Как построить и реализовать стратегию продаж, которая работает

Когда вы запускаете продукт или услугу, первое, о чем стоит подумать — не как красиво рассказать о себе, а как именно продавать. Ведь даже лучший продукт не будет приносить прибыль, если за ним не стоит четкая система действий. И вот здесь в игру вступает стратегия продаж — фундамент, на котором строится рост компании.

Что такое стратегия продаж

Стратегия продаж — это долгосрочный план компании по достижению целей в продажах, который определяет, кому, как и через какие каналы продавать продукт, чтобы максимально эффективно привлекать клиентов и увеличивать выручку. Проще говоря, это маршрут от «у нас есть продукт» до «у нас есть довольный клиент, который вернулся за повторной покупкой».

Она отвечает на несколько ключевых вопросов:

• Кто наш целевой клиент?
• Какую ценность мы предлагаем и чем отличаемся от конкурентов?
• Через какие каналы мы будем продавать — онлайн, офлайн, через партнеров или напрямую?
• Какой у нас цикл сделки и как мы будем сопровождать клиента после покупки?

Реализовывать самые амбициозные проекты предпринимателям помогают сервисы для бизнеса, которые предлагает компания Рег.ру.

Можно продавать, полагаясь на интуицию или удачу, но тогда бизнес начинает напоминать рулетку: то прибыль, то провал. Стратегия же делает процесс предсказуемым и управляемым. Она помогает:

• выстроить воронку продаж — от первого контакта до сделки;
• выровнять работу маркетинга и отдела продаж;
• определить KPI для менеджеров и оценивать эффективность;
• сосредоточиться на приоритетных клиентах, а не распыляться на всех подряд.

Представьте онлайн-школу, которая хочет продавать больше. Без стратегии она просто увеличивает бюджет на рекламу. Но если посмотреть глубже, можно заметить: 80% продаж дают вебинары, а не таргет.

Добавив скрипты для консультантов, систему прогрева и повторные касания через e-mail, школа получает рост выручки не за счет расходов, а за счет оптимизации процесса. Вот что делает стратегия: она помогает зарабатывать умнее, а не просто больше.

Для чего компании нужна стратегия продаж

Когда компания только выходит на рынок, продажи часто строятся на энтузиазме, личных связях и удаче. Хотя по-хорошему перед запуском бизнеса нужно провести анализ ниши и конкурентов. Но по мере роста интуиция перестает работать: становится сложно управлять процессом, прогнозировать доходы и масштабировать успех.
Вот здесь и появляется ключевой инструмент любого зрелого бизнеса — стратегия продаж.

1. Чтобы превратить хаос в систему.

Без стратегии отдел продаж работает как пожарная команда — тушит, где горит. Клиенты уходят, менеджеры действуют наугад, а руководитель не понимает, почему вчера было 100 сделок, а сегодня — 3.
Хорошо выстроенная стратегия задает правила игры: кто продает, кому, как и по каким шагам. Это превращает продажи из набора случайностей в управляемый процесс.

2. Чтобы понимать, где именно ваш клиент.

Не каждый, кто может позволить себе купить товар, действительно ваш клиент. Стратегия помогает сегментировать аудиторию: понять, кто приносит основной доход, какие клиенты выгоднее, а какие только создают нагрузку на команду. Так компания концентрируется на приоритетных сегментах и тратит меньше времени и ресурсов впустую.

3. Чтобы выбрать эффективные каналы продаж.

У кого-то 80% сделок приходит из личных встреч, у кого-то — из онлайн-воронки, а кто-то зарабатывает на партнерствах. 

Без стратегии вы просто пробуете все подряд. Со стратегией — анализируете, какие каналы приносят деньги, какие стоит усилить, а какие закрыть. Это помогает сократить затраты и повысить эффективность.

4. Чтобы синхронизировать маркетинг и продажи.

