58% всех интернет-заказов в 2023 году совершили на маркетплейсах. Популярность маркетплейсов активно растет. При этом рост количества продавцов снижается: в 2023 году оно увеличилось лишь на 8%.
Собственные же интернет-магазины в прошлом году предпочли развивать 78% предпринимателей.
Как же быть сегодня: выходить на маркетплейсы (МП) или вкладываться в свой сайт? Нужно ли выбирать или можно сочетать оба способа продаж и продвижения? Сравниваем, как проходят одни и те же бизнес-процессы в случае выхода на маркетплейс или запуска собственного интернет-магазина.
Самое главное, что нужно проанализировать перед тем, как принять решение, — это товар, который вы собираетесь продавать. Есть как общие ограничения, так и специфические для каждой из площадок.
| Платформа | Плюсы | Минусы |
|---|---|---|
| Маркетплейс | • Быстрый запуск (от 1–3 дней) • Готовая аудитория • Минимальные стартовые вложения • Упрощённая логистика (при FBO) |
• Высокие комиссии • Жёсткие правила и штрафы • Сложно выделиться среди конкурентов • Клиент «принадлежит» площадке |
| Интернет-магазин | • Полный контроль над бизнесом и клиентским опытом • Нет комиссий с продаж • Возможность строить бренд и лояльность • Гибкость в ценах и акциях |
• Высокие начальные затраты • Необходимость привлекать трафик самостоятельно • Требуется техническая и юридическая поддержка • Дольше срок запуска |
Перед выбором между маркетплейсом и собственным сайтом проанализируйте свою ЦА и подумайте, кому полезен ваш товар.
Если вы решили продавать на маркетплейсах, посмотрите, кто ими в основном пользуется. Например, в 2023 Wildberries пользовались 53,37% мужчин, хотя ещё в 2022 году на площадке было больше женщин (52%).
Разберем на кейсе. Бренд одежды из Нижнего Новгорода только начал свою работу, основатели думают, где в будущем торговать коллекциями. Сперва решили подумать в сторону маркетплейсов. Согласно внутренней статистике и гипотезам, их основной демографией будут девушки от 25 до 34 лет. Реже — мужчины. Услугами Ozon пользуются 38,34% женщин, а Wildberries — 46,63%. Если идти на МП, то в их случае нужно выбрать Wildberries.
ЦА собственного сайта будет зависеть напрямую от типа бизнеса и товара, что дает большую свободу в оформлении площадки, ценообразовании и самом предложении. При правильном контакте с аудиторией ваши целевые клиенты быстро найдут сайт, а качественно выстроенная воронка поможет быстро перевести их к покупке.
Бренд отшил свою вторую коллекцию ограниченным тиражом, и главная задача сейчас — максимально оперативно сбыть все товары с минимальными вложениями. Где найти покупателей?
Вместе с тем, товар моментально попадает в высоко конкурентную среду: так, свитшот или детские игрушки вашей марки предложат покупателю среди десятка подобных. Придется освоить приемы отстройки от конкурентов и вложиться в продвижение внутри маркетплейса. Или хуже — демпинговать, чтобы выжить среди других селлеров.
Затраты на маркетплейсе зависят от нескольких факторов. Учитывайте гарантийные взносы (на Wildberries это невозвратные 30 тысяч рублей), около 20 тысяч на качественную съемку товаров, SEO-оптимизация (от 3 тысяч за одну карточку), сертификация товара (5 тысяч) и расходы на внутреннюю рекламу (около 20% от желаемого оборота). Суммарно: на Wildberries понадобится от 60 тысяч, на Ozon и других площадках –– на 30 тысяч меньше за счет бесплатной регистрации. Но это только стартовые расходы: нужно прибавить и затраты на создание и доставку самого товара.
Благодаря оформлению заказов на сайте также можно собрать данные покупателей (имя, фамилия, дата рождения, e-mail) и настроить точечную работу с ними. Например, через рассылки, персонализированные акции и прочие маркетинговые приемы, а при сборе аналитики можно эффективнее настраивать таргетированную рекламу. Учтите риски: юридическое лицо могут оштрафовать на 150 тысяч рублей за незаконный сбор и хранение данных.
Затраты при продаже через собственный сайт тоже включают съемку товаров, расходы на рекламу, закупку/создание и доставку. К тому же, сайт нужно сделать: хостинг и домен вместе с конструктором сайтов обойдутся примерно в 30 тысяч. Но есть большой плюс: вам не придется платить регистрационный взнос, как на маркетплейсе, а с каждой продажи не будет взиматься комиссия. Так, расходы в обоих вариантах примерно одинаковы. Разница появится уже в долгосрочном планировании.
Вывод: если вы ориентированы только на быстрые массовые продажи, выход на маркетплейс с умением работать с внутренней конкуренцией позволят вам этого добиться. Но если вы настроены не просто продавать, а формировать лояльных покупателей и сильный бренд, то собственный интернет-магазин –– более правильное решение.
Однако продвижение может быть комплексным для обоих вариантов: вне зависимости от торговой площадки, SEO, таргет-реклама и представленность в соцсетях пойдут бизнесу на пользу.
Коллекция одежды у вас на руках — нужно решить, как продемонстрировать ее потенциальным покупателям на витрине.
МП предоставляют рекомендации по тому, как более эффективно оформлять карточки товаров: с какого ракурса делать фотографии, кто должен быть в кадре и т.д. В свободном доступе вы найдете массу экспертных материалов и самих экспертов, готовых проконсультировать вас индивидуально.
