Когда вы запускаете продукт или услугу, первое, о чем стоит подумать — не как красиво рассказать о себе, а как именно продавать. Ведь даже лучший продукт не будет приносить прибыль, если за ним не стоит четкая система действий. И вот здесь в игру вступает стратегия продаж — фундамент, на котором строится рост компании.
Стратегия продаж — это долгосрочный план компании по достижению целей в продажах, который определяет, кому, как и через какие каналы продавать продукт, чтобы максимально эффективно привлекать клиентов и увеличивать выручку. Проще говоря, это маршрут от «у нас есть продукт» до «у нас есть довольный клиент, который вернулся за повторной покупкой».
Она отвечает на несколько ключевых вопросов:
Реализовывать самые амбициозные проекты предпринимателям помогают сервисы для бизнеса, которые предлагает компания Рег.ру.
Можно продавать, полагаясь на интуицию или удачу, но тогда бизнес начинает напоминать рулетку: то прибыль, то провал. Стратегия же делает процесс предсказуемым и управляемым. Она помогает:
Представьте онлайн-школу, которая хочет продавать больше. Без стратегии она просто увеличивает бюджет на рекламу. Но если посмотреть глубже, можно заметить: 80% продаж дают вебинары, а не таргет.
Добавив скрипты для консультантов, систему прогрева и повторные касания через e-mail, школа получает рост выручки не за счет расходов, а за счет оптимизации процесса. Вот что делает стратегия: она помогает зарабатывать умнее, а не просто больше.
Когда компания только выходит на рынок, продажи часто строятся на энтузиазме, личных связях и удаче. Хотя по-хорошему перед запуском бизнеса нужно провести анализ ниши и конкурентов. Но по мере роста интуиция перестает работать: становится сложно управлять процессом, прогнозировать доходы и масштабировать успех.
Вот здесь и появляется ключевой инструмент любого зрелого бизнеса — стратегия продаж.
1. Чтобы превратить хаос в систему.
Без стратегии отдел продаж работает как пожарная команда — тушит, где горит. Клиенты уходят, менеджеры действуют наугад, а руководитель не понимает, почему вчера было 100 сделок, а сегодня — 3.
Хорошо выстроенная стратегия задает правила игры: кто продает, кому, как и по каким шагам. Это превращает продажи из набора случайностей в управляемый процесс.
2. Чтобы понимать, где именно ваш клиент.
Не каждый, кто может позволить себе купить товар, действительно ваш клиент. Стратегия помогает сегментировать аудиторию: понять, кто приносит основной доход, какие клиенты выгоднее, а какие только создают нагрузку на команду. Так компания концентрируется на приоритетных сегментах и тратит меньше времени и ресурсов впустую.
3. Чтобы выбрать эффективные каналы продаж.
У кого-то 80% сделок приходит из личных встреч, у кого-то — из онлайн-воронки, а кто-то зарабатывает на партнерствах.
Без стратегии вы просто пробуете все подряд. Со стратегией — анализируете, какие каналы приносят деньги, какие стоит усилить, а какие закрыть. Это помогает сократить затраты и повысить эффективность.
4. Чтобы синхронизировать маркетинг и продажи.
Часто маркетинг приносит трафик, а отдел продаж не знает, кто пришел и зачем. В итоге лидов много, а выручки — нет.
Стратегия продаж устраняет этот разрыв: маркетинг понимает, кого привлекать, а менеджеры — как с ними работать. Так компания начинает действовать как единый организм, а не набор отделов.
5. Чтобы прогнозировать прибыль и управлять ростом.
Стратегия дает руководителю понятные цифры — средний чек, конверсию, цикл сделки, стоимость привлечения клиента.
Это позволяет строить прогнозы: сколько продаж будет через месяц, какой ресурс нужен и как это повлияет на финансовый результат. То есть стратегия превращает рост компании из интуитивного в осознанно управляемый.
6. Чтобы мотивировать и развивать команду.
Когда у сотрудников есть четкие цели, сценарии и показатели успеха, растет не только результат, но и вовлеченность. Люди понимают, зачем они делают свою работу, как их вклад влияет на общий результат и как можно расти внутри компании.
Если говорить простыми словами, стратегия продаж — это не один универсальный рецепт, а скорее набор подходов, из которых каждая компания выбирает то, что соответствует ее рынку, продукту и целям. Условно их можно разделить на несколько основных видов, и вот как они работают на практике.
1. Стратегия активных (прямых) продаж.
Это классика. Ваши менеджеры сами идут к клиенту — звонят, пишут, встречаются, делают презентации, выстраивают личные отношения. Так работают B2B-компании, поставщики оборудования, консалтинговые агентства, автодилеры.
Преимущества:
Недостатки:
2. Стратегия пассивных (входящих) продаж.
Здесь клиент приходит сам — благодаря рекламе, контенту, сарафанному радио, SEO или бренду. Это подход, при котором маркетинг подогревает интерес, а отдел продаж превращает готовые заявки в сделки.
Преимущества:
Недостатки:
3. Консультативная стратегия продаж.
Здесь продавец еще и эксперт. Он не «впаривает» продукт, а помогает клиенту решить проблему. Например, IT-компания предлагает не просто софт, а оптимизацию бизнес-процессов; дизайнер интерьеров — не мебель, а комфортное пространство.
Преимущества:
Недостатки:
4. Стратегия партнерских продаж.
Здесь компания продает через посредников, дилеров, партнеров или франчайзи. Так развиваются многие технологические бренды, производители оборудования и ритейлеры.
Преимущества:
Недостатки:
5. Цифровая стратегия продаж (Digital Sales).
