ABC-анализ — что это простыми словами и как сделать ABC-анализ продаж

ABC-анализ — это способ навести порядок в бизнесе. Рассказываем, зачем он нужен и как его применять в продажах, а также разберем методику проведения, примеры и сочетание ABC и XYZ анализа.

В мире бизнеса, где ресурсы всегда ограничены, а ассортимент и клиентская база стремятся к росту, остро встает вопрос куда направить основные усилия, чтобы получить максимальную отдачу. Одни товары годами пылятся на полках, в то время как другие приносят львиную долю выручки. Одни клиенты делают разовые мелкие заказы, другие формируют основу финансового благополучия компании. Найти точки роста прибыли помогает мощный и при этом логичный инструмент — ABC-анализ. 

Также поможет в развитии своего дела сайт Рег.ру, где представлены все необходимые сервисы для бизнеса.

ABC-анализ: что это такое

ABC-анализ — это метод классификации ресурсов предприятия по степени их важности и вклада в общий результат. В основе этого инструмента лежит ранжирование объектов анализа — будь то товары, клиенты или поставщики — по выбранному показателю, например, по выручке или прибыльности, с последующим разделением на три группы: A, B и C. Это разделение позволяет выявить приоритеты и сфокусировать управленческое внимание на том, что действительно важно для бизнеса.

Простыми словами, ABC-анализ — это способ навести порядок в своем бизнесе, ответив на вопрос: «Кто или что работает на нас больше всего?». Представьте, что вы владелец магазина. У вас на полках стоят сотни наименований товаров. Но если вы посчитаете, то обнаружите, что 80% всей выручки приносят всего 20% ассортимента. Именно эти 20% и есть группа A — золотой фонд, основа бизнеса. Остальные товары — группы B и C — играют второстепенную или вовсе незначительную роль. Этот метод позволяет точно знать, какие товары являются залогом успеха.

Зачем нужен ABC-анализ в бизнесе?

Основная цель ABC-анализа — эффективное распределение усилий, времени и финансов. Вместо того, чтобы распыляться на все подряд, компания может сконцентрироваться на управлении ключевыми активами. Для отдела закупок это означает оптимизацию складских запасов, предотвращая дефицит по товарам группы A и сокращая вложения в медленно оборачиваемые позиции группы C. Для отдела продаж — это выстраивание особых отношений с наиболее ценными клиентами из группы A, в то время как клиенты группы C могут обслуживаться по стандартизированным, менее затратным процедурам. Для маркетинга — это перераспределение рекламного бюджета в пользу продвижения наиболее прибыльных товарных категорий. Анализ ведет к ускорению оборачиваемости, снижению издержек и росту общей прибыльности.

Принцип Парето в основе ABC-анализа

Философской основой ABC-анализа служит знаменитый принцип Парето или правило 20/80. Итальянский экономист Вильфредо Парето эмпирическим путем установил, что 20% усилий дают 80% результата и наоборот. В контексте бизнеса это трансформируется в наблюдение, что 20% ассортимента приносят 80% выручки, а 20% клиентов формируют 80% прибыли. ABC-анализ формализует это правило, переводя его из области наблюдений в практический инструмент управления. Он не всегда строго соответствует соотношению 20/80, но четко разделяет ресурсы по их значимости.

Классы A, B и C — что они означают?

Результатом анализа становится разделение всех анализируемых объектов на три неравнозначные категории.

• Группа A — ключевые товары и клиенты. Это элита вашего бизнеса. Обычно на эту группу, которая составляет около 20% от общего количества объектов, приходится порядка 80% от общего результата (выручки, прибыли). Это самые ценные активы, требующие максимального внимания и приоритетного обслуживания. Дефицит товаров группы A недопустим, а потеря клиента из этой категории является критической.
• Группа B — средняя значимость. Это так называемая «зона роста» или стабильный середнячок. На ее долю, которая составляет около 30% объектов, приходится примерно 15% результата. Эти товары или клиенты не являются звездами, но и не аутсайдеры. Они требуют стандартного контроля и умеренных инвестиций. Зачастую именно из группы B при правильном подходе можно вырастить новых представителей группы A.

