Как начать продавать на маркетплейсах с нуля в 2025: пошаговая инструкция для селлеров

Сложно представить современную жизнь без маркетплейсов. Их популярность обеспечена высоким предложением товаров по умеренным ценам. Поставляют их не только крупные корпорации, но и частные предприниматели. Возможно, вас тоже посещала такая мысль — открыть магазин на маркетплейсе. Рассказываем, с чего начать и как работать на маркетплейсах.  

Выбор товара

Прежде чем регистрировать магазин на одном или нескольких маркетплейсах, нужно понять, что именно вы хотите продавать. Поможет в выборе изучение рынка, понимание вашей целевой аудитории. Определившись с нишей, изучите конкурентов: попробуйте оценить их преимущества и недостатки. Подумайте над тем, что может быть вашей сильной стороной. 

Для выхода на платформу лучше выбирать товары, знакомые вам. Не стоит вкладываться в продажу, например, стройматериалов, если вы в этой теме не разбираетесь. Продажи на маркетплейсе — это еще и общение с клиентами, работа с отзывами. От ваших знаний товара будет напрямую зависеть лояльность клиентов. 

Чтобы зарабатывать на маркетплейсе, лучше выбрать товары, которые пользуются массовым спросом, а не представляют ценность только для узкой группы покупателей.  

Перед закупкой товаров проведите тестирование выбранного продукта небольшими партиями. Это поможет оценить реальный спрос, выявить недостатки логистической цепочки и скорректировать стратегию продвижения. В рамках тестирования нужно будет активно реагировать на отзывы клиентов, запускать небольшие рекламные кампании, чтобы оценить покупательский интерес и ваши шансы на успех. 

Рег.решение «Быстрый старт на маркетплейсах» поможет быстро и без ошибок запустить продажу своих товаров на крупных торговых площадках. Мы помогаем разобраться со спецификой работы на маркетплейсах, проводим за вас анализ ниши и товара, подбираем поставщиков, а также создаем продающие и качественные карточки товаров с SEO-оптимизированным описанием. Не откладывайте старт ваших продаж и запускайтесь вместе с Рег.ру.

Выбор поставщика

Когда вы определились с тем, что будете реализовывать на маркетплейсе, нужно выбрать надежного поставщика. От этого выбора зависит качество товара, своевременность поставок и ваша репутация.

На этом этапе нужно будет проявить повышенную активность и вовлеченность. Будет полезно посетить тематические выставки, напрямую познакомиться с потенциальными поставщиками, вести переговоры и заключать договоренности. Для формирования объективной оценки возможного партнера по бизнесу следует изучить отзывы на его товары на тех же маркетплейсах, почитать ветки на тематических форумах, узнать всю доступную информацию о надежности будущего поставщика. 

Определившись с поставщиком и ведя переговоры о возможном сотрудничестве, узнайте о гарантиях компании в случае брака товара, сроках доставки, возможностях увеличения ассортимента в сезон, проясните вопрос с маркировкой и сертификацией товаров. 

Чем тщательнее вы подойдете к выбору на этом этапе, тем больше у вас будет шансов на успех. Обговорив заранее все условия, вы обезопасите себя от рисков и возможных судебных издержек.  

Наконец, заключив договор, закажите небольшую пробную партию, чтобы убедиться в соблюдении заявленных сроков поставки и хорошем качестве товара. Если возникли проблемы, обсудите их с поставщиком и примите решение о продолжении или прекращении сотрудничества.

Выбор площадки

Основные маркетплейсы в России: 

• Wildberries

Крупнейший российский маркетплейс по обороту и количеству продавцов.

Широкий ассортимент товаров: одежда, обувь, электроника, бытовая химия и многое другое.

Популярен благодаря удобной доставке и низкой стоимости входа для продавцов.

• Ozon

Один из крупнейших российских маркетплейсов с большим выбором товаров.

Поддерживает доставку по всей стране, включая удаленные регионы.

Активно развивает инфраструктуру складов и пункты выдачи заказов.

• Яндекс.Маркет

Площадка, объединяющая огромное число магазинов и брендов.

Известна сравнением цен между разными продавцами.

Подходит для тех, кто хочет повысить узнаваемость бренда и увеличить охват аудитории.

• МегаМаркет

Новый, активно развивающийся игрок на российском рынке.

Ориентирован на удобство пользователей и широкий ассортимент товаров.

Сотрудничает с крупными брендами и мелкими предпринимателями.

• Lamoda

Специализированный маркетплейс, ориентированный на одежду, обувь и аксессуары.

Высокое доверие потребителей благодаря качественной фильтрации товаров и удобным условиям покупки.

