Коммерческие расходы: как их учитывать и оптимизировать, как ими управлять

Не все расходы бизнеса можно, грубо говоря, свалить в одну кучу. Одно дело деньги на закупку сырья, другое — средства на покупку цветов в офис. Отдельную категорию составляют и коммерческие расходы.

Что такое коммерческие расходы

Коммерческие расходы — это деньги, которые бизнес тратит на то, чтобы продать свой товар или услугу. Это не про производство и не про офисный Wi-Fi, а именно про путь продукта от склада до покупателя. В коммерческие расходы включают бензин, упаковку и рекламу — все, что помогает товару «выйти в свет» и найти своего покупателя.

Представьте себе пекарню, в которой готовят божественный хлеб. Но ароматной буханкой с хрустящей корочкой на кухне дело не заканчивается. Нужно донести ее до людей, обеспечив спрос на свою продукцию. Что для этого потребуется?

• Упаковать хлеб — лучше всего в пакеты с логотипом, чтобы больше людей узнали о вашей выпечке.
• Отвезти в магазины — значит, нужен транспорт, а он ест бензин и требует водителя.
• Рассказать всем, какой у вас получается вкусный хлеб — требуется запустить рекламу в соцсетях.
• Можно самому контролировать продажи — потребуется арендовать помещение, закупить торговое оборудование, нанять продавцов.

Вот это все — коммерческие расходы. Они не делают хлеб вкуснее, но делают его продаваемым. Без них даже самый шикарный продукт может остаться пылиться на складе.

Реализовывать самые амбициозные проекты предпринимателям помогают сервисы для бизнеса, которые предлагает компания Рег.ру.

Важно не путать коммерческие расходы, скажем, с административными — это зарплата бухгалтеру, аренда офиса, юридические услуги и прочая внутренняя кухня. А еще есть производственные расходы — те, что идут на создание самого продукта.

Структура и состав коммерческих расходов

Коммерческие расходы — это не одна статья в бюджете, а целая команда. Представь оркестр, где каждый инструмент играет свою важную партию в симфонии под названием «Убедим клиента купить!».

Давайте разложим эту симфонию на ноты — то есть на структуру и состав коммерческих расходов.

1. Расходы на упаковку и маркировку. Это как наряд для товара. Встречают, как известно, по одежке. Даже самый вкусный сыр не продастся, если он потерял товарный вид. Упаковка должна защищать, привлекать и рассказывать, что за продукт внутри.

Примеры: коробки, пленка, наклейки, бирки, фирменные пакеты с логотипом.

2. Транспорт и логистика. Как принцу из сказки, товару нужно добраться до своей Золушки — покупателя. А путь этот бывает не близкий и лежит через склады, магазины, пункты выдачи. Чем больше охват — тем сложнее маршрут.

Примеры: топливо, аренда транспорта, логистические компании, доставка, оплата водителей.

3. Зарплата продавцов и менеджеров по продажам. Это бойцы первой линии. Они убеждают, советуют, улыбаются, обзванивают и закрывают сделки. Без них бизнес — как театр без актеров.

Примеры: оклад + бонусы за продажи, премии, налоги на зарплату, обучение персонала.

4. Реклама и продвижение. Громкоговоритель бизнеса. Это тот маркетинг, что кричит на весь рынок: «Смотрите, у нас круто!» — и приводит покупателей. Иногда тихо, изящно (таргет в соцсетях), а иногда с размахом (билборды, ТВ, баннеры в метро).

Примеры: реклама в интернете, наружная реклама, СММ, PR, участие в выставках, блогеры, SEO.

5. Аренда торговых точек или витрин. Если товар продается вживую, ему нужно место. Красивое, заметное, удобное. Чем лучше точка — тем выше аренда. Зато и проходимость радует, а с ней растет прибыль.

Примеры: аренда бутиков в торговых центрах, островков в моллах, мест на рынках.

6. Комиссии и услуги сторонних площадок. В мире e-commerce часто приходится «делиться» — маркетплейсы и агрегаторы берут свой процент. Это плата за доступ к широкой аудитории.

Примеры: комиссия Ozon, Wildberries, Авито, плата за эквайринг (прием банковских карт).

7. Услуги маркетинга и дизайна. Хорошее продвижение требует стиля и ума. Тут вступают в игру креативщики: копирайтеры, маркетологи, дизайнеры, веб-разработчики. Они создают контент, сайты, баннеры и все, что «цепляет глаз».

Примеры: лендинги, логотипы, маркетинговые стратегии, рекламные тексты, фотосессии товаров.

