для животных. Это может быть как фактором успеха вашего товара на МП, так и важным ограничением.  
  • Уникальность или массовость. Собственный интернет-магазин создает эксклюзивность, тогда как маркетплейсы скорее считаются площадкой, удобной для массовых продаж. Учтите, кому вам важно продавать — единицам или тысячам. 
  • Хрупкие и габаритные вещи. Маркетплейсы учитывают тип товара и берут комиссию за подготовку заказа к доставке. Перед запуском посчитайте и сравните сумму сотрудничества с курьерской службой и маркетплейсом. Возможно, персональная работа с курьерской службой будет дешевле
Как понять свою целевую аудиторию?

Понять целевую аудиторию

Перед выбором между маркетплейсом и собственным сайтом проанализируйте свою ЦА и подумайте, кому полезен ваш товар.

Если вы решили продавать на маркетплейсах, посмотрите, кто ими в основном пользуется. Например, в 2023 Wildberries пользовались 53,37% мужчин, хотя ещё в 2022 году на площадке было больше женщин (52%). 

Разберем на кейсе. Бренд одежды из Нижнего Новгорода только начал свою работу, основатели думают, где в будущем торговать коллекциями. Сперва решили подумать в сторону маркетплейсов. Согласно внутренней статистике и гипотезам, их основная демографией будут девушки от 25 до 34 лет. Реже — мужчины. Услугами Ozon пользуются 38,34% женщин, а Wildberries — 46,63%. Если идти на МП, то в их случае нужно выбрать Wildberries.

ЦА собственного сайта будет зависеть напрямую от типа бизнеса и товара, что дает большую свободу в оформлении площадки, ценообразовании и самом предложении. При правильном контакте с аудиторией ваши целевые клиенты быстро найдут сайт, а качественно выстроенная воронка поможет быстро перевести их к покупке.

Достать до аудитории без бюджета на продвижение

Бренд отшил свою вторую коллекцию ограниченным тиражом, и главная задача сейчас – максимально оперативно сбыть все товары с минимальными вложениями. Где найти покупателей?

  • Маркетплейс откроет вам доступ к огромному числу покупателей в разных странах (например, Wildberries есть в Армении, Казахстане и т.д.) и городах (78% москвичей пользовались маркетплейсами в 2023 году). Площадки сами себя рекламируют, привлекают дополнительный трафик и отвечают за продвижение — значит, вам не нужно тратить на это время и деньги.

Вместе с тем, товар моментально попадает в высоко конкурентную среду: так, свитшот или детские игрушки вашей марки предложат покупателю среди десятка подобных. Придется освоить приемы отстройки от конкурентов и вложиться в продвижение внутри маркетплейса. Или хуже — демпинговать, чтобы выжить среди других селлеров.

Затраты на маркетплейсе зависят от нескольких факторов. Учитывайте гарантийные взносы (на Wildberries это невозвратные 30 тысяч рублей), около 20 тысяч на качественную съемку товаров, SEO-оптимизация (от 3 тысяч за одну карточку), сертификация товара (5 тысяч) и расходы на внутреннюю рекламу (около 20% от желаемого оборота). Суммарно: на Wildberries понадобится от 60 тысяч, на Ozon и других площадках –– на 30 тысяч меньше за счет бесплатной регистрации. Но это только стартовые расходы: нужно прибавить и затраты на создание и доставку самого товара.

  • Собственный онлайн-магазин подразумевает наращивание клиентской базы с нуля, пробиваясь через огромное количество всех пользователей сети. Вместе с тем, заполучив клиента на сайт, вы всецело владеете его вниманием, можете погрузить в атмосферу бренда и строить более тесную связь.

Благодаря оформлению заказов на сайте также можно собрать данные покупателей (имя, фамилия, дата рождения, e-mail) и настроить точечную работу с ними. Например, через рассылки, персонализированные акции и прочие маркетинговые приемы, а при сборе аналитики можно эффективнее настраивать таргетированную рекламу. Учтите риски: юридическое лицо могут оштрафовать на 150 тысяч рублей за незаконный сбор и хранение данных.

Затраты при продаже через собственный сайт тоже включают съемку товаров, расходы на рекламу, закупку/создание и доставку. К тому же, сайт нужно сделать: хостинг и домен вместе с конструктором сайтов обойдутся примерно в 30 тысяч. Но есть большой плюс: вам не придется платить регистрационный взнос, как на маркетплейсе, а с каждой продажи не будет взиматься комиссия. Так, расходы в обоих вариантах примерно одинаковы. Разница появится уже в долгосрочном планировании.