• Группа C — наименее значимые. Это многочисленная, но наименее результативная группа. Около 50% всех объектов приносят лишь 5% от общего эффекта. Это товары с низкой оборачиваемостью или клиенты, совершающие мелкие и редкие покупки. Управление этой группой должно быть максимально автоматизированным и дешевым. Часто в отношении группы C ставится вопрос о ее целесообразности: не пора ли вывести эти товары из ассортимента или перевести клиентов на самообслуживание.

Как использовать метод в управлении продажами

В управлении продажами ABC-анализ применяют во многих сферах. При анализе клиентской базы он позволяет сегментировать покупателей по их ценности. Клиенты группы A получают персональных менеджеров, эксклюзивные условия, специальные цены и приоритетный уровень сервиса. Это выстраивает прочную лояльность и защищает от ухода к конкурентам. Клиенты группы B обслуживаются по стандартным процедурам, но могут быть вовлечены в программы лояльности для перевода в категорию A. Работа с клиентами группы C часто переносится в онлайн-каналы или на автоматизированные рассылки, чтобы снизить операционные затраты.

Пример распределения товаров по категориям

Допустим, компания продает канцелярские товары. После проведения ABC-анализа по выручке за год выяснилось, что из 1000 наименований лишь 50 (5%) приносят 70% дохода. Это ручки, офисная бумага и папки для документов определенных брендов — это группа A. Еще 200 товаров (20%), такие как блокноты, скрепки и степлеры, приносят 20% выручки — это группа B. Оставшиеся 750 позиций (75%) — эксклюзивные ежедневники, дизайнерские канцелярские наборы и прочие нишевые товары — дают в сумме лишь 10% выручки, формируя группу C.

Как результаты помогают оптимизировать склад и запасы

Полученные данные кардинально меняют подход к управлению запасами. По товарам группы A устанавливается постоянный мониторинг, поддерживается высокий уровень страхового запаса, а заказы поставщикам делаются часто и небольшими партиями, чтобы минимизировать риски дефицита и замораживания капитала. 

Для группы B применяются стандартные методы управления, например, заказ по достижению порогового уровня. 

А для обширной группы C можно установить минимальный остаток и делать закупки редко и крупными партиями либо вовсе перейти на схему «под заказ», чтобы освободить складские площади и денежные средства для более важных позиций.

Как провести ABC-анализ

1. Сбор данных

Первый и фундаментальный шаг — это сбор достоверных данных. Необходимо определить объект анализа (товары, клиенты) и ключевой показатель, по которому будет проводиться оценка. Чаще всего это выручка, но гораздо более показательной является прибыль (маржинальность), так как она отражает реальный вклад в финансовый результат. Данные обычно берутся из CRM-системы, складского учета или бухгалтерских отчетов за определенный период — квартал или год.

2. Расчет показателей

На этом этапе ранжируются все объекты по убыванию выбранного показателя. Затем рассчитывается два ключевых параметра: доля каждого объекта в общей сумме показателя и накопительная (кумулятивная) доля. Второй показатель и будет основой для классификации.

3. Классификация товаров или клиентов

Теперь необходимо разделить объекты на группы, используя установленные границы. Классическим считается разделение, при котором группа A включает объекты, дающие 80% результата, группа B — следующие 15%, а группа C — оставшиеся 5%. Однако на практике границы могут быть плавающими. Часто используется более гибкое правило: в группу A попадают объекты, чья накопительная доля достигла 80%, в группу B — те, чья доля доводит сумму до 95%, а все остальные относятся к группе C.

4. Интерпретация и применение результатов

Сам по себе анализ бесполезен без действий. Получив готовую классификацию, необходимо разработать и внедрить дифференцированную стратегию управления для каждой группы. Это может быть пересмотр ассортиментной политики, изменение условий работы с клиентами, ревизия складской логистики и перераспределение рекламного бюджета.

ABC + XYZ анализ

В то время как ABC-анализ отвечает на вопрос «Что важно?», XYZ-анализ отвечает на вопрос «Насколько это предсказуемо?». Он классифицирует объекты по коэффициенту вариации спроса, то есть по его стабильности. Группа X — товары с стабильным и легко прогнозируемым спросом. Группа Y — товары с колебаниями спроса, например, сезонные. Группа Z — товары с абсолютно нерегулярным, случайным спросом, прогнозировать который крайне сложно.

Объединение ABC и XYZ анализа

Сочетание этих двух методов создает невероятно мощный инструмент для принятия решений. Пересекая две классификации, мы получаем девять групп, для каждой из которых можно выработать уникальную стратегию. 

