Как начать продажи на маркетплейсах: выбор ниши и товаров

Сегодня одним из самых популярных и доступных способов старта продаж в интернете становятся маркетплейсы. Это огромные торговые площадки, которые собрали миллионы покупателей и готовы стать витриной для ваших товаров. Но прежде чем выставить свои предложения, важно понять, как это работает и, самое главное, что именно продавать. Разбираемся в деталях.

Что такое маркетплейс

Представьте себе гигантский торговый центр, но только в интернете. Это и есть маркетплейс. Это онлайн-площадка, где множество разных продавцов предлагают свои товары самой широкой аудитории. Покупателям маркетплейс удобен тем, что они могут найти практически все, что нужно, в одном месте, сравнить предложения разных продавцов и выбрать лучшую цену или условия сотрудничества. Продавцам площадка выгодна, поскольку они получают доступ к огромному количеству потенциальных покупателей, которых самостоятельно привлечь было бы очень дорого и сложно.

Маркетплейс выступает в роли посредника. Он предоставляет техническую платформу ― сайт или приложение ― и привлекает на нее покупателей, обеспечивает процесс заказа и оплаты, а часто и логистику. За свои услуги маркетплейс берет комиссию с каждой продажи. 

Принципы торговли на маркетплейсах 

Работа маркетплейса строится на взаимодействии трех сторон: продавцов, покупателей и самой площадки.

Продавец регистрируется на платформе, создает свой магазин или аккаунт. Затем он загружает информацию о своих товарах: красивые фотографии, подробные описания, характеристики, указывает цены и количество товаров в наличии. Продавец определяет, как будет осуществляться доставка его товаров покупателям: либо он сам отправляет их на склад маркетплейса для хранения и доставки (FBO), либо хранит у себя и передает собранные заказы в пункты приема или курьерам площадки (FBS), или же сам организует доставку до покупателя (realFBS).

Покупатель заходит на сайт или в приложение маркетплейса, где он может искать нужные товары через поисковую строку или просматривать каталоги по категориям. Увидев интересное предложение, покупатель изучает карточку товара, смотрит фотографии, читает описание, сравнивает цены, читает отзывы других покупателей. Если все устраивает, он добавляет товар в корзину и оформляет заказ. Оплату покупатель производит через систему маркетплейса.

Маркетплейс обеспечивает работу всей этой системы. Он обрабатывает платежи, уведомляет продавца о новом заказе, предоставляет инструменты для управления ассортиментом, ценами, акциями. Если продавец работает по модели FBO, маркетплейс самостоятельно собирает, упаковывает и отправляет товар покупателю со своего склада. Если по другим моделям, маркетплейс предоставляет свою логистическую сеть для передачи заказов или просто выступает витриной. 

Также маркетплейс занимается привлечением трафика на площадку с помощью маркетинга и рекламы. За каждую успешную продажу маркетплейс удерживает комиссию, размер которой зависит от категории товара и выбранной модели работы. Подробнее о том, как рассчитывается комиссия маркетплейса можно прочесть в материале «РБК. Отрасли».

Рег.решение «Быстрый старт на маркетплейсах» поможет быстро и без ошибок запустить продажу своих товаров на крупных торговых площадках. Мы помогаем разобраться со спецификой работы на маркетплейсах, проводим за вас анализ ниши и товара, подбираем поставщиков, а также создаем продающие и качественные карточки товаров с SEO-оптимизированным описанием. Не откладывайте старт ваших продаж и запускайтесь вместе с Рег.ру.

Как выбрать нишу и товар для продажи на маркетплейсах

Выбор того, что именно продавать, ― один из самых важных шагов при старте на маркетплейсе. От него зависит успех и прибыльность бизнеса. Не стоит выбирать товар наугад или по принципу «мне это нравится». Подход должен быть основан на анализе и здравом смысле.

Первым делом оцените свои возможности и знания. Есть ли у вас опыт работы с определенными товарами или поставщиками? Понимание специфики товара облегчит работу с ним, его описание и продвижение. Однако, не замыкайтесь только на своих интересах.

Ключевой этап ― это анализ рынка и спроса. Посмотрите, что пользуется спросом на маркетплейсах. Используйте встроенные инструменты площадок для анализа популярных запросов и трендов. Изучите, какие товары активно покупают в разных категориях. Определите, есть ли устойчивый спрос на товары, которые вам интересны, или это лишь временная мода.

Затем проведите анализ конкуренции. Посмотрите, сколько продавцов уже предлагают похожие товары. Изучите их предложения, цены, качество контента в карточках товаров, количество отзывов. Сможете ли вы предложить что-то лучше: цену, качество, сервис, уникальные характеристики или найти свою узкую нишу внутри широкой категории? Если конкуренция очень высокая и рынок кажется перенасыщенным, возможно, стоит поискать другую нишу или найти способ выделиться.

