Продвижение на маркетплейсах — это комплексный и постоянный процесс. Успех приходит к тем, кто тестирует инструменты, следит за трендами, анализирует конкурентов и работает над карточками товаров. Помните: победа над конкурентами требует времени и грамотной стратегии.
Представьте себя на рынке: может, вы в детстве примеряли новые кроссовки, стоя на картонке в торговых рядах, или были на восточных базарах. Вот примерно то же самое происходит на современных маркетплейсах: тысячи продавцов с практически одинаковыми товарами — и каждый хочет заманить покупателя. А для этого нужно выделяться на фоне конкурентов. Снижать цены, чтобы сделать покупку финансово привлекательной для клиента, до бесконечности не получится, нужно же что-то заработать. Поэтому остается всеми силами привлекать к себе внимание с помощью инструментов продвижения.
Продвижение — это набор действий, направленных на повышение видимости товара, увеличение конверсии и лояльности клиентов. Без него товар может «затеряться» среди тысяч других предложений.
Рег.решение «Быстрый старт на маркетплейсах» поможет быстро и без ошибок запустить продажу своих товаров на крупных торговых площадках. Мы помогаем разобраться со спецификой работы на маркетплейсах, проводим за вас анализ ниши и товара, подбираем поставщиков, а также создаем продающие и качественные карточки товаров с SEO-оптимизированным описанием. Не откладывайте старт ваших продаж и запускайтесь вместе с Рег.ру.
Сегодня маркетплейсы предлагают своим селлерам широкий спектр возможностей по продвижению, так что у начинающих предпринимателей могут просто разбежаться глаза. Советуем для начала сосредоточиться на следующих моментах.
1. Подготовка товара: карточка — ваша витрина.
На маркетплейсе нет продавца-консультанта. Поэтому карточка товара должна отвечать на все вопросы покупателя.
Что важно:
Не жалейте времени на заполнение — хорошая карточка продает лучше любой рекламы.
2. Подберите ключевые слова.
Да, на маркетплейсах тоже есть «поисковики». Люди вводят в строку запрос, и видят результаты. Если вы используете в названии и описании ключевые слова («спортивная бутылка 1 литр», «детская куртка демисезонная»), вы попадаете в нужную аудиторию. А если нет — рискуете остаться невидимыми.
3. Первые продажи: как продвигать товар?
Разместиться — полдела. Дальше — начинается борьба за внимание. Вот базовые способы продвижения.
На Ozon и Wildberries вы можете запускать рекламу прямо из личного кабинета. Например, контекстная реклама по ключевым словам — ваш товар показывается первым в результатах поиска.
Каждый положительный отзыв это балл в вашу пользу. Просите довольных клиентов оставить оценку. Реагируйте на негатив — это тоже часть продвижения.
Не забывайте: яркое фото, понятный заголовок, актуальные цены — все это влияет на кликабельность. Даже без рекламы вы можете попадать в топ, если карточка «цепляет».
Маркетплейсы регулярно проводят распродажи. Грамотно участвуя в таких мероприятиях, вы можете получить всплеск продаж, особенно если снижаете цену хотя бы на 10-15%.
Торговля на маркетплейсах — огромная индустрия с миллиардными оборотами. Стоит ли удивляться, что вокруг нее выстроилась сложная система услуг для продавцов?
Существует множество способов продвижения товаров, как тех, что требуют финансовых вложений, так и тех, что будут бесплатны для селлера.
Давайте разберемся, во что имеет смысл вкладываться, чтобы получить результат в виде продаж.
Вы уже разместили товар на маркетплейсе, сделали красивые фото, добавили ключевые слова и описание. И все равно — тишина? Ваш товар просто не видят. Вот тут и приходит на помощь внутренняя реклама — это ваш шанс попасть на глаза покупателю раньше конкурентов.
Внутренняя реклама — это платные инструменты, встроенные прямо в маркетплейс. Вы как продавец платите за то, чтобы ваш товар показывался в приоритетных местах — выше в поиске, в подборках, на главной или в карточках других товаров. Проще говоря, это как арендовать прилавок у входа в супермаркет, а не где-то в дальнем углу у отдела со скидками.
Есть два основных направления.
