На реальных примерах объясняем, что такое уникальное торговое предложение, и делимся готовыми формулами, по которым вы составите его самостоятельно.
Уникальное торговое предложение — это важные конкурентные преимущества компании в нескольких словах. Часто его размещают на первой странице лендинга или в рекламных баннерах:
Идеально, когда УТП отличает вас от ключевых конкурентов и содержит какую-то выгоду для аудитории. В нем не должно быть общих банальных фраз — такое предложение не заинтересует клиентов и не принесет ожидаемого дохода.
Грамотное УТП ≠ качественный сервис, гибкие условия, вкусная еда.
Классно, когда уникальное предложение отвечает на вопрос ЦА «Почему я должен/на купить именно у вас?» и отметает страхи и барьеры. Например, как тут:
Не каждый клиент готов тратить время на дорогу, везти кучу пакетов с вещами до офиса и обратно — это барьер, которые мешает обратиться за химчисткой. Доставка убирает барьер и упрощает задачу. Клиенту будто говорят: «Смотри, как все просто! Мы заберем и привезем назад, остается только заполнить анкету».
Каждое УТП должно быть:
На рынке слишком много предложений и найти что-то уникальное уже почти невозможно. Даже в таком случае не стоит опираться на общие фразы, лучше, наоборот, направить внимание на более конкретные предложения — найдите что-то, в чем вы точно лучше конкурентов. Например, вместо «Производим качественную мебель на заказ» можно представить несколько вариантов УТП для разных сегментов аудитории:
Изучите целевую аудиторию
Перед разработкой УТП изучите свою целевую аудиторию. Определите, кто ваши клиенты, какие у них потребности и какие проблемы они хотят решить. Это позволит вам понять, какие преимущества вашего продукта или услуги стоит выделить.
Если у вас широкая линейка продуктов, разделите ЦА на сегменты — у каждого из них будут свои боли и барьеры при покупке. Поэтому для каждого нужно формулировать свое уникальное предложение.
Объясним на примере:
➜ Один из сегментов целевой аудитории Рег.ру — предприниматели и самозанятые, которые продвигают услуги в интернете и нуждаются в качественном продающем сайте по доступной цене.
➜ Главный барьер целевой аудитории во мнении, что создание сайта для бизнеса — сложный трудоемкий процесс:
➜ Значит, нужно предложить аудитории:
➜ В Рег.ру есть услуга по созданию сайтов для бизнеса Рег.решения и конструктор Рег.сайт. Для каждого сегмента ЦА — свое уникальное торговое предложение, снимающее конкретные барьеры.
Проанализируйте предложения конкурентов
Изучите, что предлагают ваши конкуренты и чем вы можете выделиться на фоне них. Найдите слабые места у конкурентов и определите, какие преимущества вашей компании можно подчеркнуть в УТП.
Найти конкурентов в нише можно, например, с помощью Similarweb — для этого введите адрес сайта в строку и нажмите Enter. Все похожие сайты отобразятся в отдельной вкладке.
Составляйте гипотезы и тестируйте их
Вы не знаете, какое точно УТП найдет отклик у аудитории и принесет клиентов, поэтому эффективнее разрабатывать несколько предложений и тестировать их. Для этого можно устроить мозговой штурм с командой и представить себя на месте клиента.
Предположим, для компании, которая производит мед, гипотезы для УТП могут быть такими:
С каждой из идей можно запустить рекламную кампанию или провести A/B-тестирование на сайте, а после — провести опрос клиентов и выяснить, какие из гипотез оказались эффективнее.
Это универсальные формулы, которые подойдут для любого бизнеса. Примеряйте свои гипотезы и выбирайте наиболее подходящую.
Это самая популярная формула — вы сразу показываете клиенту, что продаете и какую выгоду он получит, если выберет вас. Можно предложить дополнительные фишки — например, при переносе сайта в Рег.ру дарят месяц хостинга.
Это стандартная формула для акций — пользователю предлагают скидку или бесплатный доступ по подписке до определенной даты.
Для аудитории это возможность оценить сервис/продукт, а для компании — шанс получить лояльного клиента. Ну или базу потенциальных клиентов, которые почему-то не оформили подписку — в дальнейшем можно провести опрос и узнать причину.
Эта формула предполагает тестирование разных гипотез — выбирайте сразу несколько страхов и барьеров, с которыми сталкиваются клиенты. Как определите самый эффективный, от остальных можно будет отказаться.
Здесь работает принцип пирамиды — вы сначала называете продукт/услугу, а потом раскрываете подробности.
В этом случае вы сразу обозначаете, для кого предназначен продукт или услуга. Например:
Задача УТП по этой формуле — попасть в мотивы целевой аудитории и показать, для решения каких именно задач пригодится продукт/услуга.
Классическая формула для «доставим за 30 мин/1 ч/1 день или вернем деньги/подарим сертификат». Формула работает на имидж — даже если компания опоздает, клиент останется довольным. Даже так: определенный процент клиентов будет надеяться на опоздание.
⌘⌘⌘
Создание грамотного УТП требует тщательного анализа целевой аудитории, конкурентов и преимуществ вашего продукта или услуги. При разработке предложения будьте лаконичными и конкретно обозначьте выгоды для клиентов. Не забывайте тестировать гипотезы и периодически перерабатывать свое УТП. А если вам нужен сайт для бизнеса или лендинг для рекламы услуг, обращайтесь в Рег.ру.
Угрозы для информационной безопасности могут возникать не только извне, но, наример, и внутри компании, а…
Разберемся, что такое межсетевой экран (иначе называется firewall или файрвол, а также brandmauer или брандмайэр),…
Один способ позволяет отслеживать каждую деталь изделия, другой – сфокусироваться на брендинге и маркетинге. Разбираемся…
Рассказываем, как помогли российскому разработчику систем аналитики мигрировать в частное облако и сократить затраты на…
Рассказываем, как создать сайт-визитку и какой должна быть структура. Внутри — инструкция, которая поможет предпринимателям.
Онлайн-карты — хорошая площадка для привлечения аудитории в бизнес. Рассказываем об инструментах продвижения в геосервисах.