На сайте витрину товаров придется делать самостоятельно. Помните: удобная структура каталога напрямую влияет на вероятность покупки. Покупателя прежде всего интересует изображение товара, описание, стоимость, способ доставки и оплаты. Все остальное — лишнее. Главное преимущество сайта здесь — возможность управлять воронками продаж, настраивать их и вовремя выявлять этапы, на которых отсеиваются клиенты.
Вывод: оба варианта сегодня достаточно простые и понятные с точки зрения вложений и скорости запуска. При этом маркетплейсы будут ожидать, что вы построите оформление товара под их алгоритм, тогда как собственный сайт дает куда больше креативной свободы, что может быть — неочевидно — полезно для продаж.
Вы посчитали затраты на производство, логистику и другие расходы и получили себестоимость ваших товаров. От чего зависит формирование цены на маркетплейсе и в собственном интернет-магазине?
Вывод: При запуске на маркетплейсе стоимость товара во многом зависит от площадки. Чуть выйдете за рамки предложения других селлеров — и продажи не случатся. На собственном сайте стоимость может быть любая и будет отражать позиционирование бренда.
Юридические вопросы и бюрократия –– вечная боль для начинающих предпринимателей. Где проще стартовать и сразу получить прибыль?
Затем товары появятся на витрине маркетплейса и будут доступны покупателям. Некоторые платформы просят оплатить регистрационный взнос и готовы работать только с ИП, самозанятыми или ООО. На Lamoda и Яндекс.Маркете нельзя продавать без регистрации товарного знака (это доп. расходы).
Маркетплейсы сами обрабатывают платежи и переводят деньги продавцам после вычета комиссии. Предпринимателям не нужно тратиться на эквайринг и онлайн-кассу.
Бизнесу нужно подключить к интернет-магазину платежную систему и кассу. Для этого надо заключить договор с ОФД (Оператор фискальных данных), банком за услуги эквайринга, компанией, которая даст кассовую программу и онлайн-кассу. Есть провайдеры, которые предлагают все эти услуги пакетом.
Вывод: с юридической точки зрения легче и быстрее запустить собственный сайт, чем пробираться на маркетплейс. Если у вас нет времени и желания заниматься бюрократией, маркетплейс точно для вас — все технические детали торговли они решают сами. В долгосрочном же расчете куда лучше один раз подключить эквайринг и онлайн-кассу, чем платить комиссию с фактически каждой продажи на готовой площадке.
Как доставить заказы по всей России?
При этом поставщик может комбинировать FBO и FBS, чтобы хранить часть товара у себя, часть — на маркетплейсе.
Здесь же важно учитывать вес. По планам основателей, в первый месяц предстоит отправить около 50 заказов по 1-3 небольшой вещи в каждом. На доставку курьерской службой ежемесячно тратится от 15 тыс. рублей до 60 тыс. рублей.
Если перейти на маркетплейс и доставлять вещи с его помощью, расходы на пересылку заказов в среднем снизятся на 33%. Однако появятся новые затраты: комиссии с продаж, взнос за открытие магазина и так далее.
Так, вопрос с доставкой решается, но появляются и другие факторы риска — не серьезные, но важные для делопроизводства.
Вывод: начинающим продавцам, у которых нет склада и выстроенной логистики, выгоднее воспользоваться услугами маркетплейсов. Однако многие площадки не любят продвигать тех, кто продает небольшое количество товаров: они понижают рейтинг магазина и перестают выводить его в топ. Если вы не планируете отгружать от 50 единиц в месяц, возможно, собственная доставка будет лучше сказываться на общей картине бизнеса.
Маркетплейс станет отличным местом для тех, кто нацелен на прибыль, хочет работать по понятным и доступным схемам, а также готов подстраиваться под требования площадки.
Если цель предпринимателя — построение бренда, то лучше создать собственный интернет-магазин, а маркетплейс развивать как дополнительную площадку продаж. Сайт — про уникальный дизайн и свободу самовыражения. Чтобы клиенту было удобно и понятно, придется учесть минимальные требования. Их соблюдение можно доверить Рег.ру: специальное решение превратит ваш сайт в легальную и удобную площадку для торговли.
| Критерий | Маркетплейс | Собственный интернет-магазин |
|---|---|---|
| Стартовые вложения | Минимальные | Значительные (разработка, хостинг, маркетинг) |
| Комиссии | 5–25% от продаж + логистика | Только за хостинг, домен, рекламу (без % с продаж) |
| Управление и контроль | Ограниченный: правила диктует площадка | Полный: вы сами решаете, как всё устроено |
| Бренд и лояльность | Сложно выделиться; клиент «привязан» к площадке | Возможность построить узнаваемый бренд |
| Логистика и склад | Частично или полностью на маркетплейсе (FBO/FBS) | Полностью на предпринимателе |
| Техническая поддержка | Обеспечивается площадкой | Требуется самостоятельно или через подрядчика |
| Скорость запуска | Быстро — от нескольких дней | Дольше — от недель до месяцев |
Что такое корнер в торговле и бизнесе, зачем он нужен бренду, чем отличается от островка…
Что такое НТО, чем нестационарная торговая точка отличается от стационарной, какие требования действуют, где можно…
Разбираем, что такое контракт, чем он отличается от договора, в каких случаях его заключают и…
Рассказываем, что такое рынок простыми словами: разбор определения, видов рынка и принципов его работы. Понятные…
Разбираемся, как рассчитывается индекс RTS, что он показывает и чем отличается от индекса МосБиржи. (далее…)
Разбираем, как рассчитывается стоимость инвестиционного пая, что он означает и как инвестор получает доход. (далее…)