Работа по FBS или FBO: что выбрать продавцу на российских маркетплейсах

Выходя на маркетплейсы, такие как Ozon, Wildberries или Яндекс Маркет, каждый продавец задается одним из главных вопросов: как будут обрабатываться и доставляться посылки до покупателя? От схемы работы с площадкой зависит скорость доставки, затраты, сложность операционных процессов и, в конечном итоге, удовлетворенность клиента и объем продаж.

Это не просто технический момент, а стратегическое решение. Давайте разберемся в двух главных версиях фулфилмента, предлагаемых маркетплейсами, и попробуем определить, какая из них наилучшим образом подойдет для вашего магазина.

Что такое фулфилмент

Фулфилмент в контексте электронной коммерции ― это комплекс операций, выполняемых когда клиент заказал у вас что-либо. Этот процесс включает прием и размещение товаров в хранилище, проверку заказа, подбор и упаковку, передачу службе доставки и, иногда, работу с возвратами. 

По сути, фулфилмент ― это все, что происходит с товаром от момента, когда он лежит на складе, до того, как он окажется в руках у покупателя. Это важная часть логистической цепочки, от эффективности которой напрямую зависит скорость доставки и сохранность товара.

Для чего фулфилмент нужен селлеру

Для продавца на маркетплейсе фулфилмент ― это способ решить задачу доставки товара конечному покупателю. Не каждый магазин имеет возможности или желание самостоятельно заниматься хранением всех своих товаров, их упаковкой при каждом заказе и ежедневной отправкой в службы доставки. 

Фулфилмент позволяет передать часть или полностью весь процесс на аутсорсинг маркетплейсу, сторонней компании, либо организовать его самостоятельно. Правильно выстроенный процесс фулфилмента освобождает время и ресурсы продавца для решения других важных задач развития бизнеса: поиска новых товаров, маркетинга, анализа продаж.

Рег.решение «Быстрый старт на маркетплейсах» поможет быстро и без ошибок запустить продажу своих товаров на крупных торговых площадках. Мы помогаем разобраться со спецификой работы на маркетплейсах, проводим за вас анализ ниши и товара, подбираем поставщиков, а также создаем продающие и качественные карточки товаров с SEO-оптимизированным описанием. Не откладывайте старт ваших продаж и запускайтесь вместе с Рег.ру.

Схема FBS

FBS (Fulfillment by Seller) буквально означает «фулфилмент силами продавца». При такой системе сотрудничества с марткеплейсом продавец  складирует свои вещи в личном хранилище или в любом другом удобном месте. 

В момент поступления заказа на маркетплейс селлер сам находит нужную вещь, складывает ее в коробку, согласно указаниям сайта, и передает готовый к отправке пакет в пункт, где маркетплейс принимает заказы, или его логистическому партнеру. 

Далее перевозкой до заказчика занимается сама площадка. Селлер отвечает за наличие вещей, их складирование, своевременные сборки и упаковки всех заказов, а также за их доставку до сортировочных центров или пунктов маркетплейсов, где принимают товары.

Схема FBO

FBO (Fulfillment by Operator) буквально расшифровывается как «фулфилмент силами оператора», то есть самого маркетплейса. В этой системе сотрудничества продавец заранее поставляет определенное количество своих вещей на склад выбранной площадки. Маркетплейс принимает товары у себя и организует их хранение. 

Когда поступает заказ от покупателя, сотрудники маркетплейса самостоятельно подбирают товар со склада, упаковывают его и отправляют покупателю своей службой доставки. Вся операционная работа от момента поступления товара на склад маркетплейса до передачи его в руки покупателя ложится на плечи площадки. 

Чем отличается FBS и FBO

Выбор оптимальной схемы взаимодействия с электронной торговой площадкой — FBS или FBO — определяется целым рядом факторов и спецификой вашего бизнеса.

Схема FBS предоставляет продавцу полный контроль над собственными товарными запасами. Вы обладаете исчерпывающей информацией о количестве и местонахождении каждой позиции. Этот формат особенно подходит для артикулов с невысокой скоростью реализации, уникальных предложений или в ситуациях, когда вы ведете торговлю на нескольких онлайн-платформах одновременно и стремитесь использовать единое складское помещение.

Модель FBS зачастую предполагает меньшие издержки на складирование, особенно если у вас уже есть собственное хранилище или вы только начинаете свою деятельность при скромных объемах продаж. Однако, в этом случае вся рутинная работа по комплектации и упаковке заказов ложится на вас. Это требует временных затрат, определенных ресурсов и скрупулезности, чтобы минимизировать вероятность ошибок и проволочек. Крайне важна оперативность передачи подготовленных заказов в логистическую службу маркетплейса, поскольку от этого напрямую зависит скорость их доставки конечному потребителю.

