Поиск по сайту Поиск

Воронка продаж: путь клиента от знакомства до покупки

Иногда несмотря на хороший сайт и качественный товар, у бизнесменов не получается добиться намеченных результатов. В этом случае стоит пересмотреть стратегию и прописать, какую «боль» клиента должен решать ваш продукт, чтобы понять, на каком этапе клиенты теряют интерес к бренду. 

Чтобы найти альтернативу и изменить всё к лучшему, можете воспользоваться одним маркетинговым инструментом — воронкой продаж. В сегодняшней статье расскажем, что это, из каких этапов состоит и как, используя воронку, продавать больше. 

Что такое воронка продаж

Для начала разберёмся, почему же процесс называется «воронкой».

Воронка продаж — маркетинговый инструмент, с помощью которого можно понять, как потенциальный клиент приходит к решению приобрести ваш товар или услугу. 

Каждая маркетинговая стратегия начинается с лидов — максимально возможного количества потенциальных покупателей, которые на протяжении всего пути знакомства с услугой развиваются и преобразуются до момента, пока не достигнут конечной точки — покупки. 

По мере того, как лиды продвигаются по этапам, некоторые из них теряются, отказываются идти дальше и изначальное число потенциальных покупателей становится меньше. Поэтому «воронка продаж» — не просто удачная метафора, ведь если визуализировать всё описанное выше в виде схемы, рисунок действительно принимает форму воронку. 

Зачем нужна воронка продаж

Основная цель воронки продаж в том, что вы разбиваете безликую массу пользователей на различные сегменты, например, по их поведению или интересам. Это означает, что вы сможете проследить путь клиента, понять узкие места своего предложения и исправить их. В результате все больше пользователей смогут дойти до конца воронки, чтобы совершить покупку, а значит и ваш бренд сможет развиваться быстрее.

Представим, что у нас есть два клиента, которые хотят купить игровую консоль. Один из них, назовём его Иван, всё ещё раздумывает, купить ему плейстейшн или иксбокс, а другой — Петя — уже определился, что ему точно подойдёт именно плейстейшн. Между этими Иваном и Петей огромная разница. Первый вообще может передумать и не купить никакую приставку, а второй уже точно готов смотреть обзоры на лучшую модель девайса или выбирать геймпад. А значит, и «общаться» с помощью сайта с этими клиентами нужно по-разному. 

Проанализировав пути «от знакомства до покупки», вы сможете выявить препятствия и повысить коэффициент конверсии. На основе этих данных, можно, например, улучшить юзабилити своего сайта, изменить цветовую гамму или расположить CTA-кнопки в других местах, сделать успешные кампании продаж, или найти лучшие места для продвижения своего бизнеса.

Поэтому делаем вывод, что правильно построенная воронка делает их случайных посетителей постоянных покупателей.

Маркетинговая стратегия - воронка продаж

Этапы воронки продаж

Модель воронки была основана в 20 веке на концепции специалиста по рекламе Элиаса Сент-Эльмо Льюиса. Согласно теории, пользователи проходят через четыре стадии:

  1. внимание;
  2. интерес;
  3. потребность;
  4. действие.

Эта модель поведения пользователей также называется AIDA — сокращение от английских названий стадий: Attention, Interest, Desire, Action. Давайте разберём каждую стадию подробнее. 

Внимание 

Пользователь видит рекламу в соцсети или ссылку в выдаче поисковика и переходит на сайт.

Первый, верхний этап воронки, на котором клиенты впервые узнают о вашем бренде через различные каналы, например, таргетированную рекламу. Здесь происходит генерация лидов, о которых мы говорили выше. Чем больше клиентов получится привлечь — тем лучше.

Интерес

Пользователь интересуется предложением, например, сравнивает бренд с конкурентами, изучает каталог, подбирает подходящий способ доставки. 

Этап, на котором лиды проявляют интерес к вашим товарам и услугам. Согласно маркетинговой стратегии AIDA, на втором этапе бренд «воспитывает» пользователей, работая над установлением связи со всеми контактами, собранными на предыдущем этапе. 

Чтобы было понятнее, давайте снова обратимся к жизненным примерам. Поставьте себя на место человека, который хочет приобрести микроволновку. Чтобы выбрать одну из нескольких, нужно рассмотреть несколько фирм, моделей, прежде чем в конечном итоге сузить область поиска. А теперь задайте себе вопрос: «Что же должен сделать продавец, чтобы вы выбрали его товар»? Ответ — правильно квалифицировать потенциальных клиентов.

На этом этапе лиды уже кажутся потенциальными клиентами, поэтому уделите основное внимание позиционированию вашего бизнес-предложения среди конкурентов, как идеального выбора, и пропишите это на своём сайте. Сделать это можно с помощью простого упражнения. Возьмите лист бумаги, ручку и выпишите все «боли» потенциального клиента, а рядом — способы их решения. Возвращаясь к микроволновкам, это может выглядеть так:

  • Еда долго греется → улучшаем механизм нагрева.
  • Желание не только разогревать еду, но и готовить → добавляем режим гриля, вертела или конвекции. 
  • Всё нравится, но не хочется отдельно стоящую микроволновку → создаём встраиваемую модель с такими же крутыми функциями.

Желание 

Пользователь добавляет товар в корзину и хочет его купить.