Современный формат — автоматизация и онлайн-инструменты: CRM, чат-боты, воронки, e-commerce, аналитика. Компания строит цифровую экосистему, где клиент проходит путь от первого клика до оплаты без участия менеджера.
Преимущества:
Недостатки:
6. Гибридная стратегия продаж.
Реалии 2025 года показывают: идеальных чистых моделей почти не осталось. Бизнесы комбинируют подходы — digital + консультации, партнерство + прямые продажи, маркетинг + личный бренд. Такая стратегия позволяет адаптироваться под конкретного клиента и ситуацию.
Давайте разберем, как компании создают стратегию продаж, практический план, который ежедневно работает на рост выручки.
Шаг 1. Анализ текущей ситуации.
Любая стратегия начинается с честного взгляда на реальность. Прежде чем что-то менять, нужно понять: что у вас работает, а что — нет.
На этом этапе компания:
Шаг 2. Определение целей.
Следующий шаг — поставить понятные и измеримые цели. Не просто увеличить продажи, а повысить выручку на 20% за полгода, сократить цикл сделки на неделю или выйти на новый сегмент клиентов.
Хорошая цель всегда отвечает на три вопроса:
Шаг 3. Изучение и сегментация клиентов.
Кому вы продаете? Ответ «всем подряд» — первый признак отсутствия стратегии.
На этом этапе важно:
Чем лучше вы знаете своего клиента, тем точнее будет ваш подход — от сценариев звонков до содержания рекламы.
Шаг 4. Выбор модели продаж.
Теперь нужно определить, как именно вы будете продавать. Это момент, где компания решает:
Здесь же формируется весь путь клиента — с точками контакта, ответственными и показателями эффективности.
Шаг 5. Разработка стратегии коммуникаций.
Даже лучший продукт не продастся, если о нем неправильно рассказать. Поэтому на этом этапе выстраивается коммуникация с клиентом — от первого касания до постпродажи.
Сюда входит:
Задача — чтобы клиент чувствовал, что ему не просто продают, а помогают выбрать.
Шаг 6. Планирование ресурсов и бюджета.
Без цифр стратегия превращается в мечту. На этом этапе важно определить:
Шаг 7. Обучение и мотивация команды.
Продажи делают не стратегия, а люди. Поэтому важно не просто прописать план, а обучить команду работать по нему: понимать клиентов, использовать CRM, аргументировать ценность, а не цену.
Сюда входят:
Шаг 8. Контроль, анализ и корректировка.
Никакая стратегия не остается эффективной навсегда. Рынок меняется — и вы должны меняться вместе с ним. Поэтому каждые 1–3 месяца стоит пересматривать:
Важно не бояться корректировать курс — гибкость сегодня важнее идеального плана.
Чтобы создать стратегию продаж, нужно пошагово выстроить систему, которая стабильно приносит деньги и помогает компании расти, даже когда рынок штормит.
1. Определите отправную точку.
Любая стратегия начинается с понимания, где вы сейчас. Не пытайтесь строить небоскреб, не оценив фундамент.
Что нужно сделать:
2. Сформулируйте стратегические цели.
Хорошие цели в продажах всегда конкретны, измеримы и достижимы. Например:
3. Определите целевую аудиторию.
Продать всем невозможно. А вот попасть точно в своего клиента — реально. Здесь вам нужно создать портрет идеального клиента (ICP):
Рекомендуется не просто описывать идеальных покупателей на бумаге, а проверить гипотезы — пообщаться с реальными клиентами, изучить отзывы, посмотреть аналитику.
4. Определите позиционирование и ценностное предложение.
Ваш клиент должен четко понимать — почему выбрать именно вас. Это ключевой элемент стратегии продаж.
Сформулируйте ваше УТП (уникальное торговое предложение):
5. Определите каналы и модели продаж.
Далее нужно понять, где и как вы будете продавать:
Выбирайте каналы, где находится ваш клиент, а не где проще вам. И обязательно комбинируйте — стратегия, завязанная на один источник продаж, слишком уязвима.
6. Постройте воронку продаж и опишите процессы.
Хаотичные продажи не масштабируются. Поэтому стратегия должна включать четко прописанный путь клиента от первого знакомства с продуктом до повторной покупки.
На этом этапе создается воронка с KPI по каждому этапу — лид, звонок, встреча, предложение, сделка. Параллельно фиксируются стандарты:
7. Подберите инструменты и технологии.
Современные продажи — это не только звонки и Excel. Чтобы стратегия работала, нужны цифровые инструменты:
Цель — чтобы каждый этап продаж был прозрачным, измеримым и управляемым.
8. Внедрите мотивацию и обучение.
Даже лучшая стратегия не сработает, если команда не горит общим делом. Создайте систему мотивации, где менеджеры видят связь между результатом и вознаграждением. Дополните ее обучением: навыки переговоров, управление возражениями, продуктовые тренинги.
9. Отслеживайте результаты и корректируйте курс.
Рынок меняется, и стратегия должна быть живой. Проводите ежемесячный анализ KPI, обсуждайте успехи и провалы, вносите изменения.
Порой достаточно небольшого корректирующего шага — и продажи снова растут.
Антон Журавлев
В мире, где ежедневные задачи сыплются как из рога изобилия, а список дел растет быстрее,…
Эффективный инструмент или дань моде? Рассказываем, зачем малому и среднему бизнесу свой сайт и как…
Рег.решение для профессионалов «Развитие личного бренда» — это готовая система, которая за 3 недели создаст…
Анализ рынка — это как разведка перед боем: прежде чем вложить деньги, запускать продукт или…
Когда бизнес растет, поток данных о клиентах превращается в лавину. Рекламные кампании, подписки, заказы, возвраты…
Представьте: вы приходите в новую компанию. Все новое — люди, процессы, правила, даже корпоративные чаты.…