Схема FBO, наоборот, фактически освобождает поставщика от большинства логистических забот после того, как продукция доставлена на склад торговой платформы. Такой подход позволяет существенно высвободить время и силы, которые можно сконцентрировать на стратегическом развитии предприятия. Товары, размещенные на фулфилмент-центрах маркетплейса, как правило, попадают к покупателям быстрее, поскольку они уже интегрированы в логистическую сеть площадки и могут располагаться в непосредственной близости от адресата.

Торговые платформы нередко отдают приоритет товарам, отгруженным по схеме FBO, в результатах поисковой выдачи, что потенциально увеличивает заметность ваших предложений. Но FBO сопряжено с расходами на хранение продукции на складе маркетплейса, особенно если товар демонстрирует низкую оборачиваемость. Вы утрачиваете прямой доступ и контроль над своими запасами на складе площадки и целиком зависите от ее внутренних процессов. При значительных объемах или замедленном товарообороте расходы на складирование могут стать весьма существенными.

Разница между FBS и FBO по сути является балансом между степенью контроля и уровнем операционной нагрузки, с одной стороны, и удобством, скоростью доставки и стоимостью логистических услуг, с другой. Для начинающих предпринимателей с ограниченным ассортиментом или небольшими объемами продаж, FBS может оказаться более простым и экономически выгодным решением на старте.

В случае динамично растущего бизнеса, оперирующего значительным количеством однородных позиций или товаров, для которых критична быстрая доставка, FBO часто представляет собой более эффективный инструмент, позволяющий масштабировать продажи без усложнения собственных логистических операций. Многие продавцы успешно комбинируют FBS и FBO одновременно, применяя FBO для самых популярных товаров и FBS для менее ходовых позиций или новинок. 

Преимущества и недостатки FBS

Модель Fulfillment by Seller предоставляет поставщикам как значительные выгоды, так и определенные сложности.

Преимущества FBS:

• Полный контроль над запасами ― вы всегда точно знаете количество и местонахождение каждой единицы продукции. Это облегчает управление складом, особенно при продажах через различные каналы сбыта.
• Сниженные расходы на хранение. Если у вас есть собственное или арендуемое помещение для склада, затраты на хранение при FBS могут быть существенно ниже, чем при размещении товаров на складе маркетплейса, особенно для крупногабаритных или медленно продающихся позиций.
• Гибкость в управлении ассортиментом. Вы можете быстро вводить новые товары или выводить неликвид, не ожидая перемещений со склада площадки. Схема оптимальна для эксклюзивных, штучных товаров или продукции под заказ.
• Единое хранилище для разных площадок. Применяя FBS, можно реализовывать одни и те же товары на нескольких маркетплейсах (например, Ozon, Wildberries, Яндекс Маркет), отгружая их с одного собственного склада.

Недостатки FBS:

• Высокая операционная нагрузка ― вся ответственность за комплектацию, упаковку каждого клиентского заказа и его своевременную передачу в логистику маркетплейса лежит на вас. Это требует инвестиций времени, персонала и отлаженных процессов.
• Потребность в собственном складе. Даже при работе из небольшого помещения необходимо иметь место для хранения продукции и организации процесса фасовки.
• Риск допущения ошибок. Человеческий фактор может стать причиной неточностей при сборке или упаковке, что негативно отразится на рейтинге продавца и приведет к возвратам.
• Зависимость скорости доставки от продавца. Срок, в течение которого товар попадет к покупателю, во многом определяется тем, насколько оперативно вы обработаете заказ и передадите его в службу доставки маркетплейса.

Преимущества и недостатки FBO

Модель, при которой логистические операции выполняет маркетплейс, также имеет свои сильные и слабые стороны.

Преимущества FBO:

• Минимум операционных хлопот ― после поставки продукции на распределительный центр маркетплейса все заботы по хранению, комплектации, упаковке и отправке заказов берет на себя площадка. Это освобождает ваше время и ресурсы для других задач.
• Ускоренная доставка. Товары уже находятся в логистической инфраструктуре маркетплейса, зачастую на складах, расположенных ближе к конечным потребителям. Это обеспечивает более быструю доставку по сравнению с отгрузкой по FBS из отдаленного региона.
• Потенциально повышенная заметность. На ряде маркетплейсов товары, отгруженные по схеме FBO, могут получать определенный приоритет в поисковой выдаче или включаться в специальные маркетинговые активности, что увеличивает их видимость для покупателей.
• Простота масштабирования. При росте объемов продаж вам не нужно экстренно расширять собственные складские площади или увеличивать штат упаковщиков. Маркетплейс самостоятельно справляется с возрастающей нагрузкой.