Часто маркетинг приносит трафик, а отдел продаж не знает, кто пришел и зачем. В итоге лидов много, а выручки — нет.
Стратегия продаж устраняет этот разрыв: маркетинг понимает, кого привлекать, а менеджеры — как с ними работать. Так компания начинает действовать как единый организм, а не набор отделов.

5. Чтобы прогнозировать прибыль и управлять ростом.

Стратегия дает руководителю понятные цифры — средний чек, конверсию, цикл сделки, стоимость привлечения клиента.
Это позволяет строить прогнозы: сколько продаж будет через месяц, какой ресурс нужен и как это повлияет на финансовый результат. То есть стратегия превращает рост компании из интуитивного в осознанно управляемый.

6. Чтобы мотивировать и развивать команду.

Когда у сотрудников есть четкие цели, сценарии и показатели успеха, растет не только результат, но и вовлеченность. Люди понимают, зачем они делают свою работу, как их вклад влияет на общий результат и как можно расти внутри компании.

Виды стратегии продаж

Если говорить простыми словами, стратегия продаж — это не один универсальный рецепт, а скорее набор подходов, из которых каждая компания выбирает то, что соответствует ее рынку, продукту и целям. Условно их можно разделить на несколько основных видов, и вот как они работают на практике.

1. Стратегия активных (прямых) продаж.

Это классика. Ваши менеджеры сами идут к клиенту — звонят, пишут, встречаются, делают презентации, выстраивают личные отношения. Так работают B2B-компании, поставщики оборудования, консалтинговые агентства, автодилеры.

Преимущества:

• контроль над процессом — вы знаете как, кому и что предлагаете;
• возможность индивидуального подхода и персонализации предложения;
• эффективна при сложных и дорогих продуктах.

Недостатки:

• требует сильной команды продаж и больших временных затрат;
• масштабировать сложно — человеческий фактор всегда ограничивает рост.

2. Стратегия пассивных (входящих) продаж.

Здесь клиент приходит сам — благодаря рекламе, контенту, сарафанному радио, SEO или бренду. Это подход, при котором маркетинг подогревает интерес, а отдел продаж превращает готовые заявки в сделки.

Преимущества:

• экономия усилий на холодных контактах;
• клиенты уже лояльны и мотивированы купить;
• хорошо масштабируется через цифровые каналы.

Недостатки:

• требует инвестиций в маркетинг и долгосрочную работу с контентом;
• нельзя быстро «включить» поток клиентов — нужно время на формирование спроса.

3. Консультативная стратегия продаж.

Здесь продавец еще и эксперт. Он не «впаривает» продукт, а помогает клиенту решить проблему. Например, IT-компания предлагает не просто софт, а оптимизацию бизнес-процессов; дизайнер интерьеров — не мебель, а комфортное пространство.

Преимущества:

• повышает доверие и лояльность клиента;
• увеличивает средний чек (клиент охотнее покупает дополнительное решение);
• работает в нишах с высокой конкуренцией, где важна ценность, а не цена.

Недостатки:

• требует высокой квалификации сотрудников;
• цикл сделки длиннее — нужно время, чтобы предложить клиенту подходящие решения.

4. Стратегия партнерских продаж.

Здесь компания продает через посредников, дилеров, партнеров или франчайзи. Так развиваются многие технологические бренды, производители оборудования и ритейлеры.

Преимущества:

• быстрое масштабирование на новые регионы и рынки;
• снижение затрат на собственный отдел продаж;
• укрепление репутации через партнерские сети.

Недостатки:

• меньший контроль над клиентским опытом;
• риски «размывания» бренда и потери маржи.

5. Цифровая стратегия продаж (Digital Sales).

Современный формат — автоматизация и онлайн-инструменты: CRM, чат-боты, воронки, e-commerce, аналитика. Компания строит цифровую экосистему, где клиент проходит путь от первого клика до оплаты без участия менеджера.

Преимущества:

• масштабируемость и высокая скорость обработки заявок;
• точечная аналитика и персонализация;
• эффективна для B2C, SaaS и подписочных сервисов.