Обязательно просчитайте потенциальную рентабельность. Узнайте закупочную цену товара, учтите все расходы: комиссию маркетплейса, стоимость логистики до склада маркетплейса FBO или стоимость доставки FBS, упаковку, налоги, расходы на продвижение. Сможете ли вы продавать товар по конкурентной цене и при этом получать приемлемую прибыль?

Оцените особенности товара с точки зрения логистики и хранения: легко ли его транспортировать и хранить, насколько он хрупкий, требует ли особых условий температуры или влажности. Учтите габариты и вес товара: это сильно влияет на стоимость доставки. Для старта часто выбирают небольшие, легкие товары, не требующие специальных условий.

Не забудьте про юридические аспекты: нужны ли на выбранный товар сертификаты соответствия, декларации или другие документы. Это может стать серьезным препятствием, если вы не готовы заниматься их оформлением.

Наконец, подумайте о потенциале ниши: это большая категория с огромным оборотом, но высокой конкуренцией, или узкая ниша, где меньше покупателей, но и меньше продавцов. Иногда проще начать с небольшого, но более управляемого сегмента. Сочетая анализ спроса, конкуренции, рентабельности и логистических особенностей товара, можно принять взвешенное решение. 

Что необходимо для начала работы на маркетплейсе

Когда вы определились с товаром и нишей, пришло время подготовиться к официальному старту. Для начала работы на большинстве крупных маркетплейсов потребуется выполнить несколько важных шагов:

1. Регистрация юридического статуса 

Маркетплейсы работают только с официально зарегистрированным бизнесом. Вам потребуется оформить самозанятость, зарегистрировать индивидуального предпринимателя (ИП) или общество с ограниченной ответственностью (ООО). Выбор зависит от ваших планов по масштабу бизнеса и системы налогообложения. Самозанятость подойдет для небольших оборотов и определенных видов товаров, ИП или ООО потребуются для более серьезной торговли.

2. Наличие товара 

У вас уже должен быть товар или договоренность с поставщиком о его наличии и регулярных поставках. Необходимо физически иметь товар, который вы собираетесь продавать.

3. Подготовка документов на товар 

В зависимости от категории товара, могут потребоваться сертификаты соответствия, декларации, отказные письма или другие документы, подтверждающие качество и легальность продажи. Маркетплейсы могут запросить эти документы в любой момент.

4. Наличие расчетного счета 

Для получения денег от маркетплейса нужно открыть расчетный счет в банке для вашего ИП или ООО. Самозанятым средства могут поступать на личную банковскую карту, но для удобства и разделения личных и бизнес финансов лучше иметь отдельную карту или счет.

5. Доступ в интернет и компьютер 

Это базовые технические требования для работы с личным кабинетом продавца на маркетплейсе, загрузки информации о товарах, обработки заказов.

6. Готовность к инвестициям 

Даже если вы начинаете с небольших партий, вам потребуются средства на закупку товара, возможно, на упаковку, логистику до склада маркетплейса или оборудование для своего склада, а также на первые шаги в продвижении.

7. Знание правил и условий работы маркетплейса 

Каждая площадка имеет свои особенности: требования к упаковке, маркировке, срокам отгрузки, размеру комиссий. Важно досконально изучить их, чтобы избежать штрафов и проблем.

Виды маркетплейсов

Маркетплейсы можно классифицировать по разным признакам, например, по типу продаваемых товаров или по бизнес модели. Понимание этих различий поможет выбрать наиболее подходящую площадку для старта.

По типу продаваемых товаров маркетплейсы делятся на:

• Универсальные маркетплейсы. Это самые крупные площадки, где продается практически все: от одежды и электроники до продуктов питания и товаров для дома. Примеры таких гигантов: Ozon, Wildberries, Яндекс Маркет. Они привлекают огромную аудиторию благодаря широкому ассортименту, но и конкуренция здесь самая высокая. Начинать на них удобно благодаря большому трафику, но выделиться среди множества продавцов может быть непросто.
• Нишевые маркетплейсы. Эти площадки специализируются на определенной категории товаров. Например, маркетплейс для продажи товаров ручной работы Ярмарка Мастеров, маркетплейсы автозапчастей, площадки для продажи мебели или строительных материалов. На таких маркетплейсах аудитория меньше, но она более целевая, то есть люди приходят туда именно за товарами из этой ниши. Конкуренция может быть ниже, но важно убедиться, что у площадки достаточный трафик в вашей специфике.

По бизнес модели маркетплейсы можно условно разделить на:

• C2C Consumer to Consumer. Это площадки, где физические лица продают товары другим физическим лицам. Примеры: Avito, Юла. Часто это продажа бывших в употреблении вещей, но возможно и реализация новых товаров частными лицами. Это более простой вариант для старта без регистрации бизнеса, но он имеет ограничения по масштабам и возможностям.
• B2C Business to Consumer. Это площадки, где компании и предприниматели продают товары конечным потребителям. Это модель работы большинства крупных маркетплейсов, таких как Ozon, Wildberries, Яндекс Маркет. Именно для работы на таких площадках требуется официальный статус бизнеса.
• B2B Business to Business. Это маркетплейсы для оптовой торговли между юридическими лицами. Примеры: Alibaba, некоторые российские отраслевые площадки. Если вы планируете продавать товары другим компаниям, а не розничным покупателям, вам стоит рассмотреть этот тип площадок.