Вывод: если вы ориентированы только на быстрые массовые продажи, выход на маркетплейс с умением работать с внутренней конкуренцией позволят вам этого добиться. Но если вы настроены не просто продавать, а формировать лояльных покупателей и сильный бренд, то собственный интернет-магазин –– более правильное решение.

Однако продвижение может быть комплексным для обоих вариантов: вне зависимости от торговой площадки, SEO, таргет-реклама и представленность в соцсетях пойдут бизнесу на пользу. 

Витрина товаров в интернет-магазине

Оформить витрину товаров

Коллекция одежды у вас на руках – нужно решить, как продемонстрировать ее потенциальным покупателям на витрине.

  • Маркетплейсы — готовые и интуитивно удобные площадки, которые постоянно улучшаются. Интерфейс платформ направлен на то, чтобы покупатели добавили в корзину как можно больше позиций и провели на площадке как можно больше времени. 

МП предоставляют рекомендации по тому, как более эффективно оформлять карточки товаров: с какого ракурса делать фотографии, кто должен быть в кадре и т.д. В свободном доступе вы найдете массу экспертных материалов и самих экспертов, готовых проконсультировать вас индивидуально.

  • Интернет-магазин сегодня легко сделать самостоятельно. Либо через конструкторы — CMS-систему (англ. Content management system, система управления контентом), — либо с помощью пакетных предложений. На Рег.ру можно запустить свой сайт в несколько кликов: сначала выбрать домен, затем добавить набор услуг для интернет-магазина и оплатить. Максимальные ежемесячные расходы — до 5 тыс. рублей.

На сайте витрину товаров придется делать самостоятельно. Помните: удобная структура каталога напрямую влияет на вероятность покупки. Покупателя прежде всего интересует изображение товара, описание, стоимость, способ доставки и оплаты. Все остальное — лишнее. Главное преимущество сайта здесь — возможность управлять воронками продаж, настраивать их и вовремя выявлять этапы, на которых отсеиваются клиенты.

Вывод: оба варианта сегодня достаточно простые и понятные с точки зрения вложений и скорости запуска. При этом маркетплейсы будут ожидать, что вы построите оформление товара под их алгоритм, тогда как собственный сайт дает куда больше креативной свободы, что может быть — неочевидно — полезно для продаж.

Сформировать цену

Вы посчитали затраты на производство, логистику и другие расходы и получили себестоимость ваших товаров. От чего зависит формирование цены на маркетплейсе и в собственном интернет-магазине?

  • Если задумались о выходе на маркетплейс, учтите высокую конкурентность, которая ведет к демпингу. Также есть необходимость участия в сезонных распродажах, акциях и постоянных скидках для клиентов МП (за отказ от которых есть риск получить штраф или увеличение размера комиссии площадки с каждой покупки)
  • В своем интернет-магазине стоимость товара, сезонные акции, программы лояльности определяете вы сами. 

Вывод: При запуске на маркетплейсе стоимость товара во многом зависит от площадки. Чуть выйдете за рамки предложения других селлеров — и продажи не случатся. На собственном сайте стоимость может быть любая и будет отражать позиционирование бренда.

Запустить продажи и получать прибыль

Юридические вопросы и бюрократия –– вечная боль для начинающих предпринимателей. Где проще стартовать и сразу получить прибыль? 

  • Чтобы торговать на маркетплейсе, нужно: заключить договор с платформой, создать аккаунт, загрузить каталог продукции в личный кабинет и оформить карточки товаров.

Затем товары появятся на витрине маркетплейса и будут доступны покупателям. Некоторые платформы просят оплатить регистрационный взнос и готовы работать только с ИП, самозанятыми или ООО. На Lamoda и Яндекс.Маркете нельзя продавать без регистрации товарного знака (это доп. расходы). 

Маркетплейсы сами обрабатывают платежи и переводят деньги продавцам после вычета комиссии. Предпринимателям не нужно тратиться на эквайринг и онлайн-кассу.

  • Свой интернет-магазин может запустить самозанятый, юридическое и физическое лица. Это огромный плюс: имея малый или средний бизнес, можно выбрать комфортный для себя режим и не собирать кипу бумаг для регистрации товарного знака или оформления ООО.

Бизнесу нужно подключить к интернет-магазину платежную систему и кассу. Для этого надо заключить договор с ОФД (Оператор фискальных данных), банком за услуги эквайринга, компанией, которая даст кассовую программу и онлайн-кассу. Есть провайдеры, которые предлагают все эти услуги пакетом.

Вывод: с юридической точки зрения легче и быстрее запустить собственный сайт, чем пробираться на маркетплейс. Если у вас нет времени и желания заниматься бюрократией, маркетплейс точно для вас — все технические детали торговли они решают сами. В долгосрочном же расчете куда лучше один раз подключить эквайринг и онлайн-кассу, чем платить комиссию с фактически каждой продажи на готовой площадке.