Маркетплейсы отличаются друг от друга условиями сотрудничества, комиссиями и требованиями к продавцам. Выбирая площадку для запуска бизнеса, важно учитывать специфику каждого ресурса и особенности своей целевой аудитории.

Выбор статуса продавца

Для того, чтобы продавать товары на маркетплейсе, необходимо юридически оформить свой правовой статус. Рассмотрим варианты юридических форматов и их преимущества:

Основные юридические формы для продажи на маркетплейсах:

Индивидуальный предприниматель (ИП)

Это самый популярный вариант среди начинающих продавцов. Регистрация ИП позволяет быстро начать деятельность, имеет простую процедуру отчетности и подходит для небольших объемов продаж.

Преимущества ИП:

• Простая процедура регистрации и закрытия.
• Меньшее количество отчетов и налогов по сравнению с ООО.
• Возможность упрощенной системы налогообложения (УСН), патента (ПСН) или единого налога на профессиональный доход (самозанятый режим).

Недостатки ИП:

• Ответственность предпринимателя распространяется на личное имущество.
• Ограничение видов деятельности и размера выручки для некоторых налоговых режимов.

Общество с ограниченной ответственностью (ООО)

Регистрация ООО предпочтительна для крупных проектов и коллективных предприятий. Такой формат обеспечивает защиту личного имущества владельцев от обязательств фирмы.

Преимущества ООО:

• Ограниченная ответственность участников общества.
• Легче привлекать инвестиции и партнеров.
• Больший престиж и доверие контрагентов.

Недостатки ООО:

• Более сложная процедура регистрации и управления фирмой.
• Повышенные требования к бухгалтерскому учету и отчетности.
• Необходимость формирования уставного капитала.

Самозанятые граждане

Самозанятость представляет собой новый налоговый режим, доступный физическим лицам, оказывающим услуги или производящим продукцию самостоятельно.

Преимущества самозанятых:

• Низкий налог (4% при продаже частным лицам, 6% юридическим лицам).
• Отсутствие необходимости вести сложную бухгалтерию и сдавать отчеты.
• Удобный мобильный сервис для расчета налогов и платежей.

Недостатки самозанятых:

• Ограниченный перечень разрешенных видов деятельности.
• Лимит по годовой выручке (до 2,4 млн рублей).
• Невозможность найма сотрудников и открытия расчетного счета.

Если вы планируете небольшой бизнес с ограниченными оборотами, лучшим вариантом станет регистрация индивидуального предпринимательства или переход на статус самозанятого гражданина. Для крупного проекта или команды целесообразно создание ООО.

Обязательно проконсультируйтесь с юристом или специалистом по налогообложению чтобы подобрать оптимальный налоговый режим и форму организации.

В конечном итоге выбор юридической формы зависит от объема планируемого оборота, наличия наемных работников и индивидуальных предпочтений относительно ответственности и уровня риска.

Выбор налоговой системы

При выборе налоговой системы для продажи товаров на маркетплейсах необходимо учитывать ряд факторов: объем продаж, частоту сделок, виды реализуемых товаров и личные предпочтения по управлению бизнесом. Доступные налоговые режимы и рекомендации по каждому из них:

Общая система налогообложения (ОСНО)

Эта система применяется автоматически, если продавец не выбирает иной налоговый режим. ОСНО подразумевает уплату НДС, налога на прибыль организаций или НДФЛ для физических лиц.

Когда выбирать ОСНО:

• Продавец реализует дорогие товары с высокой рентабельностью.
• Планируется экспорт товаров за пределы страны.
• Организация планирует привлечение инвесторов или развитие крупной сети филиалов.

Упрощенная система налогообложения (УСН)

Один из самых удобных вариантов для малого и среднего бизнеса. Доступна в двух формах: доходы («упрощенка 6%») и доходы минус расходы («упрощенка 15%»).

Когда выбирать УСН:

• Малые обороты продаж и простая структура бухгалтерского учета.
• Нет значительных расходов на ведение бизнеса.
• Количество документов минимально.

Рекомендуемая форма УСН зависит от структуры доходов и расходов. Если ваши затраты невелики, подойдет УСН 6%. Если же ваша компания регулярно несет значительные издержки, выгоднее перейти на УСН 15%.

Патентная система налогообложения (ПСН)

Подходит индивидуальным предпринимателям, занимающимся розничной торговлей или предоставляющим услуги. Суть заключается в покупке патента на определенный период (обычно месяц или квартал). Сумма налога фиксируется заранее и не зависит от реальных доходов.