Недостатки FBO:

• Существенные расходы на хранение ― за размещение продукции на складе маркетплейса взимается плата. Для товаров с низкой оборачиваемостью эти издержки могут стать весьма значительными.
• Утрата прямого контроля. У вас нет непосредственного доступа к своим товарам на складе маркетплейса, и вы целиком зависите от его внутренних регламентов и скорости обработки.
• Сложности с возвратом товаров. Забрать продукцию с фулфилмент-центра маркетплейса, особенно если это большой объем или товары распределены по нескольким складам, может оказаться трудоемкой и затратной процедурой.
• Необходимость точного прогнозирования. Требуется максимально точно предсказывать спрос и планировать поставки на склады маркетплейса, чтобы избежать как дефицита, так и затоваривания.

Совмещение схем FBS и FBO

Опытные игроки рынка e-commerce зачастую не ограничиваются единственной схемой работы, а успешно интегрируют обе модели: FBS и FBO. Такой гибридный подход позволяет извлечь максимальную выгоду из преимуществ каждого формата для разных категорий товаров или в зависимости от текущей ситуации.

Например, целесообразно использовать схему FBO для бестселлеров, высоколиквидных позиций, пользующихся наибольшим спросом. Это обеспечит оперативную доставку покупателям, позволит сократить операционные расходы на комплектацию и упаковку этих товаров и повысит их приоритет в поисковой выдаче.

Для менее востребованных артикулов, новых поступлений, крупногабаритной продукции или товаров, спрос на которые трудно предсказать, может быть более оптимальной модель FBS. Это поможет избежать расходов на складирование таких позиций на складе маркетплейса и предоставит больший контроль над их запасами.

DBS

Помимо упомянутых форматов, набирает популярность и иная модель взаимодействия с маркетплейсами, в частности, на площадках вроде Яндекс Маркета и Озона. Речь идет о DBS — Delivery by Seller, дословно — «Доставка продавцом».

В рамках схемы DBS поставщик не просто содержит товар на собственном складе и самостоятельно обрабатывает заказы, но и самостоятельно осуществляет финальную доставку до конечного потребителя. Это может реализовываться с помощью собственной курьерской службы, путем отправки через логистические компании-партнеры или даже посредством почтовой пересылки.

Прочие типы сотрудничества с маркетплейсами

Кроме базовых моделей FBS, FBO и DBS, существуют дополнительные или комплементарные варианты логистических решений, которые могут являться частью или дополнением основных схем. К примеру, речь может идти об использовании сортировочных хабов или пунктов приема отправлений, куда поставщики, работающие по FBS или DBS, сдают готовые к отправке посылки. Некоторые маркетплейсы предлагают опцию кросс-докинга, когда продавец привозит продукцию на один склад площадки, а она уже самостоятельно перераспределяет ее по своим фулфилмент-хабам. В отдельных случаях возможно использование складских площадей партнерских организаций маркетплейса.

Как продавцу выбрать формат сотрудничества на Ozon, Wildberries, Яндекс Маркете

Принятие решения относительно выбора между FBS, FBO или DBS, а также возможности их совмещения, требует всестороннего анализа специфики вашей коммерческой деятельности и характеристик реализуемой продукции.

• Учитывайте размер, вес, срок годности и оборачиваемость ваших продуктов. Высокооборачиваемые, стандартизированные товары хорошо подходят для FBO. Крупногабаритные, уникальные или товары с малым сроком годности могут быть более выгодны по FBS или DBS.
• Если у вас стабильно высокие объемы продаж определенной позиции, FBO может существенно сэкономить время. Для новых товаров или тех, спрос на которые неопределен, FBS или DBS дадут больше гибкости на старте.
• Оцените наличие собственного складского пространства, готовность организовать процесс сборки и упаковки, возможность обеспечить быструю передачу заказов в логистику маркетплейса при FBS или собственную доставку при DBS.
• Просчитайте стоимость каждой схемы. Сравните тарифы маркетплейсов на хранение при FBO, комиссии за продажу по разным схемам, стоимость вашей собственной логистики при FBS до пункта приема или полную стоимость доставки при DBS. Не забудьте учесть потенциальные расходы на возвраты.
• Решите, насколько важно для вас полностью контролировать процесс упаковки и отправки. Готовы ли вы делегировать эти функции маркетплейсу ради удобства и экономии времени?
• Каждый маркетплейс Ozon, Wildberries, Яндекс Маркет имеет свои нюансы в тарифах, скорости обработки, требованиях и приоритетах для разных схем. Внимательно изучите их правила и используйте калькуляторы стоимости на сайте каждой площадки.

Начните с анализа своих потребностей и возможностей. Возможно, для старта оптимальным будет FBS, чтобы понять процессы. По мере роста и накопления опыта вы сможете перейти на FBO для самых популярных товаров или внедрить DBS, если ваша логистика позволит обеспечить быструю и качественную доставку. Гибкость в выборе и готовность экспериментировать помогут построить эффективную логистическую систему и добиться успеха на маркетплейсах.

Андрей Лебедев