Как доставлять товары

Как доставить заказы по всей России?

  • Маркетплейсы работают по схеме Fulfillment by Operator (FBO) и Fulfillment by Seller (FBS):
    • FBO — за хранение и доставку товара клиенту отвечает сам МП. Все, что нужно сделать продавцу, передать складу или приемному пункту маркетплейса товар вовремя.
    • FBS — товар хранится у продавца. За обработку, упаковку, маркировку и доставку в центр сортировки/пункт приема заказа отвечает поставщик. Маркетплейс уже отправляет и доставляет товар покупателю.

При этом поставщик может комбинировать FBO и FBS, чтобы хранить часть товара у себя, часть — на маркетплейсе.

  • Если у вас свой интернет-магазин, придется организовать хранение товара (например, найти и арендовать склад), разработать систему обработки заказов, доставки по городу и в другие регионы. Также важно просчитать действия на случай возврата.
Доставка по регионам

Здесь же важно учитывать вес. По планам основателей, в первый месяц предстоит отправить около 50 заказов по 1-3 небольшой вещи в каждом. На доставку курьерской службой ежемесячно тратится от 15 тыс. рублей до 60 тыс. рублей.

Если перейти на маркетплейс и доставлять вещи с его помощью, расходы на пересылку заказов в среднем снизятся на 33%. Однако появятся новые затраты: комиссии с продаж, взнос за открытие магазина и так далее.

Так, вопрос с доставкой решается, но появляются и другие факторы риска — не серьезные, но важные для делопроизводства.

Вывод: начинающим продавцам, у которых нет склада и выстроенной логистики, выгоднее воспользоваться услугами маркетплейсов. Однако многие площадки не любят продвигать тех, кто продает небольшое количество товаров: они понижают рейтинг магазина и перестают выводить его в топ. Если вы не планируете отгружать от 50 единиц в месяц, возможно, собственная доставка будет лучше сказываться на общей картине бизнеса.

Так что же выбрать?

Маркетплейс станет отличным местом для тех, кто нацелен на прибыль, хочет работать по понятным и доступным схемам, а также готов подстраиваться под требования площадки.

Если цель предпринимателя построение бренда, то лучше создать собственный интернет-магазин, а маркетплейс развивать как дополнительную площадку продаж. Сайт про уникальный дизайн и свободу самовыражения. Чтобы клиенту было удобно и понятно, придется учесть минимальные требования. Их соблюдение можно доверить Рег.ру: специальное решение превратит ваш сайт в легальную и удобную площадку для торговли.

Как перевести бизнес в онлайн: 7 шагов

Пошаговая инструкция по переводу существующего бизнеса в онлайн: от создания сайта до начала продаж и запуска рекламы.
Read More

Кризис как точка роста для бизнеса

Когда бизнес развивается слабо, на помощь приходит… кризис. Рассказываем, как не испугаться перемен и открыть офис в другой стране, чем отличается построение бизнеса в Москве и Алматы.
Read More

Миллион на подтяжках для собак

Как придумать и монетизировать идею для бизнеса Нет смысла терять время и усложнять, когда бизнес-идеи витают в воздухе. Как понять...
Read More

Нейросети в помощь бизнесу: на что способен искусственный интеллект

Развитие нейросетей стало для россиян главным научным событием 2023 года. Бизнес активно внедряет искусственный интеллект, чтобы создавать контент, лучше понимать...
Read More

13 лайфхаков, которые погубят ваш бизнес

Разбираем «серые» способы работы и ошибки, которые точно развалят собственный бизнес.
Read More

Как привлечь инвестиции в мини-девелоперский проект с нуля

Предприниматели из Тюмени смогли стать девелоперами по загородной недвижимости без начального капитала и кредитов. Основатель компании «Финская улочка» Юлиу Пантя рассказывает,...
Read More

Не потерять ни клиента: топ-5 CRM-систем для предпринимателей

По мере роста бизнеса обрабатывать запросы клиентов вручную становится все сложнее. Информация о заказах часто теряется, а клиенты по несколько...
Read More

На чём нельзя экономить на старте бизнеса

Купили дешёвые материалы, а потом потеряли половину дохода из-за брака. Сэкономили на зарплате работников, а в итоге сорвали сроки и...
Read More

Как написать бизнес-план и избежать ошибок. Статья-тренажёр

Семь раз проверь бизнес план – один раз успешно презентуй его инвестору. Как подготовить действительно полезный документ и что упускают...
Read More

Как запустить сеть придорожных кафе с АЗС на Севере

Основатель Evecta рассказывает, как модернизировать стандартный бизнес и запустить свое дело в Арктической зоне России, привлечь финансирование и не провалиться.
Read More