Для новичка, начинающего с розничных продаж, самыми актуальными считаются универсальные B2C маркетплейсы или специализированные нишевые площадки, если товар попадает в их категорию.  

Топ популярных маркетплейсов

В России есть несколько крупнейших онлайн площадок, которые привлекли миллионы покупателей и стали основными каналами продаж для многих продавцов. Этот обзор маркетплейсов поможет вам выбрать ту платформу, которая наилучшим образом соответствует товарам и целям.

Самый популярный маркетплейс в России ― Wildberries. Он известен своим широким ассортиментом, быстрой доставкой и разветвленной сетью пунктов выдачи заказов. Площадка привлекает огромную аудиторию покупателей, особенно в категориях одежды, обуви, аксессуаров, товаров для дома и детей. Для продавцов Wildberries предлагает разные модели работы, но известен своими достаточно строгими требованиями к упаковке и маркировке.

Другой крупный игрок ― это Ozon. Это старейший российский маркетплейс, который предлагает широкий выбор товаров в самых разных категориях: электроника, книги, бытовая техника, продукты питания и многое другое. Ozon активно развивает свою логистику и сервис, предлагая продавцам разнообразные инструменты для продвижения и аналитики. Он часто воспринимается как площадка с более «интеллектуальным» покупателем, готовым изучать детали товаров.

Также заметное место занимает Яндекс Маркет. Изначально это был сервис сравнения цен, но затем он превратился в полноценный маркетплейс. Яндекс Маркет активно привлекает как продавцов, так и покупателей, предлагая удобные инструменты интеграции и доставки благодаря развитой инфраструктуре Яндекса. Аудитория площадки тоже очень обширна.

Есть и другие площадки, которые могут быть интересны в зависимости от ниши. Это Aliexpress Россия, который силен в электронике, гаджетах и товарах из Китая, или Казаньэкспресс, который быстро набирает популярность благодаря обещанию сверхбыстрой доставки в ряде регионов. 

Преимущества и недостатки маркетплейсов

Как и любой инструмент для бизнеса, маркетплейсы имеют свои плюсы и минусы. Понимание обеих сторон поможет вам принять взвешенное решение и строить свою стратегию работы.

К преимуществам работы на маркетплейсах для продавца относятся:

• Огромная аудитория. Это самый очевидный плюс. Вам не нужно тратить годы и огромные бюджеты на привлечение покупателей на ваш собственный сайт. Маркетплейс уже имеет миллионы активных пользователей.
• Готовая инфраструктура. Маркетплейс предоставляет готовую витрину, систему приема платежей, инструменты для обработки заказов, а часто и логистические решения. Вы экономите на разработке сайта, его технической поддержке и обеспечении безопасности платежей.
• Доверие покупателей. Крупные маркетплейсы пользуются высоким уровнем доверия у покупателей. Люди охотнее покупают на знакомой площадке, чем в никому неизвестном интернет магазине.
• Упрощенный старт. Начать продавать на маркетплейсе зачастую проще и быстрее, чем создавать и продвигать собственный интернет магазин с нуля.

Однако, есть и существенные недостатки:

• Комиссии и дополнительные расходы. Маркетплейсы берут комиссию с каждой продажи, плату за хранение на складе FBO, за логистику, за использование рекламных инструментов. Все эти расходы существенно влияют на вашу конечную прибыль.
• Высокая конкуренция. На популярных маркетплейсах вы соревнуетесь не только с другими продавцами вашего товара, но и со всей массой других предложений, борющихся за внимание покупателя.
• Зависимость от площадки. Вы играете по правилам маркетплейса. Изменения в алгоритмах ранжирования, правилах работы, тарифах могут напрямую повлиять на бизнес. Вы не владеете платформой, а лишь арендуете место на ней.
• Сложности в построении собственного бренда. На маркетплейсе покупатель часто помнит, где купил товар Ozon или Wildberries, но не всегда запоминает конкретного продавца. Создавать узнаваемость собственного бренда сложнее.
• Ценовые войны. Из-за высокой конкуренции продавцы часто начинают снижать цены, чтобы привлечь покупателя, что может негативно сказаться на маржинальности.

Выбирая маркетплейс как канал продаж, вы получаете доступ к огромному рынку, но должны быть готовы к конкуренции, расходам на комиссии и работе по правилам площадки. Для многих новичков преимущества перевешивают недостатки на старте, делая маркетплейс отличным вариантом для первого шага в онлайн торговле. 

Андрей Лебедев