1. Контекстная реклама (в поиске).
Вы настраиваете рекламу по ключевым словам. Допустим, вы продаете толстовки. Настроили показ по фразам «толстовка мужская», «худи оверсайз» — и теперь, когда покупатель вводит этот запрос, ваш товар выскакивает первым. Вы платите только за клики (CPC — cost per click).
Обычная карточка могла бы оказаться на 3-й странице поисковой выдачи, но с рекламой она — первая. А значит, шансов на покупку в разы больше.
2. Баннеры и спецразмещения.
Это уже «высшая лига»: крупные баннеры на главной, в категориях, в спецблоках типа «Рекомендуем» или «Похожие товары». Здесь уже играют бренды покрупнее, потому что бюджеты больше. Но и эффект соответствующий, как правило.
Платить нужно не за клики, а за показы, и сумма обычно фиксированная и немаленькая.
Вы разместили товар на маркетплейсе, настроили внутреннюю рекламу, карточка выглядит шикарно — а покупатели все равно проходят мимо? Возможно, пришло время выйти за пределы самой площадки и подключить внешнюю рекламу.
Внешняя реклама — это когда вы продвигаете свой товар за пределами маркетплейса: в соцсетях, на других сайтах, в блогах, через видео и статьи. Ваша цель — привлечь внимание вне самой платформы и привести трафик напрямую в карточку товара.
1. Таргетированная реклама в соцсетях.
Продвижение в соцсетях позволяет таргетировать рекламу, то есть делать так, чтобы информацию о товаре видели именно те, кому он может понадобиться, кто будет заинтересован в нем.
Предположим, вы продаете детские коляски. В таком случае таргет можно настроить на женщин 25–35 лет, живущих в крупных городах, подписанных на мамские паблики. В рекламе — милое видео с коляской, кнопка «Купить на Ozon» — и человек попадает сразу в карточку.
2. Реклама через блогеров.
Инфлюенсеры работают как сарафанное радио — только быстрее и мощнее. Особенно в нишевых сегментах (спорт, косметика, хендмейд, детские товары).
Как работает:
Важно правильно выбрать блогера (с живой аудиторией, не накрученной) и четко обсудить с ним формат сотрудничества.
3. Контент-маркетинг (статьи, обзоры, видео).
Это мягкая реклама: не «Купи!», а «Вот что поможет вам решить вашу проблему».
Форматы:
Внутри — ненавязчивое упоминание вашего товара и ссылка на карточку.
Например, вы пишете статью «Как выбрать термокружку» на Дзене, в ней — рассказ про ваш товар на Ozon, честное сравнение, и ссылка. Люди читают, доверяют и переходят.
Это работает, потому что люди устают от прямой рекламы. А внешняя реклама часто ловит их в тот момент, когда они еще не ищут товар — но уже интересуются темой. Вы мягко направляете их в нужное место.
Внешняя реклама — это отличный способ не зависеть только от алгоритмов самого маркетплейса. Вы берете инициативу в свои руки: показываете товар там, где тусуется ваша аудитория, и ведете ее туда, где можно сразу купить.
Да, она требует чуть больше креатива и подготовки, чем внутренняя. Но и отдача может быть намного сильнее. Особенно если вы строите свой бренд, а не просто продаете «еще одну футболку».
Не всегда продвижение товара на маркетплейсе требует финансовых вложений. И это вовсе не тот случай, когда голь на выдумки хитра. Нет, бесплатные способы продвижения — абсолютно валидные техники, которые применяют и крупные селлеры с многомиллионными оборотами.
Вы можете вложить в рекламу тысячи рублей, создать идеальную карточку, но если у товара нет отзывов или рейтинг низкий — все, игра закончена. Покупатель просто проскроллит мимо. Почему? Потому что люди верят другим людям, а не баннерам. И если у товара 4,3 звезды вместо 4,8 — уже может быть минус 30% продаж.
С чего начать работу с отзывами?
1. Получайте первые отзывы.
Если вы только начали бизнес на маркетплейсах — без отзывов товар почти невидим.
Вот, что можно сделать:
Важно: не просите написать только хорошие отзывы — это может выглядеть подозрительно. Главное — живые, настоящие отклики.