Например, товар категории AX (высокая значимость, стабильный спрос) — это идеальный кандидат для точного планирования и поддержания оптимального запаса. Товар категории AZ (высокая значимость, нестабильный спрос) — это самый рискованный актив, требующий создания значительного страхового запаса или разработки гибких схем пополнения. А товар CZ (низкая значимость, нерегулярный спрос) — главный претендент на вывод из ассортимента.

Примеры применения в продажах и логистике

Для клиента категории AX (ценный и предсказуемый) можно предложить долгосрочный контракт с фиксированной ценой. Для клиента BY (средний по значимости, но с сезонными всплесками активности) логично подготовить специальные сезонные предложения. В логистике объединенный анализ позволяет создать гибкую модель управления запасами, где для каждой из девяти групп устанавливаются свои параметры точки заказа, размера партии и уровня страхового запаса, что ведет к радикальному снижению затрат и рисков.

Преимущества и ограничения метода

Главное преимущество метода — его наглядность и простота. Он не требует сложных математических расчетов и легко понимается сотрудниками разных уровней. При этом он дает быстрый и четкий ответ, куда направить основные ресурсы для максимального эффекта. Инструмент универсален и может быть адаптирован для анализа практически любой сферы бизнеса: от управления дебиторской задолженностью до оптимизации ассортимента услуг.

Основной недостаток ABC-анализа в его статичности. Он основан на готовых данных и не учитывает будущий потенциал. Новый перспективный товар или клиент может оказаться в группе C, хотя в будущем способен стать лидером. Кроме того, анализ по одному параметру (например, только по выручке) может дать искаженную картину. Товар с высокой выручкой, но низкой маржой может быть менее ценен, чем товар с меньшей выручкой, но высокой рентабельностью. Поэтому для точности часто проводят многомерный анализ.

FAQ 

• В чем отличие ABC-анализа от XYZ-анализа?
  ABC-анализ ранжирует объекты по их вкладу в результат (значимости), в то время как XYZ-анализ классифицирует их по стабильности спроса (предсказуемости). Первый отвечает на вопрос «Что важно?», второй — «Насколько это предсказуемо?».
• Как часто нужно проводить ABC-анализ?
  Рекомендуется проводить анализ регулярно, с периодичностью, соответствующей динамике вашего бизнеса. Для большинства компаний оптимальной является ежеквартальная или полугодовая периодичность. Это позволяет отслеживать изменения: не попал ли важный клиент из группы A в группу B, не появился ли новый перспективный товар в группе C.
• Можно ли сделать ABC-анализ вручную в Excel?
  Да, для небольшого количества объектов анализ можно провести вручную в Excel. Процесс включает в себя сортировку данных и подсчет накопительной доли. Однако для крупных компаний с тысячами товарных позиций целесообразно автоматизировать этот процесс с помощью BI-систем или встроенных модулей в CRM и ERP-системах.
• Подходит ли ABC-анализ для малого бизнеса?
  Безусловно. Малому бизнесу, пожалуй, он даже более важен, так как ресурсы здесь особенно ограничены. Владельцу небольшого магазина или мастерской важно понимать, какие именно услуги или товары приносят основной доход, чтобы не распылять силы и рекламный бюджет на незначительные направления.
• Чем ABC-анализ отличается от RFM-анализа?
  Оба метода используют для сегментации клиентов, но подходят к этому с разных сторон. ABC-анализ обычно классифицирует клиентов по одному финансовому показателю (например, по общей сумме покупок). RFM-анализ — более многомерный. Он оценивает клиентов по трем параметрам: Recency (как давно была последняя покупка), Frequency (как часто он покупает) и Monetary (сколько денег он приносит). RFM дает более детальный и комплексный портрет клиентского поведения.

Заключение

ABC-анализ — это не только инструмент для составления отчетов, но и стратегический компас для руководителя, который хочет управлять бизнесом осознанно. Он заставляет отказаться от интуитивных решений и перейти к управлению, основанному на данных. Выявив ключевые точки роста прибыли и направив на них основные силы, компания получает возможность не только экономить ресурсы, но использовать их с максимальной отдачей, закладывая прочный фундамент для стабильного и прибыльного роста.

Алексей Рудевич