Итак, потенциальный клиент продемонстрировал желание приобрести продукт или услугу. Чтобы «прочувствовать» этот этап воронки, снова приведём пример, знакомый каждому. Вы когда-нибудь оставляли что-то в корзине на сайте, а через пару дней получали оповещение об этом через приложение или почту? Так бренды возвращают потенциальных клиентов на третьем этапе. 

Для бизнеса это время доказать, почему их предложение — лучший вариант для потенциального клиента. Убеждать в этом можно любым понравившемся и выгодным способом — от бесплатных пробных версий и объявлений о продажах до эксклюзивного доступа к вебинарам и мастер-классам.

Чтобы все преимущества продукта считывались при первом взгляде, на сайте обязательно должны быть такие блоки, как:

  • цена;
  • преимущества;
  • функции;
  • отзывы;
  • гарантии на случай, если что-то пойдёт не так. 

Действие

Потенциальный клиент превращается в клиента и совершает действие, к которому его призывали, например, оформляет заказ, подписывается на вашу станицу, оставляет заявку и так далее. 

Не этап, а горшочек с золотом в конце радуги. Именно здесь потенциальные клиенты решают купить услугу или продукт. Но не расслабляйтесь, работа ещё не завершена. Главная задача продавца — убедиться, что процесс конверсии проходит максимально легко и гладко. Например, столкнувшись с трудностями в заявке оформления заказа, пользователь может «плюнуть на все» и уйти по-английски.

Поэтому главный совет, которым вы можете воспользоваться, это минимизировать количество сложностей на этапе покупки. Например: 

  • предоставьте несколько вариантом поддержки — чат, телефон, почта, служба поддержки через заявки и так далее;
  • разместите на сайте часто задаваемые вопросы, отзывы или справку с инструкциями;
  • оставьте на сайте несколько способов оплаты;
  • общайтесь с пользователем простым и понятным языком, без сложных оборотов и воды.

Воронка работает! А что ещё улучшить?

Найдите время, чтобы проанализировать процесс уже работающей воронки. Чтобы сделать его максимально плавным и эффективным, ответьте на вопросы.

❓ Бывает ли, что вы теряете из виду будущих покупателей?

❓ Какие действия обычно приводят к покупке?

❓ Сколько клиентов возвращается на этапе желания?

❓ Ваши клиенты возвращаются, чтобы, пройдя через все этапы воронки, купить у вас снова?

❓ Скольких пользователей вы теряете от этапа к этапу?

Не забывайте, что регулярная аналитика помогает сосредоточиться на слабых местах и предотвратить потерю потенциальных клиентов между этапами.

⌘⌘⌘

Итак, какая же мораль у нашей басни 🙆‍♀️. Многие компании зря пренебрегают этим инструментом, ведь воронка продаж может помочь в развитии вашего бренда, например, если у вас есть работающая воронка продаж, оптимизируйте её, чтобы сделать удобнее, проще и понятнее. С правильным шаблоном вы сможете найти лучшие способы превратить случайных наблюдателей в постоянных клиентов.

И, конечно же, подписывайтесь на рассылку нашего блога — впереди много интересных и полезных статей! 

Какие показатели нужно отслеживать новому бизнесу? 10 главных метрик

Полный список финансовых показателей, которые нужно учитывать при запуске и развитии бизнеса. С формулами, комментариями и понятными примерами расчета. (далее…)
Read More

Драма Microsoft и Apple: от вражды до сотрудничества

Техногиганты всё время своего существования судились, обменивались колкостями и пытались обогнать друг друга по уровню новаторства в разработках. Наши коллеги...
Read More

Как компании меняли свой бренд из-за испорченной репутации: три кейса

В бизнесе нет страховки от ошибок — любой промах отражается на репутации. И иногда исправить ситуацию может только ребрендинг и...
Read More

Запускаем email-рассылку: как не попасть в спам при отправке писем

В статье рассказываем, почему рассылки попадают в спам, и делимся советами, как сделать так, чтобы письма всегда доставлялись до адресатов....
Read More

Ключ к успешному продвижению: что такое SMM-стратегия и как ее составить

Разберем, что такое SMM-стратегия, зачем она нужна и как эффективно использовать социальные сети для решения бизнес-задач. (далее…)
Read More

Новогодний маркетинг: лучшие приемы праздничной рекламы

Для бизнеса Новый год и Рождество — время всплеска продаж и увеличения прибыли. А способствуют этому всем знакомые персонажи: от...
Read More

Россияне предпочитают .ru вместо .com, а Дональд Трамп проиграл доменный спор за mar-a-lago.com

Рассказываем самые интересные новости доменного мира. (далее…)
Read More

Прокрастинация: что такое, виды и как бороться

Прокрастинатор полон идей и амбиций, но ему часто не хватает самодисциплины и силы воли, чтобы начать действовать. Что заставляет нас...
Read More

Что нужно покупателям в 2024: 5 трендов электронной коммерции

Ежегодно рынок e-commerce в России растет на треть, а в 2024 году, по прогнозам экспертов, его оборот составит более 7,2...
Read More

Гайд: стильный интернет-магазин на WordPress с помощью двух инструментов

Онлайн-торговля растет на 40-50% в год, поэтому открыть свой интернет-магазин никогда не поздно. Для старта не понадобятся знания HTML и...
Read More