2. Отвечайте на отзывы.
Да-да, вы как продавец можете (и должны!) отвечать на отзывы. И на плохие, и на хорошие.
3. Анализируйте и улучшайте.
Отзывы — это бесплатная аналитика. Люди сами рассказывают вам:
Скажем, вы продаете женские сумочки. Трое покупателей пишут, что ремешок коротковат. Это сигнал! Меняете поставку, уточняете длину ремешка в описании — и уже меньше возвратов и больше довольных клиентов.
Вы можете продавать лучший товар в своей нише, но если покупатель не может его найти — продажи будут нулевыми. А чтобы товар нашли, он должен «попадать» в поисковые запросы. И тут на сцену выходят ключевые слова — главный инструмент видимости вашего товара.
Если сказать проще: ключевые слова — это те фразы, которые люди вводят в строку поиска. Вы включаете их в карточку товара, и маркетплейс говорит: «Ага, значит, этот товар можно показать покупателю».
Ключевые слова — это основа продаж, потому что 80–90% всех покупок на маркетплейсах начинаются с поиска. Пользователь набирает: «белая рубашка женская офисная» — и получает список из сотен товаров. Ваш товар попадет в этот перечень, только если вы добавили нужные ключевые слова.
На маркетплейсе ключевые слова нужно добавлять в нескольких местах карточки.
Есть несколько несложных способов, как найти правильные ключевые слова.
1. Подсказки самого маркетплейса.
Начните вводить фразу в поиске и посмотрите, что предлагает платформа.
Например: «термокружка» → «термокружка 500 мл», «термокружка с трубочкой», «термокружка детская» — все это готовые ключи.
2. Сервисы аналитики.
Есть специальные инструменты, такие как MPStats, Mppc или Moneyplace. Они показывают, по каким фразам ищут и покупают товары.
3. Конкуренты.
Откройте карточки тех, кто в топе. Посмотрите, какие слова они используют в названии и описании. Не копируйте, но вдохновляйтесь.
Вы разместили товар, добавили фото, описание, ключевые слова, и продажи пошли. Отлично! Но проходит пара месяцев — и трафик падает, заказов меньше, а товар будто «исчезает» из поиска. Что произошло?
Скорее всего, ваша карточка устарела — не физически, а в глазах алгоритма. А алгоритмы маркетплейса любят все свежее: обновленные товары, живые карточки, активных продавцов. Так что если вы хотите держаться в топе, обновлять карточку нужно точно так же, как поливать цветок: регулярно и с умом.
Обновление карточки товара не означает, что все нужно переделывать с нуля. Обратите внимание на следующие аспекты.
1. Заголовок.
Появились новые тренды? Например, раньше вы писали «маска для лица», теперь стоит добавить «корейская маска для лица с эффектом лифтинга».
2. Фото.
Конкуренты добавили снимки с моделью на фоне? Сделайте лучше. Покажите товар в использовании.
3. Описание.
Слишком сухо? Добавьте живой текст, преимущества, реальные выгоды.
4. Ключевые слова.
Проверьте, что вы используете те запросы, по которым ищут сейчас. Сезон, тренды, поведение — все меняется.
5. Отзывы.
Добавьте свежие отзывы в блок, отметьте их в описании — покажите, что товар «живой».
6. Цена и акции.
Актуальны ли ваши условия? Можно ли поставить временную скидку или участвовать в распродаже?
Как часто обновлять?
Чтобы ваш товар стабильно продавался на Ozon, Wildberries или любом другом маркетплейсе, одного размещения недостаточно. Нужно понять, как выделиться среди конкурентов, попасть в тренд и не промахнуться с целями.
Ваша стратегия — это не просто «выгрузить карточку и поставить рекламу». Это система, которая отвечает на вопрос: Что я хочу продать, кому, когда, как, и с каким результатом?
1. Анализ конкурентов.
Первое, с чего нужно начинать любую стратегию — это посмотреть по сторонам.
Что анализировать:
2. Учет сезонности и трендов.
Даже лучший товар не будет продаваться, если он появился не «в свое время». Маркетплейсы работают по своим календарям — и это нужно учитывать.