Недостатки:

• высокие требования к IT-инфраструктуре;
• потенциальная потеря человеческого контакта с клиентом.

6. Гибридная стратегия продаж.

Реалии 2025 года показывают: идеальных чистых моделей почти не осталось. Бизнесы комбинируют подходы — digital + консультации, партнерство + прямые продажи, маркетинг + личный бренд. Такая стратегия позволяет адаптироваться под конкретного клиента и ситуацию.

Создание и разработка стратегии продаж

Давайте разберем, как компании создают стратегию продаж, практический план, который ежедневно работает на рост выручки.

Шаг 1. Анализ текущей ситуации.

Любая стратегия начинается с честного взгляда на реальность. Прежде чем что-то менять, нужно понять: что у вас работает, а что — нет.

На этом этапе компания:

• анализирует статистику продаж и прибыль по направлениям;
• оценивает эффективность каналов — какие приносят деньги, а какие лишь съедают ресурсы;
• собирает обратную связь от клиентов и команды продаж;
• изучает конкурентов — их подходы, цены, коммуникацию.

Шаг 2. Определение целей.

Следующий шаг — поставить понятные и измеримые цели. Не просто увеличить продажи, а повысить выручку на 20% за полгода, сократить цикл сделки на неделю или выйти на новый сегмент клиентов.

Хорошая цель всегда отвечает на три вопроса:

1. Что конкретно мы хотим достичь?
2. Когда?
3. Как поймем, что успех достигнут?

Шаг 3. Изучение и сегментация клиентов.

Кому вы продаете? Ответ «всем подряд» — первый признак отсутствия стратегии.

На этом этапе важно:

• выделить ключевые сегменты аудитории;
• понять их мотивацию, потребности и боли;
• описать путь клиента — от первого контакта до покупки и повторных сделок.

Чем лучше вы знаете своего клиента, тем точнее будет ваш подход — от сценариев звонков до содержания рекламы.

Шаг 4. Выбор модели продаж.

Теперь нужно определить, как именно вы будете продавать. Это момент, где компания решает:

• строить внутренний отдел продаж или работать через партнеров;
• использовать активные звонки, digital-воронки или онлайн-магазин;
• внедрять CRM и автоматизацию.

Здесь же формируется весь путь клиента — с точками контакта, ответственными и показателями эффективности.

Шаг 5. Разработка стратегии коммуникаций.

Даже лучший продукт не продастся, если о нем неправильно рассказать. Поэтому на этом этапе выстраивается коммуникация с клиентом — от первого касания до постпродажи.

Сюда входит:

• сценарии общения и тональность бренда;
• контент-маркетинг и digital-продвижение;
• скрипты для менеджеров;
• стратегия удержания клиентов.

Задача — чтобы клиент чувствовал, что ему не просто продают, а помогают выбрать.

Шаг 6. Планирование ресурсов и бюджета.

Без цифр стратегия превращается в мечту. На этом этапе важно определить:

• сколько людей, времени и денег нужно для реализации плана;
• какие инструменты и технологии понадобятся;
• как распределить приоритеты по направлениям.

Шаг 7. Обучение и мотивация команды.

Продажи делают не стратегия, а люди. Поэтому важно не просто прописать план, а обучить команду работать по нему: понимать клиентов, использовать CRM, аргументировать ценность, а не цену.

Сюда входят:

• тренинги по продукту и переговорам;
• мотивационная система (бонусы, KPI, карьерный рост);
• регулярная обратная связь.

Шаг 8. Контроль, анализ и корректировка.

Никакая стратегия не остается эффективной навсегда. Рынок меняется — и вы должны меняться вместе с ним. Поэтому каждые 1–3 месяца стоит пересматривать:

• ключевые метрики (выручка, конверсия, средний чек);
• эффективность каналов продаж;
• обратную связь клиентов и сотрудников.

