Что такое тендеры и как на них зарабатывать

Тендер ― это процедура, которая позволяет компании найти крупных заказчиков и надолго загрузить свои мощности. Тендеры были придуманы для того, чтобы государство и большие компании могли получить товары по рыночной цене, в результате аукциона поставщиков на понижение цены. У процедуры тендера есть свои особенности, о которых мы поговорим в этой статье. 

Кто проводит тендеры

Процедуру тендера часто инициируют большие организации, которые либо обязаны это делать по законодательству, либо хотят получить выгодные условия сделки. Их можно разделить на несколько категорий: 

Государственные и муниципальные организации

Сюда входят министерства и другие федеральные ведомства, например, Росприроднадзор. Также тендеры проводят власти регионального и муниципального уровня, например, мэрии городов. Проводить тендеры обязаны и муниципальные предприятия, например, снабжающие город теплом и электричеством. 

Компании с госучастием

Чтобы избежать коррупции, компании, которыми частично владеет государство, обязаны также проводить тендеры. К таким компаниям относятся, например, «Газпром» и «РЖД». 

Частные компании и корпорации

Тендеры проводят и крупные корпорации, и даже представители среднего бизнеса. Им эта процедура помогает сэкономить и найти надежных поставщиков. 

Если вы ищете способ продвижения вашей компании в интернете, то обратите внимание на сервисы для бизнеса от Рег.ру. Здесь вы сможете найти все услуги, необходимые для создания сайтов, хостинга и бухгалтерии. 

Какие бывают тендеры

В зависимости от типа закупок, состава участников и особенностей участия в процедуре тендеры можно разделить на несколько категорий: 

По цели и объекту закупки

• На закупку товаров, например, продуктов питания или металлопроката. 
• Выполнение работ, например, на строительство зданий.
• Оказание услуг, например, перевозку или консалтинг. 

По форме проведения

• Открытые, где может принять участие любая компания.
• Закрытые, где участники приходят по приглашениям. 

По методу оценки предложений

• По цене. Здесь победителем выбирают ту компанию, которая предложит самую низкую цену.
• По качеству. Здесь выбирают компанию, поставляющую самый качественный товар.
• Смешанные тендеры. Тут оценивается соотношение цены и качества продукта или услуги. 

По специфике процедуры

• Конкурсы. Тут победителя выбирают по комплексной оценке предложения: цене, качеству, срокам и другим параметрам. 
• Аукционы. При такой процедуре победителем становится компания, предложившая самую низкую цену. 
• Запросы предложений. Заказчик изучает, какие предложения ему поступили от компаний и выбирает самое выгодное. 

Зачем участвовать в тендерах

Компания может получить большие преимущества, если станет победителем в тендере: 

1. Расширение клиентской базы

Компания найдет заказчика, которого не смогла бы получить, не участвуя в тендере. 

2. Увеличение объема продаж

Чаще всего тендеры проводятся для крупных закупок и с их помощью компания может серьезно увеличить свой оборот. 

3. Повышение конкурентоспособности

Компании, участвующие в тендерах, имеют больше возможностей для развития, чем те, которые этого не делают. 

4. Укрепление репутации

Если компания часто становится победителем в тендерах, ей начнут больше доверять. 

5. Стабильность и предсказуемость

Тендеры часто проводятся для заключения долгосрочных контрактов, например, на год. С таким договором компания будет стабильно получать деньги за поставленные товары, вне зависимости от конъюнктуры на рынке. 

6. Развитие компетенций

Участие компании в тендерах может сподвигнуть ее к расширению ассортимента товаров и услуг, которые она поставляет. 

7. Финансовые преимущества

Тендеры предполагают, что компания заработает свой процент от крупной суммы заказа. 

Как искать тендеры

В зависимости от того, какая организация проводит тендер, его можно найти на разных площадках. 

Официальные государственные платформы

Главный портал для проведения государственных тендеров в России ― портал «ЕИС Закупки» (ранее назывался «Госзакупки»). Там размещаются запросы федеральных министерств и ведомств, а также госкомпаний. Также муниципальные власти ― мэрии городов, ― могут размещать запросы на своих сайтах. 