Учет коммерческих расходов

Как отразить коммерческие расходы в бухгалтерской отчетности? У опытных мастеров дебита и кредита этот вопрос не стоит — для таких расходов используется счет 44 «Расходы на продажу».

Со счета 44 суммы затем переносят на счет 90 «Продажи», уменьшая прибыль или увеличивая убыток.

Что именно собирать на счету 44? Для каждого предприятия ответ на этот вопрос будет свой. Для производства виды и статьи расходов будут включать в себя разве что упаковку продукции, тогда как для магазина практически все расходы будут аккумулироваться на счете 44.

Коммерческие расходы в налогообложении

Если говорить о налогах, отдельного понятия «Коммерческие расходы» тут нет. Однако это та часть бизнес-затрат, которую можно использовать как щит против лишних налогов, но только если все оформлено грамотно.

ОСН

Предприниматели на общей системе налогообложения могут уменьшить налогооблагаемую прибыль на все обоснованные коммерческие расходы. Главное правило: расход должен быть экономически оправданным и документально подтвержденным.

Скажем, если бизнес заявляет: «Мы потратили 80 тыс. рублей на рекламу, чтобы продвигать товар», нужно иметь:

• договор с рекламным агентством,
• акт выполненных работ,
• платежку,
• и в идеале — хоть какой-то результат.

Не обязательно речь должна идти о рекламе. Можно учесть:

• доставку и логистику,
• упаковку,
• зарплаты продавцов,
• аренду торговых точек,
• комиссии маркетплейсов,
• консультационные услуги (если они реально связаны с продажами).

УСН

При использовании УСН (доходы минус расходы) налоговая уже не так щедра. Есть строгий перечень расходов, который прописан в Налоговом кодексе РФ и доступен для сокращения налоговой базы. Согласно нему, можно учесть:

• доставку товаров,
• рекламу (даже таргет и SEO),
• аренду торговых помещений,
• зарплату сотрудникам (с налогами),
• упаковку и материалы.

Но консультации, курсы, дизайн, CRM и всякие «неосязаемые штуки» — часто исключают из учета. Тут лучше заранее свериться с налоговым консультантом или бухгалтером.

Как оптимизировать коммерческие расходы

Представьте, что бизнес — это бегун на длинную дистанцию. Коммерческие расходы — его питание. Нужно кормить с умом: не морить голодом (иначе он рухнет), но и не перекармливать (иначе тяжело бежать). Баланс — вот ключ.

Оптимизация — это не про «резать все подряд». Это про умное перераспределение, устранение лишнего и усиление работающего.

1. Проанализировать эффективность каждой статьи расходов

Сначала — диагностика. Важно уделить время и посмотреть, какие расходы реально приносят результат, а какие — просто отнимают деньги. Например, если у компании есть наружная реклама, а новые клиенты говорят, что пришли из-за рекламы в соцсетях, имеет смысл отказаться от плакатов и баннеров и сосредоточиться на таргете.

2. Автоматизировать рутину

Зачем нанимать десять продавцов, если можно подключить CRM, чат-бота и систему автозвонков? Один раз вложился — и сэкономил десятки тысяч на зарплатах.

Автоматизация — это не про увольнение людей, а про то, чтобы перевести команду с ручного труда на умную работу.

3. Оптимизировать логистику

Если бизнес предлагает клиентам доставку товаров — логистика может незаметно сжирать до 30% бюджета.

Что можно сделать:

• обратить внимание на зоны доставки — может, есть маршруты, которые не окупаются;
• сравнить цены у разных служб;
• подумать о консолидации доставок: отправка раз в 3 дня, а не каждый день;
• или наоборот — протестировать фулфилмент.

4. Сократить «пылевые» расходы

Иногда в бюджете прячутся мелкие траты, которые не ощущаются, но в сумме ощутимо тянут баланс к минусу.

Например:

• подписки на сервисы, которыми никто не пользуется,
• печать буклетов, которые никто не берет,
• аренда полки в магазине с нулевыми продажами,
• бесполезные командировки.

5. Не бояться менять подрядчиков

Лояльность — хорошо. Но если маркетолог за 50 тыс. рублей дает тот же результат, что другой за 25 тыс. рублей — пора попрощаться без обид. Деньги бизнеса — это не про личные чувства.

Раз в полгода стоит проводить аудит подрядчиков:

• рекламщиков,
• логистов,
• поставщиков упаковки,
• IT-сервисов.
  

Антон Журавлев