Важно не бояться корректировать курс — гибкость сегодня важнее идеального плана.

Как сформировать стратегию продаж

Чтобы создать стратегию продаж, нужно пошагово выстроить систему, которая стабильно приносит деньги и помогает компании расти, даже когда рынок штормит.

1. Определите отправную точку.

Любая стратегия начинается с понимания, где вы сейчас. Не пытайтесь строить небоскреб, не оценив фундамент.

Что нужно сделать:

• проанализировать текущие продажи, конверсии, средний чек;
• определить, какие продукты приносят наибольшую прибыль, а какие висят мертвым грузом;
• изучить воронку продаж — на каком этапе вы теряете клиентов;
• провести SWOT-анализ (сильные и слабые стороны, возможности, угрозы).

2. Сформулируйте стратегические цели.
Хорошие цели в продажах всегда конкретны, измеримы и достижимы. Например:

• увеличить выручку на 30% за 12 месяцев;
• выйти на новый сегмент (например, корпоративных клиентов);
• повысить конверсию на сайте на 20%;
• сократить цикл сделки с 3 месяцев до 1.

3. Определите целевую аудиторию.

Продать всем невозможно. А вот попасть точно в своего клиента — реально. Здесь вам нужно создать портрет идеального клиента (ICP):

• кто он (возраст, должность, отрасль, уровень дохода);
• какие у него задачи, боли, страхи;
• что влияет на его решение о покупке.

Рекомендуется не просто описывать идеальных покупателей на бумаге, а проверить гипотезы — пообщаться с реальными клиентами, изучить отзывы, посмотреть аналитику.

4. Определите позиционирование и ценностное предложение.

Ваш клиент должен четко понимать — почему выбрать именно вас. Это ключевой элемент стратегии продаж.

Сформулируйте ваше УТП (уникальное торговое предложение):

• чем ваш продукт отличается от конкурентов;
• какую проблему клиента вы решаете лучше других;
• какую ценность он получает, кроме продукта (например, скорость, сервис, удобство).

5. Определите каналы и модели продаж.

Далее нужно понять, где и как вы будете продавать:

• прямые продажи (B2B, звонки, встречи);
• онлайн-продажи (e-commerce, соцсети, сайт);
• партнерские каналы;
• маркетплейсы.

Выбирайте каналы, где находится ваш клиент, а не где проще вам. И обязательно комбинируйте — стратегия, завязанная на один источник продаж, слишком уязвима.

6. Постройте воронку продаж и опишите процессы.

Хаотичные продажи не масштабируются. Поэтому стратегия должна включать четко прописанный путь клиента от первого знакомства с продуктом до повторной покупки.

На этом этапе создается воронка с KPI по каждому этапу — лид, звонок, встреча, предложение, сделка. Параллельно фиксируются стандарты:

• кто и как работает с клиентом;
• как ведется коммуникация;
• как реагировать на возражения;
• как измеряется результат.

7. Подберите инструменты и технологии.

Современные продажи — это не только звонки и Excel. Чтобы стратегия работала, нужны цифровые инструменты:

• CRM-системы (например, amoCRM, Bitrix24);
• аналитика и BI-инструменты;
• автоматизация коммуникаций (чат-боты, рассылки, триггерные сценарии).

Цель — чтобы каждый этап продаж был прозрачным, измеримым и управляемым.

8. Внедрите мотивацию и обучение.

Даже лучшая стратегия не сработает, если команда не горит общим делом. Создайте систему мотивации, где менеджеры видят связь между результатом и вознаграждением. Дополните ее обучением: навыки переговоров, управление возражениями, продуктовые тренинги.

9. Отслеживайте результаты и корректируйте курс.

Рынок меняется, и стратегия должна быть живой. Проводите ежемесячный анализ KPI, обсуждайте успехи и провалы, вносите изменения.
Порой достаточно небольшого корректирующего шага — и продажи снова растут.

Антон Журавлев