Коммерческие платформы и агрегаторы

Большинство крупных компаний размещают свои тендеры на специальных платформах ― электронных торговых площадках. Самые популярные из них ― Sberbank-AST, РТС-тендер и РосТендер. 

Также есть агрегаторы тендеров, это платформы, которые собирают запросы из разных источников и публикуют их на своем сайте. Это упрощает поиск тендеров, но за услуги таких платформ нужно платить деньги. 

Какие есть требования для участников тендеров

У многих тендеров есть свои требования к участникам, но есть и общие параметры, по которым отбирают компании для торгов:

1. Соответствие требованиям законодательства

Часто перед участием в тендере проверяют, насколько деятельность компании  прозрачна и законна и нет ли судебных разбирательств с ее участием. 

2. Наличие разрешений и лицензий

Некоторые работы и услуги требуют отдельных разрешений, например, перевозка горючих материалов или строительство инженерных сооружений. 

3. Отсутствие задолженности перед бюджетом

Участников тендеров также проверяют на наличие долгов по налогам и сборам, чтобы удостовериться в их честности. 

4. Опыт работы

Иногда среди требований для участия в тендерах можно увидеть опыт работы в определенной области. Это необходимо, чтобы отсечь компании, которые решили поучаствовать в тендере, не имея наработок в необходимом направлении. 

5. Квалификация персонала

Если в тендере заложено выполнение сложных работ, для которых необходимо участие лицензированных специалистов, компания обязана подтвердить, что у нее работают такие люди. 

Что должно быть в заявке на участие в тендере

1. Сведения о компании. Компания должна подробно расписать все свои реквизиты, которые необходимы для проверок и заключения договоров. 
2. Предложение участника тендера. Это список товаров или услуг, которые компания готова предоставить за указанную цену. 
3. Цена предложения. Это сумма, которую компания хочет получить за выполнение условий тендера.  
4. Сроки выполнения. Также в предложение необходимо добавить сроки, за которые компания может доставить товар или оказать услугу. 
5. Разрешения и лицензии. Если необходима поставка сертифицированных товаров или сложных услуг, компания должна подтвердить, что имеет право этим заниматься и у нее работают специалисты такого профиля. 
6. Гарантия качества. Компания должна также прописать, каким образом будут решаться споры, если будет поставлена продукция ненадлежащего качества. 

Этапы участия в тендере

1. Поиск тендера. Сотрудники компании ищут подходящий им тендер и изучают документацию, какие товары или услуги необходимо поставить. 
2. Подготовка заявки. Компания готовит пакет документов, которые необходимы для участия тендере. 
3. Подача заявки. Пакет документов вместе с заявкой передается организатору тендера. 
4. Участие в аукционе или конкурсе. Если тендер проводится в виде аукциона, то представитель компании участвует в нем лично, а если в виде конкурса, то заявку компании оценивает специальная комиссия без участия возможных исполнителей. 
5. Подведение итогов. Когда заявки всех участников тендера оценены, комиссия выбирает исполнителя и заключает с ним контракт. 

Ошибки участников тендеров

1. Неправильное понимание условий тендера. Условия тендера могут быть прописаны не полностью или исполнитель может по невнимательности пропустить важные пункты, например, что компании нужны товары, произведенные в определенной стране. 
2. Несоблюдение сроков подачи заявок. Если не успеть подать заявку в указанный срок, она будет отклонена даже если там лучшие условия. 
3. Предоставление неполной или недостоверной информации. Если в документации для тендера допущены ошибки или преднамеренные искажения, компанию снимают с торгов без права апелляции. 
4. Нарушение законодательства. Если будет обнаружено, что компания-участник обвиняется или подозревается в несоблюдении законов, то ее могут снять с торгов. 
5. Отсутствие дипломов у персонала. Если в компании работают отличные специалисты, но у них нет дипломов об образовании для выполнения определенных работ, компанию могут снять с конкурса.
6. Отсутствие опыта работы. Эксперты будут всегда отдавать предпочтение компаниям, которые уже выполняли подобные заказы.
7. Технические ошибки. Необходимо внимательно проверять документы, так как ошибка даже в одной цифре может стать причиной того, что компанию не допустят до конкурса. 
8. Недооценка конкурентов. Другие компании могут предложить цену ниже и сроки короче только для того, чтобы выиграть этот конкурс. 

Андрей Лебедев