Такой анализ позволит заранее подготовить карточки, запасы и рекламу, а также не промахнуться с запуском. Согласитесь, одно дело пытаться торговать носками с новогодними узорами в июне, и совсем другое — в ноябре.
3. Установление KPI.
План без цели — это просто список действий. Поэтому обязательно определите: что вы хотите получить от продвижения?
Примеры KPI:
Как это помогает:
Маленький лайфхак: если вы только заходите на маркетплейс — поставьте первый KPI не на прибыль, а на отзывы и охват. Потому что отзывы — это будущие продажи.
Каждый маркетплейс в России — это отдельная экосистема со своими алгоритмами, аудиторией и правилами игры. Поэтому продавцу важно знать не только «как продавать», но и «где вы находитесь».
Что работает:
Что работает:
Что работает:
Что работает:
Хотя все, описанное выше, не выглядит чем-то очень уж сложным (надеемся, вы согласны), огромное количество селлеров допускают одни и те же ошибки, которые мешают им добиться успеха. Рассмотрим основные из них.
1. Слишком ранний запуск рекламы.
Ошибка: рекламу запускают на сырой карточке: без отзывов, без нормальных фото, без ключевых слов.
Что происходит: реклама дает клики, но нет продаж. Деньги сливаются впустую, карточка получает низкий поведенческий рейтинг.
Как надо: подготовьте карточку (фото, описание, ключи, базовые отзывы) — и только потом включайте продвижение.
2. Игнорирование отзывов и рейтинга.
Ошибка: не просите отзывы, не отвечаете на негатив.
Что происходит: карточка теряет позиции, покупатели уходят к конкурентам с лучшей репутацией.
Как надо: просите покупателей оставить отзыв, отвечайте на каждый комментарий — даже негатив можно обернуть в плюс.
3. Перекрученный заголовок.
Ошибка: в заголовке пытаются уместить все и сразу: «Сковорода антипригарная супер с крышкой 28 см 3 в 1 бесплатная доставка новинка».
Что происходит: алгоритм плохо распознает ключевые слова, а покупатели не понимают, что вы вообще продаете.
Как надо: используйте четкий заголовок с основным ключом и характеристикой. Например: «Сковорода антипригарная 28 см с крышкой».
4. Некачественные фото.
Ошибка: фото темные, пиксельные, без фона или с водяными знаками.
Что происходит: карточка проигрывает на этапе выбора товара — даже если цена хорошая.
Как надо: инвестируйте в хорошие фотографии. Минимум: белый фон, пять ракурсов, фото в использовании, инфографика.
5. Плохое знание платформы.
Ошибка: одинаково продвигают товар на Ozon, Wildberries и Яндекс Маркете.
Что происходит: инструменты не дают эффекта, карточка не набирает обороты.
Как надо: под каждую площадку — своя стратегия. Изучите, как работает выдача, реклама и фильтры именно там.
6. Неправильное ценообразование.
Ошибка: завышенная цена «на всякий случай» или слишком низкая цена в ущерб марже.
Что происходит: высокая цена — нет продаж, низкая — убытки.
Как надо: анализируйте конкурентов, учитывайте комиссии, акции, рекламу. Закладывайте прибыль, но не теряйте конкурентоспособность.
7. Ожидание мгновенного результата.
Ошибка: запустили рекламу — и ждут взрывных продаж через два дня.
Что происходит: паника, выключение кампании, потеря охватов.
Как надо: продвижение — это система, а не волшебная кнопка. Дайте время собраться статистике от 7 до 14 дней минимум.
Антон Журавлев
В мире, где ежедневные задачи сыплются как из рога изобилия, а список дел растет быстрее,…
Эффективный инструмент или дань моде? Рассказываем, зачем малому и среднему бизнесу свой сайт и как…
Рег.решение для профессионалов «Развитие личного бренда» — это готовая система, которая за 3 недели создаст…
Анализ рынка — это как разведка перед боем: прежде чем вложить деньги, запускать продукт или…
Когда бизнес растет, поток данных о клиентах превращается в лавину. Рекламные кампании, подписки, заказы, возвраты…
Представьте: вы приходите в новую компанию. Все новое — люди, процессы, правила, даже корпоративные чаты.…