Когда выбирать ПСН:

• Ваш бизнес попадает под список разрешенных видов деятельности для патентной системы.
• Небольшие объемы реализации и низкая частота сделок.
• Устойчивый поток стабильных доходов.

На практике ПСН редко используется для торговли через маркетплейсы, поскольку ее применение ограничено определенными видами деятельности.

Единый сельскохозяйственный налог (ЕСХН)

Применяется исключительно организациями и индивидуальными предпринимателями, осуществляющими производство сельскохозяйственной продукции.

Когда выбирать ЕСХН:

• Если ваша продукция относится к сельскому хозяйству и животноводству.

Специальный налоговый режим для самозанятых (НПД)

Данный режим доступен физическим лицам и ИП, ведущим свою деятельность самостоятельно, без привлечения работников. Ставка налога составляет 4% при сделках с физическими лицами и 6% при сотрудничестве с юрлицами.

Когда выбирать НПД:

• Торговля ограничена небольшим объемом продаж и не превышает лимит дохода в 2,4 миллиона рублей в год.
• Предпочтительнее отсутствие сложной отчетности и простых способов уплаты налогов.

Из всего перечисленного наиболее распространенным решением является упрощенная система налогообложения («упрощенка»), особенно если речь идет о малом бизнесе с умеренными доходами. Однако перед принятием решения лучше проконсультироваться с профессиональным бухгалтером или налоговым консультантом.

Выбор схемы продаж

При торговле на маркетплейсах важно выбрать оптимальную схему продаж, исходя из особенностей бизнеса, бюджета и стратегического плана развития. Существует три основных схемы, каждая из которых обладает своими преимуществами и недостатками:

FBS (Fulfillment By Seller)

Фулфилмент осуществляется самим продавцом. Товары хранятся на складе продавца, упаковка и отправка осуществляются силами самого предпринимателя.

Преимущества FBS:

• Полный контроль над процессом хранения и отправки товаров.
• Возможность гибкого подхода к упаковке и транспортировке.
• Минимальные первоначальные вложения.

Недостатки FBS:

• Требуется наличие собственного склада и персонала для обработки заказов.
• Сложнее автоматизировать процесс отгрузки.
• Необходимо контролировать логистику и поддерживать высокий уровень сервиса.

Кому подойдет FBS:

• Начинающим продавцам с небольшими объемами продаж.
• Тем, кому важна уникальная упаковка и индивидуальный подход к клиенту.

FBM (Fulfillment By Marketplace)

Складские операции и доставка товаров производятся непосредственно самой площадкой. Продавцу достаточно отправить продукцию на склады маркетплейса, после чего всю работу берет на себя площадка.

Преимущества FBM:

• Высокая скорость доставки и улучшение показателей эффективности.
• Освобождение ресурсов владельца бизнеса для сосредоточенности на развитии ассортимента и маркетинговых активностях.
• Улучшение рейтинга магазина за счет быстрой обработки заказов.

Недостатки FBM:

• Дополнительные комиссии маркетплейса за хранение и обработку товаров.
• Менее контролируемые процессы транспортировки и упаковки.
• Увеличение затрат на обслуживание товара.

Кому подойдет FBM:

• Бизнесменам с большими объемами продаж.
• Компаниям, стремящимся минимизировать участие в процессах фулфилмента.

Дропшиппинг (Dropshipping)

Минимальная схема участия в процессе торговли. Продавец размещает объявления на платформе, принимает заказы, а сами товары отправляются покупателю производителем или другим оптовым поставщиком напрямую.

Преимущества дропшиппинга:

• Минимальное вложение стартового капитала.
• Отсутствие необходимости содержать собственный склад и персонал.
• Быстрая проверка спроса на новые товары.

Недостатки дропшиппинга:

• Отсутствие контроля над качеством и скоростью доставки.
• Зависимость от добросовестности производителя или поставщика.
• Проблемы с возвратами и претензиями.

Кому подойдет дропшиппинг:

• Новичкам, планирующим попробовать торговлю на маркетплейсах без серьезных вложений. 
• Желающим расширить ассортимент, добавив редкие или необычные позиции.

Итак, учитывая все факторы, нужно определиться с формой работы. Наиболее популярными схемами являются FBS и FBM. Первый вариант чаще выбирают начинающие предприниматели, второй — крупные ритейлеры и бренды, желающие делегировать логистику профессионалам. Дропшиппинг остается популярным инструментом быстрого тестирования новых направлений бизнеса.

Оптимальным решением может стать комбинация подходов: например, использование FBS для эксклюзивных позиций и FBM для массовых товаров массового потребления.

Регистрация магазина

Чтобы успешно зарегистрироваться и запустить магазин на популярном маркетплейсе, необходимо пройти несколько шагов. Рассмотрим подробно регистрацию на примере двух крупнейших российских площадок: Wildberries и Ozon.

1. Подготовьте необходимые документы

Независимо от выбранной площадки, подготовьте пакет обязательных документов:

• Документ, удостоверяющий личность (для физлиц) или свидетельство о государственной регистрации ИП или ООО.
• ИНН и реквизиты банковского счета.
• Сертификаты качества на реализуемые товары (при необходимости).
• Документы на право собственности на товар (при наличии лицензионных соглашений).

2. Выберите подходящую платформу

Решите, на каком маркетплейсе будете регистрироваться. Ознакомьтесь с особенностями каждой площадки.

3. Зарегистрируйтесь на площадке

Рассмотрим общий порядок действий для регистрации на каждом маркетплейсе:

Wildberries:

• Перейдите на официальный сайт wildberries.ru и нажмите кнопку «Стать партнером».
• Внесите регистрационный взнос 10 000 р. Эти деньги можно будет вложить в продвижение, также они могут вернуться бонусами от площадки. 
• Заполните анкету, предоставив необходимую информацию о себе или вашем предприятии.
• Загрузите требуемые документы.
• После одобрения анкеты получите доступ к Личному кабинету партнера.
• Получите API-ключ. Он нужен, чтобы собирать аналитику по продажам. 
• Создавайте карточки товаров и развивайте магазин. 

Ozon:

• Откройте страницу ozon.ru и перейдите в раздел «Бизнес».
• Нажмите кнопку «Открыть магазин», заполнив предложенную анкету.
• Предоставьте документацию, подтверждающую вашу деятельность.
• Получите подтверждение статуса продавца и приступайте к созданию карточек товаров.

4. Настройте аккаунт и разместите товар

После регистрации займитесь настройкой профиля магазина:

• Добавляйте фотографии товаров высокого качества.
• Составляйте подробное описание продукции, включая технические характеристики и размеры.
• Установите конкурентоспособные цены и акции.
• Настройте способы доставки и условия возврата товаров.

5. Привлечение покупателей и продвижение

Активно продвигайте свой магазин:

• Участвуйте в акциях и распродажах, проводимых маркетплейсом.
• Применяйте инструменты внутренней рекламы (SEO, таргетированная реклама внутри площадки).
• Работайте над отзывами и рейтингом магазина.

Карточка товара

Создание карточки товара на маркетплейсе — важная задача, ведь именно эта страница привлекает внимание покупателей и влияет на принятие ими решений о покупке. Правильная организация описания и визуального представления существенно повышает шансы на успешные продажи. Рассмотрим пошагово, как составить привлекательную карточку товара.

1. Сбор необходимой информации

Перед созданием карточки убедитесь, что у вас есть вся необходимая информация о товаре:

• Название и полное описание товара.
• Фотографии высокого разрешения, демонстрирующие разные стороны изделия.
• Технические характеристики и спецификации.
• Информация о производителе и гарантии.

2. Создание заголовка и описания

Заголовок должен быть четким и информативным, отражая основное назначение товара и отличительные черты. Описание должно включать подробную информацию о продукте, подчеркивая его уникальные особенности и выгоды для потребителя.

3. Добавление качественных фотографий

Фотографии играют огромную роль в привлечении внимания покупателей. Они должны быть качественными, отображающими реальные характеристики товара и создающими положительное впечатление.

4. Структурированное оформление технических характеристик

Технические характеристики помогают покупателям сравнить различные товары и принять взвешенное решение. Оформите их структурировано и ясно, используя таблицы или списки.

5. Добавление отзывов и рекомендаций

Позитивные отзывы повышают доверие покупателей и способствуют увеличению конверсии. Просите довольных клиентов оставлять комментарии, мотивируя их скидками или бонусами.

Добавьте кнопки и поля для сбора обратной связи прямо на странице товара.

6. Проверка правильности заполнения полей

Перед публикацией карточки проверьте правильность заполнения всех полей и отсутствие ошибок. Особое внимание уделите грамматике и орфографии текста, чтобы избежать негативного впечатления.

Советуем провести проверку с использованием инструментов автоматического анализа SEO и читабельности текста.

Советы по улучшению карточки товара:

• Выделите сильные стороны товара и акцентируйте внимание на уникальных характеристиках.
• Используйте яркую графику и инфографику для объяснения преимуществ.
• Организуйте информационную подачу последовательно и лаконично.
• Обеспечьте поддержку покупателей, предлагая оперативную консультацию по вопросам приобретения и использования товара.

Алексей Рудевич